Actitudes y formas de afrontar la vida

Hasta ahora en mis artículos he afrontado, temas opinables pero muy técnicos, ahora me voy a empezar a complicar la vida, escribiendo sobre sensaciones, pensamientos y actitudes, en definitiva AMP (actitud mental positiva) . Más adelante trataremos TAT y PNL ( técnicas de análisis transaccional y programación neurolingüística) .

Los problemas son grandes o pequeños según los afrontemos.

Voy a escribir de cosas verdaderamente importantes, que todos sabemos pero por algún motivo seguimos olvidando.

Este artículo va a estar plagado de frases hechas que nos dice mucho y son fáciles de recordar.
Por mi trayectoria profesional casi siempre he sido más joven de lo normal para mi puesto y he luchado contra esa gente que solo habla del valor de la experiencia, que es importantísimo, pero yo siempre digo que no es lo mismo 10 años de experiencia que un año repetido 10 veces.

También me gusta mucho una frase que leí en un grafiti “ Aprendo de mis errores, la segunda vez soy capaz de cometer la misma equivocación con mayor soltura y naturalidad”

Otra frase muy buena” aprender de los errores de los demás, ya que no tendréis tiempo de cometerlos todos”

· Ser razonable te hará ganar el premio de consolación. Esto es una buena alternativa si estas pensando en algo estúpido como saltar por una ventana, el problema es que el ser razonable para la gente es una manera de poner trabas a nuestra agudeza y creatividad.

· La vida es dura, pero comparada con qué? Este es un principio budista que sin ser religioso nos ayuda mucho a seguir adelante, no voy a entrar en las 4 nobles verdades ni en la óctuple senda , aunque os lo recomiendo. Por ejemplo en la situación actual os recomiendo que os digáis una vez bien alto hay crisis Y QUE? Y a partir de ahí a continuar trabajando y a vivir. En un seminario al que acudí hace unos años , mi compañero le comento al ponente que yo tenía un cartel en la puerta de mi despacho que ponía “Un problema una solución” sabéis lo que dijo el ponente que eso era una presunción y una estupidez, en ese momento me molesto un poco (bastante) luego descubrí que solo era una estupidez para el ya que si todos tuviéramos esa actitud a él se le acabaron los seminarios.

· Pronostica tus fracasos y serás un profeta con mucho éxito. Henry Ford dijo “No existe una persona que no sea capaz de hacer, más de lo que piensa que puede hacer” Sin embargo no seremos capaces de hacer grandes cosas si no liberamos nuestra mente de limitaciones. Si empiezas a pensar en lo que harás si pierdes ya has perdido. Virgilio dijo “ ellos pueden , porque piensan que pueden”

· Saber y no hacerlo es igual que no saber. Todos conocen el camino, pero muy pocos lo siguen, Buda. Tus ideas pueden ser tan buenas o incluso mejores, que las de cualquier persona sin embargo deberás hacer algo con ellas.

· No confundas la realidad y esta no te confundirá a ti. Aquí viene mi frase de cabecera, que tantos problemas y dinero podría ahorrar en las empresas ¡LO QUE ES, ES! El hecho es que la cantidad de tiempo que dediquemos a pensar como debería de ser la realidad no tiene ninguna importancia, la vida seguirá siendo tal y como es, cuantas veces no pensamos en cómo nos gustaría que actuara o se comportara una persona y obviamos la realidad, al final solemos tomar la decisión correcta con meses o años de demora y el correspondiente coste. En mi trabajo popularice en relación al escaso rendimiento de algunas personas y las dudas de otras “ si huele como el agua, se ve como agua, sabe como agua y parece agua es que es agua Coño.

· Las excusas o echar la culpa a los demás no nos ayudaran. Las excusas son herramientas para tapar la pereza, la falta de motivación y el temor al fracaso. Estoy harto de gente que tiene 1000 excusas y ni una buena razón. Cuando te preguntes queda alguien a quien echarle la culpa, si a ti, a nadie le va mal durante mucho tiempo sin que él tenga algo que ver.

· Ser inteligente en teoría, no quiere decir ser inteligente en la vida real. Ser inteligente en la vida real no es otra cosa que sentido común, es la capacidad de cuestionar las cosas y luego actuar en consecuencia.

· No te alejes de la gente negativa, HUYE A TODA VELOCIDAD. Yo hay gente a la que no le cojo ni el teléfono, se dedican a quemar tu energía sin ir a ningún lado ni aportarte nada, son verdaderos ladrones de tiempo y energía.

· Cuando discutes con un Idiota, hay insensatez y locura a ambos lados del debate. Aquí hay una frase que me gusta mucho y no consigo aplicar casi nunca, por mi carácter “La gente inteligente no discute con cualquiera” La gente aprende más rápido cuando comete sus propios errores. La mejor manera de convencer a un idiota de que está equivocado es dejarle que se salga con la suya.

· Es raro que se recuerden las buenas acciones, en cambio las malas casi nunca se olvidan. Creo que no hace falta escribir más no?

· La gente sabia aprende más de los tontos que estos de los sabios. He tenido jefes poco hábiles que no han aprendido nada y sin embargo he podido aprender de ellos, desde lo que no hay que hacer a nuevas aplicaciones de sus ideas.

