IDEAS SOBRE COMO VENDER

Como siempre os digo no son mas que mis ideas ni dogmas, ni sentencias. Un día quizá las recopile todas, las ordene y publique un libro con estos artículos, y si además no me costara dinero seria la bomba. Los temas por supuesto podrían ser mucho mas largos pero alguno de ellos ya lo he desarrollado de forma especifica en anteriores artículos( negociación, cierre etc). Casi todos mis artículos vienen inspirados por ventas que tratan de hacerme o presentaciones de otros vendedores que veo, o errores propios. Esto fue lo último.

SI NO SABES LO QUE ES , COMO VAS A VENDERLO?

Ejemplo veo que su pan vale 90 cts. mientras en mercadota vale 80 cual es la diferencia le preguntamos al vendedor.
Respuesta: Pues eh eh que el pan de 90 cts. Es más caro.
Otro ejemplo :
Vendedor: Esta leña es estupenda!!!!!!!
Comprador y que mas
Vendedor nada mas es estupenda la mejor
Comprador al arder da una ceniza limpia y blanca?
Vendedor creo que si pero no estoy seguro
Comprador Cuantas calorías tiene?
V no se bastantes
C Forma mucho residuo?
V no se ,como todos
C tiene mucha humedad?
V no se depende
Entendéis lo que quiero decir verdad? Llevarlo a vuestro productos empresas, a gente que intenta venderos etc y valorar de esas llamadas que recibís quien tiene éxito.

Volviendo a mis frasecitas , mas vale ignorar una cosa que saberla a medias y recordar, hay quien gana dinero con lo que nosotros no sabemos.( de hecho mi negocio esta basado en el conocimiento experto de producto, maquinas y aplicaciones al mas alto nivel).
Razones para conocer el producto:

· Razón 1 para conocer el producto, este conocimiento genera entusiasmo, fundamental para convencer
· Razón 2 Conocer el producto nos da seguridad
· Razón 3 Nos proporciona satisfacción personal el sentirnos expertos en algo
· Razón 4 Podemos hablar con clientes expertos y aportarles datos y experiencia
· Razón 5 Podemos rebatir las objeciones de nuestros clientes
· Razón 6 encontraremos mas ventajas para los clientes
· Razón 7 nos ayudara a luchar contra la competencia
· Razón 8 los clientes confiaran mas en nosotros
· Etc etc

Solo hay una salvedad debemos saberlo todo, pero no hay que abrumar con datos técnicos a un cliente , si no los pide , hay que enfocar la información a las utilidades del producto para el y su empresa.
A mi no me interesa en absoluto saber el proceso de fabricación de un teléfono y sus microchips etc, si lo que hace ese teléfono y sus utilidades para mi.

TIENES QUE VER AL CLIENTE PARA PODER VENDERLE ALGO

Considera a la secretaria una ayuda, explicale tus motivos y trátala como un aliado, seguro que ella le quiere ahorrar dinero a su empresa, a una cosa si algo no lo puedes vender con la verdad, no lo vendas.
Llama a horas raras a veces te contesta la persona que buscas ya que es la única que esta
Busca recomendaciones, contactos etc
Ve a ferias, conferencias y eventos en las que estas personas son más accesibles
Estate convencido que te van a recibir, los buenos vendedores debemos tener un punto o 7 mas alta la autoestima.
Viste de forma adecuada, mas vale que sobre que no que falte
Habla de forma correcta y según el nivel de la persona con la que estas
Actúa como una persona importante, yo lo soy y tu?
No hable en las puerta si insisten pide cita para otro día
Si el contacto con la recepcionista es en persona mírala a los ojos y ve bien vestido, probar en un restaurante ( el mismo) a ir vestido de forma informal y no mirar al maître, haced la misma prueba el siguiente fin de semana elegantemente vestidos y mirándole a los ojos al hablarle , es en verdad sorprendente y el importe de la cuenta es el mismo.
NO te rindas, no aceptes un no, insiste , muchas veces los compradores ni han escuchado, no reciben a nadie que no les llame mas de 3 veces y en los momentos en los que han quedado.
Utiliza el ingenio. Por ejemplo cuando te digan el Sr. XXX esta ocupado dile o no he venido a verle sino a concertar una entrevista podría usted preguntarle cuando puede recibirme, aquí se une la regla que dice que a la gente le cuesta decir no ( en general) ya te ha dicho que no te recibe, en el 80% de los casos sales con la cita.

CONSIGUE LA ATENCION DEL CLIENTE Y DESPIERTA SU INTERES

Porque digo esto, estoy en contra de la técnica habitual, soy pepe Gómez de la empresa tal y tal A QUIEN LE IMPORTA ESO dime en que me puedes ayudar y porque y luego veremos si te quiero conocer .
Solo hay una oportunidad de causar una primera impresión.
Hay una formula sensacional para captar la atención, haz preguntas.
Utiliza una afirmación sorprendente, o humorística , a un vendedor de mi equipo le dijo un cliente como primera palabra” tengo prisa” y el contesto, cuando le envío el camión? He sido rapido ehh
Utiliza referencias, si es posible del sector y si además es conocido del cliente mejor
Si tu producto se presta a ello haz una demostración
Comenta alguna buena noticia sobre la empresa.
Nunca olvides que lo que mas le interesa a un comprador es el mismo y su empresa.
Averigua que es lo que dicen otros vendedores y tú no lo digas nunca.

CONVENCELE

Ningún Cliente se opone a que el vendedor diga muchas cosas, si lo hace en pocas palabras En definitiva se breve. Como ser breve, preparándote.
Determina el argumento clave y cíñete a el. Si un cliente esta interesado en la datos de su nuevo móvil, porque hablarle de la memoria, aplicaciones etc.
Acabo de adquirir dos electrodomésticos, una TV de 42” Sony Bravía , solo me interesa calidad y velocidad en el cambio de canales, el resto no lo voy a utilizar, en el microondas no me importaba ni el precio solo quería que fuera silencioso, me costo encontrar un vendedor que lo entendiera, la mayoría incluso cuando pregunte me dijeron, no se, evidentemente no lo compre en esas tiendas.
Es imprescindible que sepas de tu producto al menos 100 veces mas de lo que en una entrevista de ventas puede contarse , solo así se consigue el tono de autoridad/experto necesario.
Involucra al cliente en tu conversación, pídele que confirme lo expuesto y ve cerrando etapas con sies.
Se concreto y expón hechos, no afirmaciones gratuitas, estudios de Deusto muestras que los compradores detestan: a- La jactancia, b- Las afirmaciones sin sentido, c- la falta de realismo, d- las ideas absurdas, e- las afirmaciones exageradas, f- las divagaciones.
Habla tu idioma correctamente, se que parece de Perogrullo, pero hay mucha gente que cuando habla no dice lo que quiere decir, ni lo dice como debe decirlo.
No parezcas demasiado ansioso de vender , si es posible resistirte a la venta hazlo, siempre cuento que en una bodega de Peñafiel ( Pago de carraovejas) entre a comprar 3 botellas de vino, antes de preguntar el vendedor me dijo solo puedo vender un máximo de 6 botellas por persona, Salí de la tienda con 6 botellas.
Menciona la realidad pero haz hincapié en los beneficios, después de exponer una característica, di en que es útil para el cliente.
Siempre que puedas utiliza un ejemplo, hacen las cosas asequible, estos y las referencias nos hacen mas fácil la venta.
Haz demostraciones ,se consigue mas en 5 minutos de demostración que en 5 horas de explicación., si lo que vendes es inmaterial puedes hacer la demostración, con películas, power point etc.



PARA QUE COMPRE DEBE DESEARLO ( QUERERLO)


El comprador debe estar de acuerdo con las ventajas desarrolladas por nosotros en la anterior fase.
Recuérdale los ahorros o ventajas que tu producto le representara valoradas siempre en dinero. Y si , por si alguno lo duda todas las ventajas se pueden cuantificar económicamente.
Procura averiguar lo que las personas desean ( no solo lo que necesitan) convénceles que tu propuesta satisface su deseo y luego hazle una oferta que este a su alcance.
Para poder despertar el deseo, es fundamental conocer lo que el cliente quiere, la mejor técnica son las preguntas, con la aparentemente simple reacción de escuchar las respuestas.
Haz que el cliente, vea, oiga, toque y pruebe el producto.
Algunos vendedores piensan la gente de compras solo quiere precios bajos, yo os digo mentira, la gente de compras tiene su publico interno que atender y lo primero que no quiere es quejas de “ sus clientes”.

REMATA LA VENTA Y CONSIGUE EL PEDIDO

Estate atento a las señales de compra, a veces no hay que argumentar, el cliente quiere el producto/ servicio y punto. Si esto sucede no hables de mas he visto perder pedidos por seguir argumentando. Es como en el ajedrez( el juego más agresivo que conozco) el objetivo es ganar, no importa si solo te queda el rey , un peón y una torre, en ventas el objetivo es el pedido,( y los siguientes) cuando lo tengas “lárgate”
Escucha atentamente lo que el cliente pregunta muchas veces te esta pidiendo que se lo envíes.
Las propias tentativas de cierre, generan muchas veces cierres efectivos al poner de manifiesto la objeción real.
Este capitulo da para millones de libros, leerlos o ir a mi articulo de abril el cierre ese momento, o ambas cosas.

Supera las objeciones, siempre, el otro día en una entrevista de ventas el cliente me pregunta ya pero en que se diferencia usted de xxxxxxx era el líder del sector, sobre la marcha le saque 10 diferencias y luego se las recorde en mi mail resumen de reunión .

Si eres diferente y mejor , mas vale que sepas porque o perderás pudiendo ganar.

