DEFIENDE EL PRECIO

Cuantas veces has oido a tu clientes o posibles clientes:

• La competencia esta mejor situada
  
  


• Tu producto es demasiado caro




• ¿ Podrias hacerme descuento?




• Conozco a un cliente tuyo que se lo habeis puesto mas barato
  
  

La defensa del precio es un un pilar clave desde todos los puntos de vista, su continuidad, rentabilidad , capacidad de inversion e innovacion etc.

Los comerciales que salimos victoriosos de la defensa del precio utilizamos 3 tecnicas basicas y complementarias:

1. Un analisis de la oferta global que realizamos de forma comparativa con la competencia con el fin de identificar y estimar el valor añadido real para los clientes





2. Una toma de conciencia del perfil y estado animico de los clientes con la informacion de que disponemos y podemos obtener/ percibir en la entrevista.




3. Un buen conocimiento de las tecnicas de comunicacion e influencia especificas a la hora de defender el precio.
   
   

Antes de todas las tecnicas y formas de presentar el precio, necesitamos un comercial con personalidad, para que no tiemble al presentar el precio, con un enfoque positivo,al que no le pueda el ansia de vender a cualquier precio y tenga presentes conceptos como la rentabilidad o lo que yo llamo en negociacion ,la linea roja ,que no se piensa ni siquiera en sobrepasar, y una clara adeshion a la politica de precios de la empresa. Si estas premisas no se cumplen no vale la pena que sigas leyendo, y si eres directivo ,y tienes personas asi en tu equipo, ¿ a que esperas?.

Existen 4 situaciones diferentes de objecion al precio que vamos analizar:

1. Somos caros con una oferta/producto igual a la de la competencia




2. Somos mas caros con una oferta/producto diferente a la competencia




3. El cliente "negocia" y busca una reduccion de precio o aumento del servicio ( sin datos reales)




4. El cliente compara el precio en base a un criterio tangible y objetivo.
   
   

1/ En este caso el cliente considera que las caracteristicas tecnicas son iguales o muy similares, la oferta comercial nuestra es mas cara y los servicios , asesoramiento e imagen el cliente no los contempla.

Debemos hacer que el cliente Valore, esa parte de intangibles, imagen de empresa, del comercial , del producto, valor de asesoramiento/experiencia.

La Tactica debe ser, transformar esa parte, en € a los ojos del cliente, cambiando el valor que este percibe del producto en general, debemos tener en cuenta que los clientes no piensan y valoran lo mismo que nosotros, recordar que nosotros no somos los que debemos convencernos sino el cliente, hay que preguntar mucho y escuchar las respuestas ( Esta para mi deberia ser una de las leyes inmutables del marketing).

Lo primero debemos conocer en profundidad la oferta o producto de la competencia, para saber que cosas el cliente nos cuenta, que cosas no nos cuenta y que cosas no sabe, mediante "Preguntas" descubriremos ,cosas que el valora, y no estan en la oferta de la competencia, incluyendo el trato personalizado, el miedo al cambio de provedor, la burocracia que ello conlleva especialmente en grandes organizaciones, de hecho todos lo que hayais vendido o vendais a grandes empresas sabeis, que el camino es largo y esta muy lejos de darle un precio bajo, que probablemente sera utilizado para rebajar el del proovedor actual pero ni os acercara a un pedido, y ademas con ese enfoque siempre esperaran de vosotros precios mas bajos, si entrarais, acabais de condenar vuestra rentabilidad y la de vuestra empresa, hasta que esa persona se jubile o "os jubilen a vosotros".

Cuando tengamos claro que es lo que mas le preocupa a ese cliente en particular, puede ser el funcionamiento del producto en maquina, el servicio, la cappacidad de entrega del otro provedor, la innovacion, la imagen de marca etc etc asignemosle un valor economico.Ejemplo: que coste le supondria a su empresa tener que parar, por un corte de suministro, o un mal funcionamiento del producto, tendria que para dos dias esto supone, en € tanto del personal, mas el producto estropeado, mas clientes mal atendidos, reclamaciones,coste de oportunidad, coste de imagen etc siempre en € aunque sea numero a "pluma alzada".

Estamos consiguiendo, si somos los actuales provedores del cliente, minimo dos cosas, una que nos siga comprando, otra si el comprador es muy valiente o el vendedor de la competencia muy bueno, le acabamos de dilatar ,todos los plazos de pruebas , introduccion etc y aunque os sorprendera, la mayoria de la competecia abandora antes de llegar a la meta, tenemos otro año de tranquilidad.

Solo nos quedara hacer todo esto, con un lenguaje y actitud muy profesional, el cliente debe percibir que te compre, o no ,hablar contigo siempre le aporta algo, solo asi y sabiendo, que trata con un profesional compartira sus dudas y problemas.

Debemos utilizar la creatividad ,hay cosas que el cliente puede valorar mucho ( asesoramiento, avisarle de ferias o eventos , interesantes etc ect) que no cuestan dinero a la empresa pero si marcan la diferencia.

Por ultimo yo recomiendo implicarse personalmente, mis clientes saben que yo no les fallare, si hay problemas los comentaremos y buscaremos una solucion pero no les fallare, nunca.

