COMO CONDUCIR UNA ENTREVISTA DE VENTAS

Muchos vendedores se dejan llevar por “El placer de la caza” o simplemente por una conversación plagada de anécdotas que no saben relacionar con el producto y olvidan dirigir la conversación de forma ordenada y practica, habiendo preparado antes los temas y objetivos, con mucha practica conseguimos que se trasforme en un mecanismo automático, yo al principio apuntaba mis objetivos en la parte de atrás del folio y los consultaba discretamente durante la entrevista.

Sugiero algunas ideas acumuladas por mí en el tiempo:

· Define objetivos, planea siempre antes lo que quieres conseguir, nunca vayas a una entrevista pensando vamos a ver qué pasa
· Piensa en la introducción, tus primeras palabras o preguntas ,al igual que la primera impresión son muy importantes, recuerda, solo tienes una oportunidad de causar una primera buena impresión
· Desea el éxito, si vas a una fiesta esperando pasarlo bien, lo pasas bien, si vas pensando que coñazo pues.... Ve decidido e imagínate que consigues tus objetivos antes de entrar
· Pregunta mucho, es la única forma de saber necesidades del cliente, urgencia, posibilidades etc.
· Escucha las respuestas, es obvio no?, cuantas veces no lo hacemos?, este es uno de mis principales defectos, siempre creo que se lo que van a decir y Oh sorpresa muchas veces no dicen lo que yo pienso ( si os conocéis a vosotros mismo podréis mejorar)
· Precisa si el problema que plantea el cliente es real, muchas veces un ES CARO esconde muchas otras inquietudes
· Recapitula lo que ha dicho el cliente, te aseguraras del enfoque correcto, el sabrá que le escuchas y además pueden salir dudas ocultas hasta ese momento
· Haz tu presentación, con lógica, mostrando las ventajas del servicio o producto y recalca las ventajas/soluciones que esto supone para el cliente. Si es posible valóralo económicamente, si no es posible también.
· Reitera las soluciones a los miedos del cliente
· Presta atención a las reacciones del cliente y a su susceptibilidad, si tienes datos opuestos exponlos en forma de preguntas, se adaptable sin estar de acuerdo.
· Pregunta cómo funciona el proceso de toma de decisiones , quien decide, y fija un plazo para tomar la decisión
· Se proactivo, jamás acabes una conversación con un espero su llamada o dejes que el cliente la finalice con un yo le llamare, di siempre en qué fecha quiere que le llame?, la semana próxima le va bien? Etc. que siempre dependa de tu acción, recuerda tu eres el que quiere conseguir un cliente
· Aporta pruebas o referencias o ambas cosas de las ventajas que has presentado
· Comprueba los efectos de tu argumentación
· Se disciplinado y paciente, cierra un tema antes de pasar al siguiente
· Si no puedes obtener un SI, consigue un aplazamiento
· No prometas imposibles
· Termina oportunamente, yo suelo decir que es muy peligroso seguir vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, he visto perder varias ventas por seguir hablando , lo que en toreo se llama “recrearse en la suerte” a mis vendedores les digo que cuando el cliente dice si, se levanten y se vayan casi sin decir adiós.
· Realiza un seguimiento adecuado y en fecha, hay una táctica muy frecuente de los compradores ocupados, consiste en tirar la piedra lejos, dicen llame después del verano, la mayoría no lo hace, si tu lo haces y le recuerdas que quedasteis así, tienes parte del camino ganado, estas demostrando fiabilidad, seguridad y profesionalidad y el cliente casi te debe una.

Resumiendo a algún vendedor le he dicho que si yo consiguiera que el pensara antes de hacer las cosas, tendríamos el 50% del objetivo realizado.