COMO MOTIVAR/SE EN TIEMPOS DE CRISIS

A todos los humanos nos pasa, llega la crisis los "eres" y en el momento no "eres" sino en el que debemos "ser" , en el que hay que estar mas fuerte que nunca, en el que las amenazas son mayores (cierre de empresas, retrasos en los cobros a clientes,retrasos aveces en el pago de la nomina, mas paro etc etc) el ser humano tiende a decir para que me voy a esforzar, si puedo utilizar la crisis como excusa y aun trabajamos menos. Salimos de casa diciendo , como me van a comprar con lo mal que esta todo y preguntamos a los clientes "verdad que ha usted también le han bajado las ventas y que no me va a comprar" no nos damos cuenta pero lo preguntamos así, lo peor !!ya sabemos la respuesta.

En los diversos cursos/ seminarios a los que he asistido, cuando nos preguntan a los asistentes que o cual es el mayor factor motivante, casi nadie nombra el dinero, si acaso alguno en un arranque de sinceridad habla de "ventajas sociales", casi todo es que el trabajo sea interesante, un buen ambiente,buen horario, que mi jefe me motive,nuevos retos etc.

Bien , yo pienso , que sin despreciar esos factores , la mayoría miente o la política de rrhh de esa empresa esta equivocada y la gente cobra demasiado.

Todos trabajamos por dinero,evidentemente recordando la pirámide de "Maslow" si nos estamos preocupando de otras cosas es porque tenemos todos los anteriores niveles cubiertos.

La autorealizacion, separada del resto solo vale para millonarios o para conformistas.
En el caso de los vendedores prefiero los millonarios, se que al menos tendrán una motivacion intrínseca y duradera.

Bien, nos surge una pregunta como emplear el dinero como elemento motivador en tiempos de crisis. Lo primero ,hay que dejar de leer los periódicos, que hablan ,que poco menos es un insulto el cobro de bonus por parte de directivos en tiempos de crisis. Si eso es así lo que sucede es que hay que despedir al IDIOTA que diseño los objetivos de esas empresas.

En estos tiempos de crisis donde lo primero es la inseguridad en el futuro, lo segundo la posibilidad o realidad del paro en algún miembro de la familia, una forma fundamental de espolear a un vendedor puro es algo tan sencillo, como antiguo !!las comisiones!! u objetivos.
Cuanto mas a corto plazo sean mejor, lo ideal, al mes y cuanto mas dependan del individuo mejor.
Lo único que debe hacer el gestor es diseñar unos objetivos individuales que hagan crecer al equipo. Si ha un portero no le meten goles, a un defensa no se le escapa un balón, ni nadie libre de marca, los medios reparten juego y los delanteros meten goles ,el equipo(empresa) gana el partido.

La dificultad radica en el diseño, medición y seguimiento de esos objetivos.

Esta es la única forma en mi opinión de retener el talento de ventas en tiempos de crisis, haciendo además que las ventas crezcan y que los vendedores no escuchen los cantos de sirena de la competencia que anda buscando adquirir talento,ventas e ingresos.

El variable además no sobrecarga los gastos fijos de la empresa.

Por tanto esta crisis es para mi, el tiempo de los Buenos Gestores, siempre he dicho, haz un sistema que haga que la gente quiera ser buena.

Salvo que confíes en técnica de motivacion como las del vídeo del enlace este es un camino hay mas pero este es seguro. http://www.youtube.com/watch?v=vN17yIuoWqo

EL PODER DE LA VOLUNTAD

Estimados Amigos, en la ultima jornada en la que estuve sobre motivacion, impartida por un periodista de emprendedores vi un video que me impacto me ha costado mucho encontarlo pero hay va.

Creo que os emocionara como a mi, es una gran lección sobre lo que somos capaces de hacer y de como nos auto limitamos muchas veces.

También nos da una medida de lo que es la fuerza de la voluntad, lo hemos visto muchas veces, en competiciones deportivas etc, en otro vídeo vi a una atleta japonesa de maraton, iba la ultima se cayó 3 veces en el estadio , se levanto las 3 y llego a la meta.

Yo a partir de este vídeo trabajo con los ojos cerrados y tengo una voluntad de hierro para conseguir mis objetivos.

Muchas veces cuando imparto cursos he contado que tengo un cajón en la cocina donde no cabían todas la ollas, un día mi hija arreglo la cocina, ella no sabia que las ollas no cabían en el cajón, desde ese día están todas en el cajón( y sin romper nada eh), una gran lección " solo es imposible lo que creemos que no es posible" por otro lado yo no pienso autolimitarme, se que puedo llegar al final del campo.

Espero que os guste

INICIACION AL STRECHT HOOD

Estimados Amigos, os envio una presentacion sobre un producto de embalaje, que es mi campo poco conocido, pero ya bastante extendido.
Espero que os resulte interesante.


Strecht Hood Todo-embalaje

LA VUELTA DE LOS VENDEDORES

Porque este titulo?, porque, a lo largo del tiempo el trabajo de vendedor a estado muy ligado a la evolución industrial y su percepción por la sociedad también ha cambiado de igual manera.
Describiremos brevemente ambas evoluciones.
Todos recordáis el modelo T de Henry Ford, era ese modelo y ese color, era el triunfo de la producción, la época de la cadena de montaje, simplificando no había productos y lo que había se vendía, no eran necesarios vendedores y si producir mas.
Antes de llegar a modelos de eficiencia, se produce un aumento de la producción se crean muchas mas fabricas, comienza a haber mas productos, pero muy similares sin diferenciación, se necesitan vendedores, pero estos son mas “charlatanes de feria” que ilustra muy bien las películas americanas de época, donde se ve a alguien ofreciendo cachivaches por todo el sur de estados unidos, la consideración social del vendedor es pequeña.
Las fabricas evolucionan, comienzan a exportar, viene una buena época para los vendedores, esas empresas necesitan gente en los mercados locales, muchas veces con exclusivas de distribución, la profesión de vendedor pasa a ser un trabajo de prestigio, se gana mas que con un titulo y mas que como funcionario.
La situación sigue evolucionando, las políticas de empresa cambian, los países se modernizan, la profesión de vendedor en estos pasados años y generalizando (no venta técnica etc.) ha sido,” de eso siempre hay trabajo, cuando no encuentras nada a vender”, consideración social del vendedor baja, salvo excepciones.
Que pasa hoy con la crisis, producto hay en todas partes, se trae de cualquier lugar y por cualquier con poco esfuerzo, hay empresas unipersonales que importan de pueblos remotos de China. Los vendedores del montón no venden (como antes) y antes les compraban ahora no.
Es el momento del VENDEDOR profesional, con un perfil muy técnico, buena formación, un VENDEDOR debe reunir muchas mas cualidades que la media de las profesiones, no solo debe estar formado ( titulo) debe tener capacidad analítica para valorar rutas, segmentos, productos etc., debe tener rapidez mental y un altísimo nivel de inteligencia emocional, debe tener mucha memoria, es fundamental en el trato con los clientes, debe ser organizado, debe conocer las ultimas innovaciones tecnológicas para avanzar mas en su trabajo, debe ser inasequible al desaliento, debe ser persistente mas allá de lo razonable, y tiene que ser positivo y optimista en situaciones en que la gente normal dice “ es que hay crisis” todo esta muy mal, pues no para los VENDEDORES NO HAY CRISIS NI NADA ESTA MAL, decidme ahora si ser VENDEDOR no es mas difícil que la media de profesiones.
Pero desde aquí os digo que esta y los próximos años es la época de los VENDEDORES , hay producto, de todas clases maneras y colores, casi ninguna empresa tiene nada en exclusiva, todas evolucionan y copia a gran velocidad, los precios se imitan y se rebajan constantemente, cual es el recurso escaso en este momento?, los VENDEDORES ( como veréis llevo un rato poniéndolo en mayúsculas, para distinguirlos de los simpáticos, charlatanes y gente con muchos contactos etc.) y por tanto volveremos a tener un gran reconocimiento social y empresarial y a situarnos en los primeros puestos de ganancias en las empresas. Como sabéis estoy de VENDEDOR autónomo colaborando con varias empresas todas están encantadas de tener a alguien sin coste fijo que les aporta ventas, y yo estoy encantado ya que por primera vez creo que mi trabajo esta siendo valorado, tanto económicamente como en reconocimiento, libertad y capacidad de decisión.
Os animo a que deis el paso, los buenos profesionales de la venta van a estar cotizadísimos en los próximos años.
Un saludo