2/En este caso el cliente percibe que hay una diferencia tecnica, de nuestro producto sobre el de la competencia ( si percibe que el producto es peor y mas caro, tambien se puede defender, como sabeis ,estais harto de verlo en el mercado, pero esta mas cerca de lo que yo llamo "vendedores de coches usados" y se aleja del marketing asi que no lo tratare en este articulo)

Debemos demostrar que la diferencia de precio, es decir el sacrificio economico que debe hacer el cliente, es inferior al valor economico de las ventajas tecnicas que proporciona nuestro producto.

Es decir identificar la diferencia con la competencia, que el cliente lo comparta,(fundamental) y valorar con el esas diferencias en dinero.

Hay casos donde es muy facil valorarlo ,y casos en los que hay que ser creativo y realista, como se puede valorar economicamente la calidad de un par de zapatos? Desde que al estar mas comodo , seras mas feliz, esto afectara a tus relaciones personales, en la empresa, en casa, te permitira estar mas relajado, menos discusiones , obtener lo mejor de la gente, a lo que nos ahorraremos en podologo, tiritas, cremas para los pies (asignando un valor a cada cosa) o la imagen de llevar unos zapatos de determinada calidad y marca que definen cosas sobre ti positivas , os imaginais a alguien que quiera venderos con unos zapatos de plasticos y sucios!!!!

Aqui, por esperiencia, aparece lo que llamo el "Efecto Ceporro" hay gente que le demuestres lo que le demuestres al final dice: si pero es mas caro ( esto me ha pasado incluso con ingenieros superiores) aqui mi consejo esta claro llamar es 6 meses seguramente esa persona ya no estara, me acaba de pasar en una grandisima empresa os aseguro que en el 80% de los casos esa gente no pasa el año en el puesto, son "Ceporros" para todo.

"HASTA AQUI Y VEREMOS QUE SIEMPRE ,DEBEMOS CONOCER MUY BIEN NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIO, PERO LO QUE NOS HACE IMBATIBLES ES CONOCER TAMBIEN EL PRODUCTO Y/O SERVICIO DE LA COMPETENCIA"

3/ El cliente quiere negociar, diciendo es caro, no tiene preparacion tecnica lo dice por decir algo, yo he llegado a decir por telefono a peseta y me han dicho "es caro" nos hemos reido los dos y he realizado la venta, tambien me han dicho, esto os sorprendera "ES CARO" y le he preguntado el verde o el azul, silencia al otro lado mmmmmmmmmmmmm la verdad es que no he tenido tiempo de mirar la oferta , le parece que le llame el jueves , si hagalo y he cerrado la venta.

Sabeis lo que le hubierado pasado, al vendedor inseguro, y poco informado , hubiera preguntado , caro? , cuanto?, que precio necesita? etc , la rentabilidad acaba de morir, Descanse en paz ( si el vendedor es de mi equipo, tambien anda cerca del cementerio).

Aunque segun el tipo de mercado, ocasion ,venta unica etc, la tactica puede cambiar, analizare la que conozco, venta repetida en el tiempo.

Lo primero, nunca tenemos la certeza de que el cliente diga toda la verdad, casi tenemos la certeza de lo contrario, por tanto ,y mediante preguntas del tipo, con quien nos compara?, la competencia ofrece este tipo de servicio? etc averiguaremos si esta comparando ofertas , lo cual seria cualquier de los otros supuestos segun el caso.

Segundo, si se trata de un tipo de exigencia mas personal, acostumbrado a ganar, ego alto , ego bajo pero necesidad de autoafirmarse, dejemosle ganar, sin que afecte a nuestra politica de margenes y precios , con alguna concesion sin importancia o incluso, con alguna que ya estuviera prevista en las politicas de la empresa, descuento pronto pago, alguna campaña etc.

Con este tipo de cliente, hay que emplear la politica "vendedor de coches usados" que el crea siempre que es el mas listo ,y que ha obtenido algo, que no ha conseguido ningun otro. La clave conocer al cliente y preparar las exigencias que siempre nos va a pedir.

4/En este caso, hay que averiguar si el cliente se ha enterado que hemos vendido ese producto a otro cliente por un precio inferior, si el cliente considera que la subida respecto a la ultima vez no esta justificada o si el precio es superior a su presupuesto o a lo que tenia previsto gastarse.

Si es el primer supuesto ,la hemos cagado, siempre debemos ofrecer a los clientes la politica de precios y ofertas de la empresa en el momento, si ha sido asi tratar de encontar el camino para aplicarle esas condiciones y quizas salveis la venta, vuestra profesionalidad e imagen, saldra como minimo herida, la buena noticia ,las heridas con el tratamiento adecuado curan ,y aveces no dejan ni cicatriz.

Si es la segunda, explicarle someramente los motivos mas visibles, aumento del petroleo, de la electricidad, inflaccion etc , hacer hincapies en las ventajas del producto y los beneficios que el cliente obtiene con su uso.

Si le parece caro, o no tiene presupuesto, averigua de que presupuesto dispone, ofrecele una opcion personalizada, o un plan de pago acorde a sus posibilidades.

En todos los casos, le puedes ofrecer alguna ventaja adicional, pero eso si nunca des algo por nada, parecera que no tiene valor, consigue un acortamiento en el pago, un aumento en la cantidad, que se firme ya, PERO CONSIGUE ALGO, el cliente debe pensar que te ha arrancado las ventajas en definitiva el ha ganado, y tu y tu empresa tambien.