COMO CONVERTIR UNA NUEVA EMPRESA EN UNA GRAN EMPRESA

Como sabéis los que leéis este blog hace tres meses monte mi propia empresa, estoy teniendo todas las incidencias que surgen al principio, pero no me quejo la vida sin problemas no seria vida.
Estas dificultades te ayudan a aprender a hacerte más fuerte y a ser mejor para el futuro.
Estoy muy feliz al estar pudiendo comprobar que la mayoría de mis ideas “simples” despreciadas antes,en mi vida como empleado por cuenta ajena, están dando inmejorables resultados, no hace falta generar burocracia y papeleo y si dedicar mas tiempo a lo que de verdad aporta valor.
Mi periplo por diferentes empresas con las que hay que buscar alianzas me esta haciendo ver que muchos de mis enfoques no son en absoluto nuevos, sino todo lo contrario, ya están funcionando y con éxito en muchas empresas.
Pero ,como hacer crecer lo que hoy es una empresa bipersonal, a una gran empresa (no en numero de empleados y si en el de beneficios).
Regla numero 1:
Empieza siempre con una visión
Regla numero 2.
Diseña planes de marketing que se puedan acomodar al cambio, esta claro que al principio casi optas por un marketing de “desesperación” pero hasta este es mejor que ninguno, y aconsejo rápidamente cambiarlo a un marketing de objetivos, que se vaya acomodando a las circunstancias. ES MUY SENCILLO PENSEMOS LO QUE QUEREMOS Y EN COMO CONSEGUIRLO, luego viene lo difícil pongámoslo en practicas sin ceder ni un milímetro.
Regla numero 3:
Centra tus esfuerzos en tu atractivo mas valioso, la marca, hay que crear un marca que englobe lo que quieres trasmitir y de confianza y claridad. En nuestro caso TODO-EMBALAJE tiene un nombre simple por que es simple sabemos y podemos conseguir a aconsejar a nuestros clientes sobre cualquier producto de embalaje, si tiene dudas puede recurrir a nosotros.
Regla numero 4:
Aprende a convivir con las barreras, como es lógico la falta de recursos humanos y económicos parece que puedan limitar la actividad (y lo hacen) pero no dejes que te frenen, en nuestro caso desde luego no va a ser así estamos poniendo medios, nuevas perspectivas y alianzas empresariales que nos van a permitir comenzar mas rápido, si a eso unimos que somos ajenos al desaliento, ya tenemos el 80% del éxito.
Regla numero 5:
Ten en mente a la competencia, pero no los imites, crea tus propias soluciones a problemas existentes y al ser una empresa de nueva creación te será fácil unir tu “Marca” a esta innovación.
Regla numero 6:
Estate atento al “mundo exterior” a fin de poder ver los cambios y las posibilidades de innovación y de hacer negocios que ofrece el mercado.
Regla numero 8:
Contrata a las personas más competentes y déjalas que desarrollen sus facultades
Regla numero 9:
Invierte excesivamente en marketing, la escasa inversión acarreara problemas para la empresa seguro, la inversión excesiva puede llevar cierto despilfarro, pero blindara a la empresa frente amenazas imprevistas.
Hay que considerar que la inversión en marketing es una póliza de seguros para salvaguardar el futuro.

En definitiva, utiliza el sentido común, haz negocios para ganar dinero, distingue gastar de invertir, no seas excesivamente ambicioso a la hora de retirar beneficios y reinvierte un alto porcentaje en la empresa tanto en marketing, como en maquinaria, personas, formaron etc., 1€ bien invertido en formación nos dará muchos € en el futuro y además nos blindará contra amenazas cambiantes del “mundo exterior”

Que plazo me doy para todo esto 3 años, en este periodo vamos a pasar a facturar mas de 8 millones de euros, con un beneficio neto después de impuestos del 3% , para una plantilla entonces de 5 personas y con 0€ de inversion en inmovilizados y 0€ de deuda no esta mal.

SALIR DEL BLOQUEO DE LA CRISIS

La incertidumbre y el miedo que provoca una crisis como la actual, puede tener unos efectos tan negativos sobre tu capacidad de decisión como la caída de ventas o la falta de financiación.
Cuando hablamos de Crisis, siempre lo hacemos en temas económicos, pero como afectan las emociones negativas a los resultados de nuestros negocios?
Si a la incertidumbre de crear una empresa le añadimos la situación actual, todo se complica, el riesgo de no saber gestionar ese miedo, nos bloquea la parte racional de cerebro y nos impide tomar decisiones
El peor enemigo de un empresario en una situación de crisis puede ser el mismo, como arriesgar, invertir tomar decisiones en unos momentos en que la gente normal, no consume, de hecho desde que comenzó la crisis, ha aumentado el ahorro medio de los españoles en un 7,8%.
Para ello debemos descubrir nuestro potencial, examinemos nuestros puntos fuertes, detrás de ellos suelen aparecer los recursos.

Las fases críticas de una crisis empresarial son semejantes a las que atravesamos cuando pasamos por una situación de “perdida”. Para superarlas hay que pasar por ellas, pero con recursos se les puede hacer frente con menos dificultad y en menos tiempo.

1- Negación : Nos cuesta aceptar la realidad, es un grave error ya que de este modo no buscamos soluciones. Debemos entender que las crisis son algo natural, si conocemos esto el nivel de estrés se reduce muchísimo.
2- Shock : Cuando empezamos a aceptar la realidad entramos en una especie de shock, Nos paralizamos por el impacto, ese paron es el comienzo de la solución.
3- Miedo: Identificarlo es clave , por que el miedo se puede gestionar. Habrá muchas cosas que no puedas controlar , pero si puedes controlar como reaccionas tu a lo que esta pasando. Lo normal cuando se tiene miedo es echar a correr , pero si se esta preparado , se `puede gestionar y aprovechar así toda la información y adrenalina que se genera como fuerza impulsora.
4- Rabia : Si en la fase de miedo hemos preparado una estrategia , cuando llegue la rabia podemos canalizarla hacia donde nos interesa, en caso contrario , buscaremos culpables por cualquier lado, la falta de ayudas del gobierno, clientes que no pagan, la competencia, empleados que se marchan etc.
5- Tristeza: Llamémosla así o calma inteligente, en esta fase personas que eran intratables , buscan apoyos, se replantean cosas, estamos dispuestos a transigir, lo valoramos todo, socios compañeros etc.

Nuestra capacidad para reaccionar a las dificultades dependerá de habilidades como la automotivación, la fortaleza mental, la fe, la religión ( como apoyo fundamental en el desarrollo, siempre hay alguien contigo) y de nuestra habilidad tanto de adaptarnos a los cambios como de describir oportunidades.
Hay que aprender a relativizar las cosas , esta no es ni la primera ni la última crisis que sufriremos y saldremos de ella. Debemos crear un plan, marcando bien los objetivos, debemos conocernos bien para superar nuestras flaquezas y tener una fe sin límite en que las superaremos.
También es muy útil recordar logros del pasado lo cual nos motivara y nos dará confianza y yo siempre recomiendo apoyarnos en alguien optimista y ligeramente distanciado del problema que nos aportara estabilidad y objetividad.

EXPERIENCIA PROPIA

Como muchos ya sabréis he creado mi propia empresa, TODO-EMBALAJE, circunstancias adversas me han ayudado a tomar esta decisión, primera prueba de que en cada Crisis hay una Oportunidad.

En solo dos semanas de trabajo he visto las dificultades de organización que representa un reto de este tamaño y las dificultades que entrañara cuando pase de una empresa unipersonal a 10 o 12 trabajadores (lo escribo así, porque así es como lo veo y lo pienso) también he podido comparar cosas que en mi anterior empresa se hacían bien, incluso muy bien y cosas que se hacían mal, muy mal.

En primer lugar hay una cosa fundamental, no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Trabaja intensamente sin distracciones muchas horas, la verdad es que yo en las horas ahora trabajo menos, si he conseguido más concentración.
No tengo que realizar informes, ni rellenar fichas, ni pedir autorización a alguien que no sabe de que hablo , ni me va a responder pensando en el cliente, o en el beneficio sino en las normas que se han creado y que ahora ya nadie sabe porque. (Se cuenta que en una oficina había una silla en un pasillo estrecho todos tropezaban, hasta que un empleado nuevo pregunto, que utilidad tiene esta silla, y le contestaron no se siempre ha estado ahí) Únicamente debo guardar la información necesaria en un formato útil para poder encontrarla cuando lo necesite.

He ganado agilidad, en la respuesta al cliente, posibilidades de servirle y ayudarle en muchos mas productos y decisiones y todas ellas de manera rentable.
He descubierto que aportaba mucho dinero a mi antigua empresa y que esta lo dilapidaba, con decisiones erróneas y con falta de decisiones.

He conseguido 3 clientes nuevos a los que no conocía de nada, que además me han recomendado ya a otros, he recibido llamadas de antiguos clientes perdidos, que guardaban muy buen recuerdo y llamadas de excompañeros para colaborar de una u otra forma en mi negocio y ayudarme. He conseguido hasta la fecha, vender algo todos los días, y he visto que es posible hacer una gran empresa, con empeño, inteligencia, trabajo duro, escogiendo muy bien al personal que te rodea y creando una cultura basada en el sentido común de toda la vida, gasta lo imprescindible, sin racanear , atiende al cliente como te gustaría que te atendieran a ti, si un negocio no es negocio, no es negocio, no te despistes de lo que sabes hacer, céntrate pon la base y ya iras creciendo.

Que esta siendo lo mas difícil, la serenidad, absorber incertidumbre sin tener a nadie en quien descargarla, saber que no tengo la seguridad de una nomina y que no pasa nada, que ganare mucho mas ahora que antes, saber que no hace falta trabajar 18 horas , que con 12 es suficiente, ver que no puedo llegar a todas partes y aceptarlo, discriminando las cosas por su importancia y su interés , tomando decisiones importantes en décimas de segundo, sin dudar y sin volverlas a pensar si he decidido el camino avanzo y punto. Si al final del camino hay una pared, reevalúo, aprendo ,toma otra dirección y avanzo mas deprisa si cabe sin perder tiempo en auto compadecerme.

Las personas siempre culpan a las circunstancias de lo que son. Yo no creo en las circunstancias.
La gente que avanza en este mundo es la que persigue y busca las circunstancias que desea y si no las encuentra las crea.

En definitiva, creo que es el mejor momento para crear una empresa, el mercado necesita gente capaz, decidida, con ganas , vemos tantos ejemplos de cosas que se pueden hacer mejor, el camarero que desde detrás de la barra solo mira al suelo, el vendedor de camisas que no pregunta quiere una corbata a juego con la camisa, el que te esta atendiendo y coge el móvil para hablar con una amiga y le dice si no estoy haciendo nada dime etc. etc. basta con que no hagáis o hagáis esas cosas y el negocio funcionara viento en popa.

ANTES DEL COMBATE EL VENCEDOR YA HA GANADO
Sun Tzu el arte de la guerra (500 AC)

ORGANIZACIONES MATRICIALES

HE ENCONTRADO ESTE VÍDEO EN LA WIKIPEDIA CREO QUE ES MUY ILUSTRATIVO, NO VOY A HACER UNA ARTICULO SOLO UN PEQUEÑO COMENTARIO, PERO PRIMERO VER EL VÍDEO.

1. Si los directivos son cuellos de botella, imaginaros, los directivos Multicargo, en empresas medianas , incapaces de delegar y pensando que ellos son los únicos que pueden decidir, son "ojos " de aguja.
2. Cuando dice Dinamita "NO" yo digo DINAMITA SI
3. Para equipos coordinados, lo hemos comentado en otros artículos , la selección de personal es básica y la cultura generada en la empresa mas aun si cabe.
4. A destacar la idea de grupos formales, esto puede ayudar a evitar la inacción, el "que lo resuelvan otros" de la mayor parte de empresas y culturas de empresa, ya hay un grupo y formas de ayudar y trabajar si la gente quiere.
5. Opinión, en las grandes y grandisimas empresas funcionan por su potencia y porque ( fundamentalmente) hay gente que "Bordea" el sistema y lo hace funcionar al punto que cuando se revisan los procedimientos se ve la urgente necesidad de cambiarlos y adecuarlos a la realidad, en estos casos la Alta Dirección suele ser la ultima en enterarse.

Espero que os haya gustado el vídeo, una cosa mas lo de matriciales esta bien, pero para mi lo que deben ser es ágiles y que la gente viva el negocio, si un procedimiento me impide ganar dinero ( legalmente) primero me lo salto y luego lo cambio ( en este orden , no voy a perder dinero mientras lo cambio) y si alguna persona se opone por el procedimiento , también la cambio. Una vez le preguntaron al mejor entrenador de baloncesto de USA como tenia a todo el mundo tan motivado, sencillo contesto, me preocupo por ellos, que tengan una buena casa , colegio para sus hijos, un sueldo adecuado etc y despues de esto el que no esta motivado lo despido.

Un saludo y felices vacaciones

PINCELADAS SOBRE LOS ESTADOS FINACIEROS

En esta época es mas importante que nunca que los directivos conozcan y sepan manejarlos estados financieros, esto parece obvio, pero esta llevando a la desaparición de empresas con excusas como yo no sabia?, yo confiaba en ?

Pretendo en un articulo que se pueda leer dar cuatro pinceladas básicas sobre lo mínimo imprescindible y quizá mas adelante analicemos en profundidad La cuenta de perdidas y ganancias, Balance de situación, ratios etc.

Es importante para un directivo (entiéndase siempre no financiero) poder contestar a las siguientes preguntas:

Tiene problemas nuestro cliente?
Nos va a pagar?
Los beneficios han bajado, porque exactamente?
Que es el apalancamiento? Importa?

Que Beneficios podemos obtener del análisis de los estados financieros, puede que se piense que son obvios, es así para la mayoría, sin embargo merece la pena pensar en ellos.

Un gran paso en Pro de una gestión eficaz, sabemos donde nos movemos y porque, nos hacen poner los pies en el suelo .En caso contrario estaremos tomando decisiones sobre sensaciones, y puede que la realidad las respalde o no.
Una ayuda para tomar las decisiones comerciales y de inversión correctas.
Una ayuda para reducir las perdidas debidas a insolvencias

A veces los análisis y las conclusiones son tan de sentido común, que saltan a la vista (aparte que el sentido común es el menos común de los sentidos) pero debemos tener en cuenta lo siguiente:
Busca una explicación a los resultados, puede que haya motivos para una cifra aparentemente mala. Por ejemplo una gran inversión en publicidad, eventos etc. a final de año, puede reducir los beneficios a corto, pero generar muy buenas expectativas para el año próximo.

Hazte la pregunta ¿Qué estoy comparando con que?
¿Cómo se compara con el año pasado?
¿Cómo se compara con el promedio del sector?
¿es mejor o pero que el presupuesto?

Además un consejo, se escéptico, los estados financieros se preparan según unas reglas, si estas cambian se obtienen resultados diferentes (todos conocemos entidades que teniendo un edificio en propiedad, lo venden y se comprometen a un alquiler, es posible que en 5 años lo vuelvan a comprar según interese).
En algunos casos el beneficio exacto es opinable y eso ocurre también con el valor del activo y del pasivo.
En cambio el efectivo de caja es un hecho lo tenemos o no.
Busca las tendencias, a menudo es muy útil ya que revelan mucha mas información que una cifra o una comparación.
Mira las normal contables, existe un dicho “lo que la letra grande te da la pequeña te lo quita” cualquier cambio en las normal puede dar un vuelco en los resultados.
Como en la vida ten una mentalidad abierta, no sepas lo que vas a encontrar, mira analiza y después valora.

Algunas trampas a evitar:

1. 
   No tener en cuenta factores estacionales
2. 
   Ojo con la manipulación de las cifras, ejemplo en diciembre no pago a los proveedores y mi balance de situación mejora.
3. 
   Tengamos en cuenta que hay cosas que solo las pueden saber los que tienen información interna.
4. 
   compara siempre cosas iguales.
5. 
   Atento a posibles cambios en las normas contables.
6. 
   Examina siempre con detalle todas las notas de las cuentas, se dice que los analistas profesionales dedican más tiempo a las notas que a la cuenta de resultados.
   
   Nunca olvides que por mucho que te engañes la realidad siempre aparece, no se puede anular por ley, la ley de la gravedad y si alguno lo hace no saltéis por la ventana.
   
   Todo estadio financiero es el sentido común de nuestras madres, añadiéndole el conociendo de las normas y herramientas actuales, pero la prudencia, la medida, el ahorro, la eficiencia en el gasto etc. siempre están presentes.
   A los directores comerciales no les suele gustar la parte financiera, pero es fundamental el tomar decisiones basadas en datos, claros, correctos y por supuesto interpretarlos de manera adecuada hay es donde se marcan diferencias.

NEGOCIACION

“Si no tenemos necesidad de negociar, no negociemos”
Según estudios de la universidad de Navarra, basado en el mismo estudio realizado en USA.
Se concedió a los vendedores de tres empresas diferentes políticas de precio y descuentos. El grupo A, no permitía ningún descuento en precios, el grupo B, permitía total libertad en descuentos pero cuanto mas descuento hacían los vendedores menos ganaba. Grupo C posibilidad de pequeños descuentos, pero con obligación de un nivel de ventas determinado.

El grupo que realizo el estudio pensaba, que los vendedores con amplios márgenes para negociar, venderían mas, Pero no ocurría así, vendían lo mismo solo que sus empresas ganaban menos.
Los vendedores que más ventas realizaban eran los que gozaban de un pequeño margen de maniobra.
Los vendedores con precios fijos e inamovibles eran, ellos y sus empresas las mas rentables.

Hay muchos clientes que son especialistas en conseguir descuentos, abonos etc. y además siempre te dicen que te quieren comprar a ti pero que tienen una oferta de xxxx.
Un consejo · No hagas tratos con quien no suele hacer buenos tratos la vida es demasiado corta”

Vamos a desgranar una serie de cosas que deberíamos hacer en una negociación:
Estemos preparados:

Debemos hacer los deberes e intentar saber que es realmente importante para la otra parte y que expectativas tiene, que otras opciones hay en el mercado iguales o superiores a la nuestra, que problemas tienen esas opciones etc.
Si encontramos a alguien poco preparado y conseguimos realizar un gran negocio, jamás alardeemos de el, ni con el cliente ni con nadie.
Parece una tontería pero he tenido algún jefe que después de ganarle una oferta a la competencia no se resistió a alardear y explicar como lo hicimos, al año siguiente mantuvimos solo parte del cliente y además rebajamos los márgenes en un 10%
Que la otra parte tenga que trabajar:

Las personas se sienten más satisfechas con aquellas cosas que le han costado mucho esfuerzo. Démosle a la otra parte esa satisfacción.
Si conseguimos que la otra parte haga la primera oferta, tanto mejor con ello se fija el limite de sus expectativas y nos deja libertad para movernos hacia el otro extremo.
Habrá veces que nos ofrecerán más de lo que esperamos, pidamos entonces un poco más, no nos apresuremos o la otra parte pensara que podía haber sacado más y nos estará esperando resentida para la siguiente negociación.

En otro estudio de estos yanquis, en la formación de vendedores en negociación, se nos dice a un grupo que hay que vender un coche que se cae a pedazos (esto no lo puedes decir al comprador) al oque lo tiene que comprar se le dice que tiene que comprar ese coche por que es el único de su tipo en el mercado (no se le dice al vendedor).
Pueden hacer concesiones en extras pero no en el precio, os recomiendo que hagáis un teatrillo interno en vuestra empresa, se sacan conclusiones interesantísimas, con gente madura claro (grabarlo en video).

La impaciencia es signo de debilidad:

El entusiasmo y el interés son síntomas alentadores para la otra parte pero la impaciencia es un signo de debilidad.
Siempre te dirán que tiene otras ofertas, el otro día fui a comprarme un coche de segunda mano, cuando lo vi era un cacharro, aun así el vendedor me dijo que había retrasado mostrárselo a otros por que yo tenia preferencia, me estaba preparando para que me decidiese rápido o se lo llevaba otro .
Una pareja joven amigos míos estaban buscando piso de alquiler, lo encontraron y les entusiasmo tanto, que picaron, con el hay otros interesados, hasta el punto que les endurecieron las condiciones, esto me recuerda otra regla fundamental “la línea roja”
La línea roja:

Sepamos hasta donde podemos negociar y cuales son nuestras condiciones mínimas, si hemos hecho bien el trabajo no las cambiemos por ningún motivo. El respeto a esta norma me impido invertir en un negocio que a los pocos meses se demostró ruinoso, ya tenia fe en esa norma, pero ahora para mi es inviolable.

Dejémonos un pequeño margen de maniobra:

En una negociación, con todo definido hay una parte emocional (no siempre) que hay que satisfacer. El viernes me compre un coche , yo quería el coche, lo había visto hace dos meses, lo vi de nuevo , lo probé y lo queria, llevaba el dinero para la señal en el bolsillo en efectivo, entonces le digo al vendedor cuanto es? , Me dice trasferido 25.000€ (el precio era bueno) yo le dijo no lo quiero trasferir, lo quiero comprar tu lo quieres vender? Si en ese momento el dice son 25.000€ me hubiera ido, quizá lo hubiera pagado en otro concesionario ( el no hubiera vendido el coche) o hubiera cambiado de modelo o etc. , pero el dijo déjeme que compruebe si hay margen, entro en el despacho cerro la puerta, hablo con su jefe, ( cristal trasparente) miro el ordenador , hizo tres veces lo que pareció una operación en la calculadora y finalmente me dijo, 24.500€ es todo y guardo las llaves en su bolsillo, le di la señal y en breve tendré coche.
Mantengamos nuestra integridad:

Los buenos negociadores no son ni santos ni ingenuos. El buen negociador no dice todo lo que piensa, ni explica lo que quiere o deja de querer, si lo hiciera daria ventaja a la otra parte, el buen negociador va filtrando informaron a pequeñas dosis para ir reforzando sus intereses.
Necesitamos establecer feeling con nuestro interlocutor, cuando yo empecé en el mundo de la venta, en una empresa mediana, me llego el momento de comprar también la mercancía, la otra parte era un hombre mayor unos 56 años , frente a mis 23, yo entre a saco, que precio me ofrece si compro dos contenedores, el me dijo algo que le he agradecido siempre, chaval el mundo se compra en un minuto solo es cuestión de precio, primero vamos a conocernos, después de tres horas mas las de la comida cerramos muy buenos negocios durante mucho tiempo.
No creas todo lo que oigas o veas por casualidad.

Tengo dos ejemplos buenísimos, cuando yo vendía sacos hacia una ruta larga , que acababa en un cliente que siempre compraba por precio, tenia capacidad de compra y me interesaba el volumen, tradicionalmente el nunca nos había dejado ganar mas del 10%, yo fui con un inventario con el escandallo , lo consultaba y lo tapaba, cada vez que el me pedía precio, de repente me entraron ganas de ir al servicio, deje el escandallo en la mesa tapado por la agenda, al final de la negociación vendí mucho con un 10% sobre el escandallo, solo que en ese escandallo había ya un 5% extra para mi empresa.
Un ejemplo mas cercano, en Fresno de la Vega, se hace la fiesta del pimiento Morron, son los mejores y mas grandes pimientos del mundo , mi cuñado es agricultor y en esos días yo le ayudo a vender los pimientos, como el esta solo no tienes grandes presiones tiene un buen genero, no baja precio y normalmente esta 1 o 2 € por encima del a media, estaban 6 personas dándoles vuelas a si les bajaba algo o no, llego un hombre ( mi cuñado) que comento la verdad es que estos pesan mas y tienen mejor pinta que los que yo he comprado, vendí 6 cajas en un momento con sus 2€ mas por caja.

El tema de la negociación es amplísimo, y lo iremos tocando a lo largo del tiempo.

Un pequeño resumen:
Si estamos en posición de fuerza y la otra parte nos necesita, expongamos nuestras pretensiones y mantengámonos firmes, si lo hacemos que sea de forma cortes, ya que como nuestra actitud parecerá arrogante debe aumentar el grado de simpatía personal que les ofrecemos a cambio. De lo contrario abandonaran la negociación o trataran de vengarse la próxima vez.
Estemos siempre bien preparados, al menos mejor preparados que la otra parte. Intentemos que sean ellos los que den el primer pasó.
Dejémonos una vía de escape por si tenemos que hacer una o dos concesiones.
Seamos formales y dignos de confianza, demos a la otra parte más de lo que espera.
No olvidemos nunca nuestra línea roja
Si tenemos que jugar duro, juguemos muy duro
Negociemos siempre con la persona que puede decir si, al máximo nivel posible.

MEJORAR LOS RATIOS

El éxito es un juego, cuantas más veces juegues, mas veces ganaras, y cuantas más veces ganes mejor jugaras.

Visita mas gente, cuando era niño comencé vendiendo chapas para los timbres y las puertas con 13 años, mi media era 15:7:4:2
De cada 15 puertas que llamaba entre las 10 y
las 14 horas me abrían 7, de esas 4 me escuchaban y dos me compraban las chapas del timbre y/o de la puerta yo me ganaba unas 100pts un dinero considerable para la época y la edad, para mi era fácil, llamaba a 45 puertas al día, nunca me preocupe de las que no se abrían, eran un paso necesario hacia el éxito, cada puerta cerrada o que no me escuchase me acercaba mas a mis 100pts.
Para mi esto os ayuda en el trabajo, si lleváis un registro de las medias (especialmente importante en la venta telefónica), esto os hace ser mas positivos y seguir hacia delante. Es la clave para mantener la motivación y controlar el rechazo, cuantas veces os ha pasado que después de un mal día a las 18:30 decidís hacer una visita más y esa resulta estupenda.

Mejora tus medias, se mas eficiente, mejora tus rutas, y selecciona bien a “ que puertas llamas” Esto es algo que yo no podía hacer con 13 años, pero ahora si podemos , selecciona tus bases de datos elige a tus clientes, concertad las citas y aprovecha el tiempo al máximo,

Planifica tus rutas teniendo en cuenta la distancia la primer cliente, estate en el, a las 8 AM, aprovecha el tiempo de la comida para desplazarte al siguiente, cuando comes solo, no necesitas mucho tiempo. Duerme cerca de la primera visita del próximo día aunque ello signifique llegar tarde al hotel.
Realiza todas las actividades que no necesiten al cliente , como informes, pasar pedidos, consultar entregas, consultar stocks etc. fuera de los horarios normales de oficina, cuando estamos fuera no tenemos que atender a la familia y robarle tiempo a la televisión es muy útil y rentable. Nunca dejes que los informes, pedidos etc. del día se te acumulen, el stress no lo genera la cantidad de trabajo realizado sino el trabajo pendiente.
Concentraros en el trabajo, no en las comisiones ni en los éxitos, el trabajo bien realizado siempre da sus frutos.
Prestar atención al cliente interesaros por el, dejar siempre una buena impresión, sino tenéis nada que decir, iros, no hagas perder el tiempo a los clientes, eso probablemente te cierre la puerta para nuevas entrevistas.
Estate al día de las novedades del sector y del sector los clientes, normativas, innovaciones etc.
Apóyate en el equipo, no pretendas controlarlo todo, delega todo lo que no sean acciones de venta, comprobar lo que funciona solo te hará perder eficiencia y poner de los nervios a los demás, si el sistema es malo implanta uno bueno, si tu jefe no te deja, cambia de jefe.
Utiliza las nuevas tecnologías, el correo electrónico en pdas etc. nos permite estar en contacto con clientes y oficina en tiempo real sin ser intrusivo. Hay magníficos sistemas de almacenamientos de datos que nos permiten llevar la información que necesitemos a todas partes.
La AMP Actitud Mental Positiva es fundamental hasta para vivir, por supuesto también para vender.

Para los mas espirituales estar alineados con el universo también les ayudara os dejo un video sobre el tema.

Actitudes y formas de afrontar la vida

Hasta ahora en mis artículos he afrontado, temas opinables pero muy técnicos, ahora me voy a empezar a complicar la vida, escribiendo sobre sensaciones, pensamientos y actitudes, en definitiva AMP (actitud mental positiva) . Más adelante trataremos TAT y PNL ( técnicas de análisis transaccional y programación neurolingüística) .

Los problemas son grandes o pequeños según los afrontemos.

Voy a escribir de cosas verdaderamente importantes, que todos sabemos pero por algún motivo seguimos olvidando.

Este artículo va a estar plagado de frases hechas que nos dice mucho y son fáciles de recordar.
Por mi trayectoria profesional casi siempre he sido más joven de lo normal para mi puesto y he luchado contra esa gente que solo habla del valor de la experiencia, que es importantísimo, pero yo siempre digo que no es lo mismo 10 años de experiencia que un año repetido 10 veces.

También me gusta mucho una frase que leí en un grafiti “ Aprendo de mis errores, la segunda vez soy capaz de cometer la misma equivocación con mayor soltura y naturalidad”

Otra frase muy buena” aprender de los errores de los demás, ya que no tendréis tiempo de cometerlos todos”

· Ser razonable te hará ganar el premio de consolación. Esto es una buena alternativa si estas pensando en algo estúpido como saltar por una ventana, el problema es que el ser razonable para la gente es una manera de poner trabas a nuestra agudeza y creatividad.

· La vida es dura, pero comparada con qué? Este es un principio budista que sin ser religioso nos ayuda mucho a seguir adelante, no voy a entrar en las 4 nobles verdades ni en la óctuple senda , aunque os lo recomiendo. Por ejemplo en la situación actual os recomiendo que os digáis una vez bien alto hay crisis Y QUE? Y a partir de ahí a continuar trabajando y a vivir. En un seminario al que acudí hace unos años , mi compañero le comento al ponente que yo tenía un cartel en la puerta de mi despacho que ponía “Un problema una solución” sabéis lo que dijo el ponente que eso era una presunción y una estupidez, en ese momento me molesto un poco (bastante) luego descubrí que solo era una estupidez para el ya que si todos tuviéramos esa actitud a él se le acabaron los seminarios.

· Pronostica tus fracasos y serás un profeta con mucho éxito. Henry Ford dijo “No existe una persona que no sea capaz de hacer, más de lo que piensa que puede hacer” Sin embargo no seremos capaces de hacer grandes cosas si no liberamos nuestra mente de limitaciones. Si empiezas a pensar en lo que harás si pierdes ya has perdido. Virgilio dijo “ ellos pueden , porque piensan que pueden”

· Saber y no hacerlo es igual que no saber. Todos conocen el camino, pero muy pocos lo siguen, Buda. Tus ideas pueden ser tan buenas o incluso mejores, que las de cualquier persona sin embargo deberás hacer algo con ellas.

· No confundas la realidad y esta no te confundirá a ti. Aquí viene mi frase de cabecera, que tantos problemas y dinero podría ahorrar en las empresas ¡LO QUE ES, ES! El hecho es que la cantidad de tiempo que dediquemos a pensar como debería de ser la realidad no tiene ninguna importancia, la vida seguirá siendo tal y como es, cuantas veces no pensamos en cómo nos gustaría que actuara o se comportara una persona y obviamos la realidad, al final solemos tomar la decisión correcta con meses o años de demora y el correspondiente coste. En mi trabajo popularice en relación al escaso rendimiento de algunas personas y las dudas de otras “ si huele como el agua, se ve como agua, sabe como agua y parece agua es que es agua Coño.

· Las excusas o echar la culpa a los demás no nos ayudaran. Las excusas son herramientas para tapar la pereza, la falta de motivación y el temor al fracaso. Estoy harto de gente que tiene 1000 excusas y ni una buena razón. Cuando te preguntes queda alguien a quien echarle la culpa, si a ti, a nadie le va mal durante mucho tiempo sin que él tenga algo que ver.

· Ser inteligente en teoría, no quiere decir ser inteligente en la vida real. Ser inteligente en la vida real no es otra cosa que sentido común, es la capacidad de cuestionar las cosas y luego actuar en consecuencia.

· No te alejes de la gente negativa, HUYE A TODA VELOCIDAD. Yo hay gente a la que no le cojo ni el teléfono, se dedican a quemar tu energía sin ir a ningún lado ni aportarte nada, son verdaderos ladrones de tiempo y energía.

· Cuando discutes con un Idiota, hay insensatez y locura a ambos lados del debate. Aquí hay una frase que me gusta mucho y no consigo aplicar casi nunca, por mi carácter “La gente inteligente no discute con cualquiera” La gente aprende más rápido cuando comete sus propios errores. La mejor manera de convencer a un idiota de que está equivocado es dejarle que se salga con la suya.

· Es raro que se recuerden las buenas acciones, en cambio las malas casi nunca se olvidan. Creo que no hace falta escribir más no?

· La gente sabia aprende más de los tontos que estos de los sabios. He tenido jefes poco hábiles que no han aprendido nada y sin embargo he podido aprender de ellos, desde lo que no hay que hacer a nuevas aplicaciones de sus ideas.

· Solo los tontos tiene miedo de parecer tontos. En muchas reuniones veo gente que no entiende lo que se está diciendo y en lugar de preguntar miran a los lados, al suelo etc. a uno de estos llegue a decirle en una reunión “ como no sabes lo que se está diciendo prefieres estar callado y parecer tonto que hablar y despejar cualquier duda y me dijo si si , os imagináis las carcajadas del resto no’ la verdad no se lo explicamos y no creo que ha día de hoy lo haya pillado ( este era mi yo antes de leer a Buda eh!)

· Si no identificas adecuadamente los problemas no vas a solucionarlos. Dicho de otra forma un problema bien planteado esta medio resuelto, es fundamental identificar el problema real no el que queremos que sea sino el que es.

· La mayor dificultad para conseguir lo que quieres es saber lo que quieres. Saber lo que realmente queremos es fundamental para ser feliz.

· Nunca vas a conseguir lo que quieres a no ser que lo pidas. A veces pidiéndolo tampoco , pero sin pedirlo seguro que no. Yo he conseguido ascensos y aumentos de sueldo porque mis jefes sabían lo que quería. No dejes que los demás adivinen lo que quieres hazlo saber clara y respetuosamente con ellos y con tus compañeros.

· El éxito es conseguir lo que se quiere la felicidad es querer aquello que se consigue.

· La vida no es justa y seguirá siendo así. Si te parece que el universo esta en tu contra, lo primero piensa que el universo tiene cosas más importantes que hacer, lo segundo “ en una guerra entre tú y el mundo , ponte de parte del mundo”.

· Lo importante no es lo que los demás piensan de ti , sino lo que tú piensas de ti mismo. La falta de autoestima y/o confianza hace que mucha gente tome decisiones equivocadas perjudiciales para sí mismos y para sus empresas. Hay mucho jefe poco capacitado que no quiere gente competente a su alrededor, en mi trayectoria profesional me han aconsejado desde “ tu no enseñes a nadie” a ficha solo a tontos y así nosotros destacamos.

· Un genio es alguien que es mas persistente que tu. Edison falló en 500 intentos antes de conseguir la bombilla

· La perfección es el refugio de los idiotas. Lo único que impide a la gente ser buena de verdad es que intente ser demasiado bueno, se llega a la inacción y al ridículo con la búsqueda de la perfección, para algunos es una excusa maravillosa para la inacción. Recordar que los psicólogos nos dicen que buscar la perfección es insano.

· Si de verdad la hierba al otro lado de la valla es más verde, prueba a regar la tuya. La envidia solo es útil si te sirve de acicate para buscar cotas más elevadas. Cruza el otro lado de la valla muchas veces veras que no es mar verde, a veces no es nada verde y si de verdad es más verde trabaja más en tu lado para mejorar.

Mientras escribo esto Estados unidos le acaba de meter un gol a España, seguramente ganaremos pero estamos contemplando el triunfo de la ilusión, ellos no saben que no pueden ganar de hecho en este momento creo que están convencidos que lo van a conseguir.

PLAN DE MARKETING

Mas veces de las que parece posible y muchas más de las razonables, la gente toma decisiones
de inversión, basadas en modas tendencias y/o caprichos sin ningún tipo de estudio o
planificación.

He omitido la intuición, ya que creo que en esta si hay que confiar, entonces si tienes una muy
buena intuición, ponte corriendo a hacer el plan de marketing y valorar la viabilidad de la idea.

Creo que uno de los problemas es el nombre Marketing, mucha gente no tiene claro lo que es
esto, cada uno lo entiende y define una manera.

Como este es mi blog hay va mi definición"Satisfacer las necesidades del cliente de manera
rentable para la empresa"

En cualquier caso creo que ganaríamos mucho si elimináramos palabras raras y le llamáramos
simplemente plan de negocio.

Hay gente que cree que no lo necesita, más gente aun no sabe ni cómo hacerlo, pero tener en
cuenta que toda empresa de éxito tiene un plan de negocio, perfectamente definido, puede
que no este escrito ni glosado pero existe al menos en la mente de la persona que dirige la
empresa.

Para qué sirve un plan de negocio:

1. Muestra cosas que antes desconocíamos
2. Ayuda a centrar la atención es aspecto que sin el pasarían desaparecidos
3. Ayuda a prevenir errores
4. Permite determinar los factores claves del éxito
5. Permite establecer objetivos claros
6. Nos muestra que debemos hacer para alcanzar los objetivos

Voy a facilitar algunas de mis ideas para crear un plan de negocio mínimo:

Lo primero debemos saber:
· Todo sobre nuestro producto o servicio ( ejemplo: de donde viene las materias
primas? Son muy volubles en precio? Hay posibilidad de escasez? Como se trasporta?
Cuál es el embalaje etc. etc.)
· Información sobre nuestros clientes y potenciales clientes( quienes son, qué edad
tiene, cuáles son sus tendencia de comprar, compran mas si baja el precio?, pagaran
mas si la calidad es mayor? Que les gusta de nuestro servicio etc. etc.)
· Información sobre nuestra competencia ( ejemplo: cómo funciona su producto?
Quienes son nuestros competidores? Ofrecen algo más que nosotros? que es? Cuál es
su nivel de precios? Y su nivel de costes? Tiene una estructura pesada? Etc. oct.)
· Análisis de nuestra empresa ( aquí la una de las pocas palabrejas que me gusta DAFO ,
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, de manera sincera es un magnifico
plan de carreteras).

Lo voy a poner facilón:

DEBILIDADES -------------------------------------- FORTALEZAS
Costes elevados ----------------------------------------Costes bajos
Gastos generales elevados -----------------------------Gastos generales bajos
Mal emplazamiento------------------------------------ Buen emplazamiento
Falta de flexibilidad ------------------------------------Flexibilidad
Mala comunicación interna -----------------------------Buena comunicación
Personal poco motivado --------------------------------Motivados
Personal poco cualificado------------------------------- Formados
Dependencia excesiva de 1 o 2 personas---------------- Equipo compacto
Base de clientes reducida ------------------------------Amplia base de clientes
Mala reputación ---------------------------------------Buena reputación
Poco potencial financiero ------------------------------Capacidad financiera
Maquinaria anticuada ---------------------------------Maquinaria nueva
Gama de productos obsoleta-------------------------- Gama de productos en vanguardia
etc. , etc.---------------------------------------------- etc. etc.

AMENAZAS ----------------------------------------OPORTUNIDADES
Fuerte competencia--------------------------------- Competidores débiles
Un competidor hace ofertas especiales -------------- competidor cierra de forma inminente
Mercado en recesión --------------------------------Mercado en expansión
Legislación desfavorable en tramite -----------------Legislación favorable en tramite
Disminución de las materias primas -----------------Aumento de productores materias primas
Buenos profesionales abandonan la empresa ---------Se acerca una feria muy interesante
Nuevas tecnologías------------------------------- -- Personal con experiencia a la empresa
Obsolescencia ---------------------------------------Paulatina innovación
Productos sustitutivos más eficientes ----------------Nuevos usos al producto

etc. etc. ----------------------------------------------etc, etc

Con lo anterior sabemos dónde estamos, ahora sepamos a donde queremos ir:

· Identifica los factores claves de tu éxito (ejemplo: Reducción de costes, mejorar el
servicio, acortar el tiempo de entrega, nuevos productos, mejorar el servicio posventa,
etc.)
· Fija tus objetivos
· Realiza una previsión de ventas
1. Que harás para conseguir los objetivos
2. Con que frecuencia lo harás
3. Cuanto te va a costar
4. Qué resultados esperas de esta acción
Seguramente no podrás hacerlo todo a la vez establece prioridades:

Ten encuenta la prioridad y las posibilidades de crecimiento que te aporta cada una.

Por su importancia voy a dedicar un párrafo a la previsión de ventas:

Primero no caben misión imposibles, aumentar las ventas un 100% de un año a otro en una
empresa consolidada no es que sea imposibles es que es una estupidez hasta planteárselo
( salvo especialísimas circunstancias, monopolio etc.)

La previsión debe ser lo que se puede vender no lo que nos gustaría vender.

Hay muchos factores que influyen en las ventas:

1) El mercado, está en expansión o en declive
2) Los productos servicio, tiene caducidad?, vamos a introducir nuevos?
3) La competencia, En el último congreso al que asistí todos iban a aumentar un 50% su
capacidad, es seguro que al menos alguno se quedo sin venderla, cuenta lo que nosotros
hacemos y lo que hacen los demás
4) Los clientes, van a más o están reduciendo sus ventas?
5) Plazos de cobros, nos podemos permitir la situación del mercado en nuestra tesorería?
6) Hay temporalidad en nuestras ventas ( si vendes trajes de baño, seguramente vendas mas
en una época del año)

Una vez tengas la previsión lo importante es que tengamos beneficio, si no es así no aumentes
las ventas porque si, el papel lo aguanta todo , la realidad es un pelín mas dura.

Ajustar tus gasto a tus posibles ventas, si la empresa no es viable no la inicies, creo que era
Serrat el que en una canción decía nunca es triste la verdad lo que no tiene es remedio.

A estas alturas ya tienes que tener definidos tus objetivos ( ejemplo: mejorar la rapidez de la
entrega, sacar nuevos productos etc.) conviértelos en planes de acción.


Tres recomendaciones sencillas( si pensar fuera sencillo), examina las opciones ,considera los
aspectos prácticos y selecciona la mejor ruta.

Es cierto ahora empieza lo difícil, recopilar toda la información, pero siguiendo este guion si
entendeis del negocio que estais pensado montar seguro os surgen un monton de ideas, dudas
y oportunidades
Ah y poner en claro este resumen tampoco ha sido fácil ehhhhhhhhhhhhhhhh

La importancia de la formacion continua/The importance of the ongoing training

What is the problem about the formation in Spain? We had to make a law in order to force insurance companies to train their workers… We had to! So, what is the problem? Don’t we know the importance of it? How are we going to keep our competitiveness?
Unluckily to train workers in a formal way is not very common in the enterprises, specially to their sellers. I guess it’s usual in our personality. And sometimes it is only done to fill the file and to achieve the suitable hours.
We are losing an excellent chance to keep the team more competitive and more motivated, since this is one of the things that people demand.
I usually see sellers with years of experience who believe that they cannot learn anything else. Sellers that are not subscribed to marketing magazines, that read nothing about sales. Even they do not read articles or magazines about the product they sell or the rivalry’s product or the market of the product.
What’s wrong? Why doctors are ongoing trained and they are in contact with news and magazines? Why do the sellers think that the ongoing training is not necessary in his job? This is why the funny, nice and regular-to-bars sellers remain in our country.
I have seen sellers that they hardly know how to use computer software, how to create a PowerPoint presentation or to speak other languages. They are not interested in learning this kind of things. Therefore the annual budget for training of the enterprises is not utterly used, and only a few of us make use of it.
And it is even worst when we talk about learning other languages. “Why the hell do I need English if I only sell in Spain?”, sellers say. I have seen letters of people applying for a job with terrible spelling mistakes. And these mistakes are not only the accents.
What is the answer of these people? “Yo ya tengo el culo pelao”, “By now, nobody is going to teach me how to sell”, etc.
I think training is vital. What make us go forward is the interest in knowing new things, in knowing how to use the technology, etc. Moreover we save time, we are more informed and we are more suitable for our customers. So the customer feels that a conversation with us always means to learn something, to know the innovations of the market, changes in legislation, new products or new focuses of existing products.
Due to that, we will be able to get the status of consultant. We will be asked for advice in new investments or in the purchase of machines. They will be ready to listen to our opinion. This put the rest of the non-trained sellers far away from us.
By the way, do you know where are most of the “culo pelao”-sellers? They are jobless or subordinates.
Here you have a very funny video about the importance of knowing English. I hope you like it.

COMO CONDUCIR UNA ENTREVISTA DE VENTAS

Muchos vendedores se dejan llevar por “El placer de la caza” o simplemente por una conversación plagada de anécdotas que no saben relacionar con el producto y olvidan dirigir la conversación de forma ordenada y practica, habiendo preparado antes los temas y objetivos, con mucha practica conseguimos que se trasforme en un mecanismo automático, yo al principio apuntaba mis objetivos en la parte de atrás del folio y los consultaba discretamente durante la entrevista.

Sugiero algunas ideas acumuladas por mí en el tiempo:

· Define objetivos, planea siempre antes lo que quieres conseguir, nunca vayas a una entrevista pensando vamos a ver qué pasa
· Piensa en la introducción, tus primeras palabras o preguntas ,al igual que la primera impresión son muy importantes, recuerda, solo tienes una oportunidad de causar una primera buena impresión
· Desea el éxito, si vas a una fiesta esperando pasarlo bien, lo pasas bien, si vas pensando que coñazo pues.... Ve decidido e imagínate que consigues tus objetivos antes de entrar
· Pregunta mucho, es la única forma de saber necesidades del cliente, urgencia, posibilidades etc.
· Escucha las respuestas, es obvio no?, cuantas veces no lo hacemos?, este es uno de mis principales defectos, siempre creo que se lo que van a decir y Oh sorpresa muchas veces no dicen lo que yo pienso ( si os conocéis a vosotros mismo podréis mejorar)
· Precisa si el problema que plantea el cliente es real, muchas veces un ES CARO esconde muchas otras inquietudes
· Recapitula lo que ha dicho el cliente, te aseguraras del enfoque correcto, el sabrá que le escuchas y además pueden salir dudas ocultas hasta ese momento
· Haz tu presentación, con lógica, mostrando las ventajas del servicio o producto y recalca las ventajas/soluciones que esto supone para el cliente. Si es posible valóralo económicamente, si no es posible también.
· Reitera las soluciones a los miedos del cliente
· Presta atención a las reacciones del cliente y a su susceptibilidad, si tienes datos opuestos exponlos en forma de preguntas, se adaptable sin estar de acuerdo.
· Pregunta cómo funciona el proceso de toma de decisiones , quien decide, y fija un plazo para tomar la decisión
· Se proactivo, jamás acabes una conversación con un espero su llamada o dejes que el cliente la finalice con un yo le llamare, di siempre en qué fecha quiere que le llame?, la semana próxima le va bien? Etc. que siempre dependa de tu acción, recuerda tu eres el que quiere conseguir un cliente
· Aporta pruebas o referencias o ambas cosas de las ventajas que has presentado
· Comprueba los efectos de tu argumentación
· Se disciplinado y paciente, cierra un tema antes de pasar al siguiente
· Si no puedes obtener un SI, consigue un aplazamiento
· No prometas imposibles
· Termina oportunamente, yo suelo decir que es muy peligroso seguir vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, he visto perder varias ventas por seguir hablando , lo que en toreo se llama “recrearse en la suerte” a mis vendedores les digo que cuando el cliente dice si, se levanten y se vayan casi sin decir adiós.
· Realiza un seguimiento adecuado y en fecha, hay una táctica muy frecuente de los compradores ocupados, consiste en tirar la piedra lejos, dicen llame después del verano, la mayoría no lo hace, si tu lo haces y le recuerdas que quedasteis así, tienes parte del camino ganado, estas demostrando fiabilidad, seguridad y profesionalidad y el cliente casi te debe una.

Resumiendo a algún vendedor le he dicho que si yo consiguiera que el pensara antes de hacer las cosas, tendríamos el 50% del objetivo realizado.

video marketing

Explicacion con un toque de humor de la aparicion del marketing
Un momento gracioso de relax

EL LIDERAZGO VERDADES Y MITOS

Los gurús ya han descubierto la solución a todo, hay que liderar no dirigir. Bueno la solución a los problemas de la empresa no lo sé, una buena excusa para vender libros y conferencias si tienen.

En este punto como en tantos otros se llega al ridículo a base de ser más agresivo, más imaginativo, más moderno, más, una vez oí a Tom Peters en una conferencia primero dijo que “los ejecutivos de más de 40 años están muertos”, luego se fue calentando y dijo que los de más de 30 tendrían dificultades, si le dejan mi Hijo de 10 meses estaría dirigiendo General Motors.

Donde esta para mí la realidad, en un punto medio, y además con matices.
La realidad es que hay mucho jefe incompetente, que ha llegado al puesto mediante el método de no cometer errores, más que del de arriesgar, decidir, innovar, y liderar con el ejemplo.

En épocas de bonanza casi todo vale, ahora toda la organización debe ser además de eficaz, eficiente. Los jefes debemos tomar buenas decisiones, rápidas y adecuadas en el mundo de las ventas (no de la planificación ni del marketing) la rapidez es fundamental, hay que estar disponible para nuestra gente, y si tenemos muchas reuniones busquemos un horario, cumplámoslo y en ese momento como dicen los budistas solo debe existir ese problema esa persona y debemos saber trasmitir esa atención, tanto para poder solucionar el problema como para que esa persona se sienta valorada.

Todavía tenemos cultura de que el jefe esta para mandar, cuando para mi esta para servir a su equipo dándoles las condiciones y medios necesarios para que realizan el trabajo, diciéndoles claramente cual es, y dejándoles que lo hagan, aportando serenidad, calma en algunos momentos, capacidad de absorber incertidumbre en otros y dinamismo, acción, y valor para tomar decisiones en otros.

Para mí una dirección eficaz combina autoridad y liderazgo, eso que se puede tener autoridad sin poder creo que es un tema filosófico, se puede tener poder sin autoridad, siendo un mal jefe poco capacitado, pero para ser un líder, (en condiciones normales, catástrofes de películas aparte) hay que tener también el poder, y ganarse el respeto y admiración de tu equipo. Os desafío a que me busquéis un ejemplo de un gran líder (no de un héroe, eso es otra cosa) valorado que no tuviera también el poder además del carisma (Gandhi era el Nº 1 en su organización, solo tenía un estilo diferente).

Lo otro está muy bien en un mundo utópico en el que no hay prisa, por obtener objetivos, ni coste para la empresa en el tiempo. Aquí entra un factor para mi fundamental, hay gente que no quiere ser liderada/dirigida, por tanto se trasforma en fundamental la SELECCIÓN DE PERSONAL y la filosofía/cultura del equipo/empresa desde el primer día.

Hay una anécdota del mejor entrenador de baloncesto de la NBA, al que le preguntaron como hace usted para tener un equipo tan motivado, que hasta el aguador está motivado? Muy sencillo contesto, me preocupo de ellos, de conocerlos, de sus problemas, de si tienen casa, del colegio de sus hijos, de sus esposas, de que entrenen bien etc etc, si después de eso alguno no está motivado lo despido.

Hay gente que no quiere ser motivada, o puedo admitir que podría serlo pero el coste y la pérdida de eficiencia es tan alto que para monje budista compensa, para la empresa no por tanto, se pone de manifiesto lo importantísimo de la SELECCIÓN DE PERSONAL ( este tema lo trataremos en otro artículo).

Un ejemplo muy cercano lo tenemos en el Barcelona FC, con los mismo jugadores del año pasado están obteniendo un resultado espectacular, con los mismos? Realmente no, se han deshecho de Deco y Ronaldinho. Alguno de vosotros piensa que el liderazgo de Guardiola y sobre todo su resultado (empresa) no se hubieran resentido y/o retrasado cuanto menos con esos dos. Hace eso menos líder a Guardiola.

Ese tipo de gente que lo hay en todas las empresas, alienta los peligros del liderazgo como yo les llamo, su primera gran excusa es realizar un ataque personal para neutralizar tu mensaje, por sus propios miedos al cambio que dirían los Gurús y aquí en Vida real diremos también por sus pocas ganas de trabajar y su confort.

Como lo hacen, criticando tu carácter, estilo agresivo, o tranquilo o incluso con el ataque en sí mismo, su método es ir probando a ver cuál es tu punto débil (el de Bill Clinton estaba muy claro), así consiguen sepultar el asunto importante. En cualquier caso estas críticas a tu estilo etc. nunca se producen cuando estás dando buenas noticias o haciendo concesiones importantes.
En estos casos a los lideres os recomiendo, cuidado ,normalmente se dice mas con tu respuesta al ataque que con el ataque en sí, no caigas en la trampa y centra el problema, la empresa es lo importante no tu ni tu ego. Observar en la próxima discusión que presencies el comportamiento de los dos veréis como seguramente os importa más la respuesta al ataque , que si el ataque estaba fundamentado.

Deberíamos aplicar lo que dijo Claudio Cesar Tiberio.... un famoso tartamudo decía que importa más lo que un hombre dice que el tiempo que tarda en decirlo, yo añado que siendo práctico debo analizar lo que dice antes que el tono o el estilo, si luego el tono y estilo debilita la cohesión del equipo estamos ante otro problema.

Para ser un buen director/líder es fundamental conocerse a uno mismo, tener autocontrol, capacidad para realizar acuerdos, saber desmenuzar el problema, aceptando, avanzar despacio si ello hace que todos avancen, manteniendo la temperatura alta para que no haya tendencias a parar. , tener la capacidad de “subir al helicóptero” y observar los problemas en su conjunto.

También es fundamental la capacidad de improvisación (no me he vuelto loco) podemos tener una visión extraordinaria, valores claros e incluso un plan estratégico pero lo que vas a tener que hacer en un instante determinado no se puede prever.

Como dijo el General Eisenhower después de concluir con éxito el desembarco del día D, lo primero que tuve que hacer cuando las tropas desembarcaron fue desechar el plan, por otro lado dijo que jamás hubiera desembarcado sin un plan.
Yo os digo, el plan no es más, que la mejor conjetura de hoy, para lo que sucederá mañana, hay que observar y adaptarse y obtener beneficios de las nuevas circunstancias que siempre se producen

Cuál es la forma de dirección liderazgo que mas anima a la gente, el poder del ejemplo, yo estoy muy orgulloso de una frase que me dijo este año un miembro de mi equipo, es la primera vez que tengo un jefe que trabaja más que yo.

En ejemplos internacionales, tenéis a Lee Iacoca de Chrysler que se rebajo el sueldo a 1 € hasta superar la crisis ese gesto simbólico y arriesgado ayudo a que accionista y empleados aceptaran algunas de los ajuste duros que hubo que hacer para sacar a la empresa del a crisis
El líder debe ser el impulso de los cambios para ello debe provocar tensión “Subir la temperatura” pero también debe controlarla para que no se quemen. ( Volvemos al problema anterior esto solo se puede hacer si además de liderazgo tienes el poder o convences a la gente que lo tiene, cosa difícil ya que el que tiene o tenemos el poder suele pensar que va unido a tener razón, hay sale el Líder que escucha y analiza a su gente sin prejuicios)

Para elevar la temperatura:
· Concentra la atención en los problemas difíciles
· Dar más responsabilidad a las personas de las que están habituadas a asumir
· Saca los conflictos a la superficie
· Protege a las personas excéntricas y/o no convencionales

Para bajar la temperatura
· Aborda los aspectos técnicos del problema
· Proporciona estructuras de apoyo, divide los cambios en pequeñas acciones, crea roles y asigna tiempos.
· Asume temporalmente y personalmente la responsabilidad en las cuestiones difíciles
· Ralentiza el proceso de cambio

Otra cosa fundamental para ser un director/líder es poder soportar presión, cuanta más puedas soportar y absorber mejor para tu organización.

La soledad del lider es muy dura, pero no puedes hablar con tus colaboradores de algunos temas podrías desmotivarlos y no estarías absorbiendo incertidumbre, no puedes hablar con tu jefe darías sensación de inseguridad o de falta de capacidad, no puedes hablar con tu esposa ( hay demasiada implicación emocional, y los hombres en seguida nos sentimos rechazados, creemos que nos cuestionan cuando realmente están dando su opinión ) cuando uno es un líder/director suele ocupar también ese papel en casa es en el que todos confían, el que como yo digo no tiene derecho a estar mal, yo recomiendo que se busque un “”gurú o coaching personal “ alguien de fuera de la empresa sin intereses en el sector cuya experiencia, valores e inteligencia te aporte cosas y a través de la propia explicación que le des te escuche y te haga pensar y sacar a la luz lo mejor de ti mismo, yo desde aquí quiero agradecerle a mi amigo Félix el gran valor que me aporta y que sirvan estas línea como homenaje y agradecimiento.

En definitiva creo que seremos buenos lideres cuando sepamos trasformar la rabia en compasión, cambiemos la expresión (mental y/o verbal ) de “como puede ser tan idiota” a "me da pena que sus limitaciones no le permitan llegar a más", tengo que ayudarle si puedo o al menos comprenderle. Supongo que veis claramente el modelo de actuación que sugiere uno y otro formato.

A un líder como a todos hay que medirlo por sus resultados y por la sostenibilidad de los mismos, nadie consigue resultados sostenible sin un buen equipo, motivado y bien dirigido y aun así los caos que se extienden en el tiempo no son abundantes. ( Darle dos temporadas más a Guardiola)
Entiendo que no hace falta reiterarlo, pero por una vez lo voy a hacer , todo lo que está en mi blog son opiniones, nada mas, no pretendo sentar cátedra y si, poner una idea sobre la que comentar/discutir a la vez que me auto aclaro ideas.