· Solo los tontos tiene miedo de parecer tontos. En muchas reuniones veo gente que no entiende lo que se está diciendo y en lugar de preguntar miran a los lados, al suelo etc. a uno de estos llegue a decirle en una reunión “ como no sabes lo que se está diciendo prefieres estar callado y parecer tonto que hablar y despejar cualquier duda y me dijo si si , os imagináis las carcajadas del resto no’ la verdad no se lo explicamos y no creo que ha día de hoy lo haya pillado ( este era mi yo antes de leer a Buda eh!)

· Si no identificas adecuadamente los problemas no vas a solucionarlos. Dicho de otra forma un problema bien planteado esta medio resuelto, es fundamental identificar el problema real no el que queremos que sea sino el que es.

· La mayor dificultad para conseguir lo que quieres es saber lo que quieres. Saber lo que realmente queremos es fundamental para ser feliz.

· Nunca vas a conseguir lo que quieres a no ser que lo pidas. A veces pidiéndolo tampoco , pero sin pedirlo seguro que no. Yo he conseguido ascensos y aumentos de sueldo porque mis jefes sabían lo que quería. No dejes que los demás adivinen lo que quieres hazlo saber clara y respetuosamente con ellos y con tus compañeros.

· El éxito es conseguir lo que se quiere la felicidad es querer aquello que se consigue.

· La vida no es justa y seguirá siendo así. Si te parece que el universo esta en tu contra, lo primero piensa que el universo tiene cosas más importantes que hacer, lo segundo “ en una guerra entre tú y el mundo , ponte de parte del mundo”.

· Lo importante no es lo que los demás piensan de ti , sino lo que tú piensas de ti mismo. La falta de autoestima y/o confianza hace que mucha gente tome decisiones equivocadas perjudiciales para sí mismos y para sus empresas. Hay mucho jefe poco capacitado que no quiere gente competente a su alrededor, en mi trayectoria profesional me han aconsejado desde “ tu no enseñes a nadie” a ficha solo a tontos y así nosotros destacamos.

· Un genio es alguien que es mas persistente que tu. Edison falló en 500 intentos antes de conseguir la bombilla

· La perfección es el refugio de los idiotas. Lo único que impide a la gente ser buena de verdad es que intente ser demasiado bueno, se llega a la inacción y al ridículo con la búsqueda de la perfección, para algunos es una excusa maravillosa para la inacción. Recordar que los psicólogos nos dicen que buscar la perfección es insano.

· Si de verdad la hierba al otro lado de la valla es más verde, prueba a regar la tuya. La envidia solo es útil si te sirve de acicate para buscar cotas más elevadas. Cruza el otro lado de la valla muchas veces veras que no es mar verde, a veces no es nada verde y si de verdad es más verde trabaja más en tu lado para mejorar.

Mientras escribo esto Estados unidos le acaba de meter un gol a España, seguramente ganaremos pero estamos contemplando el triunfo de la ilusión, ellos no saben que no pueden ganar de hecho en este momento creo que están convencidos que lo van a conseguir.

PLAN DE MARKETING

Mas veces de las que parece posible y muchas más de las razonables, la gente toma decisiones
de inversión, basadas en modas tendencias y/o caprichos sin ningún tipo de estudio o
planificación.

He omitido la intuición, ya que creo que en esta si hay que confiar, entonces si tienes una muy
buena intuición, ponte corriendo a hacer el plan de marketing y valorar la viabilidad de la idea.

Creo que uno de los problemas es el nombre Marketing, mucha gente no tiene claro lo que es
esto, cada uno lo entiende y define una manera.

Como este es mi blog hay va mi definición"Satisfacer las necesidades del cliente de manera
rentable para la empresa"

En cualquier caso creo que ganaríamos mucho si elimináramos palabras raras y le llamáramos
simplemente plan de negocio.

Hay gente que cree que no lo necesita, más gente aun no sabe ni cómo hacerlo, pero tener en
cuenta que toda empresa de éxito tiene un plan de negocio, perfectamente definido, puede
que no este escrito ni glosado pero existe al menos en la mente de la persona que dirige la
empresa.

Para qué sirve un plan de negocio:

1. Muestra cosas que antes desconocíamos
2. Ayuda a centrar la atención es aspecto que sin el pasarían desaparecidos
3. Ayuda a prevenir errores
4. Permite determinar los factores claves del éxito
5. Permite establecer objetivos claros
6. Nos muestra que debemos hacer para alcanzar los objetivos

Voy a facilitar algunas de mis ideas para crear un plan de negocio mínimo:

Lo primero debemos saber:
· Todo sobre nuestro producto o servicio ( ejemplo: de donde viene las materias
primas? Son muy volubles en precio? Hay posibilidad de escasez? Como se trasporta?
Cuál es el embalaje etc. etc.)
· Información sobre nuestros clientes y potenciales clientes( quienes son, qué edad
tiene, cuáles son sus tendencia de comprar, compran mas si baja el precio?, pagaran
mas si la calidad es mayor? Que les gusta de nuestro servicio etc. etc.)
· Información sobre nuestra competencia ( ejemplo: cómo funciona su producto?
Quienes son nuestros competidores? Ofrecen algo más que nosotros? que es? Cuál es
su nivel de precios? Y su nivel de costes? Tiene una estructura pesada? Etc. oct.)
· Análisis de nuestra empresa ( aquí la una de las pocas palabrejas que me gusta DAFO ,
debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, de manera sincera es un magnifico
plan de carreteras).

Lo voy a poner facilón:

DEBILIDADES -------------------------------------- FORTALEZAS
Costes elevados ----------------------------------------Costes bajos
Gastos generales elevados -----------------------------Gastos generales bajos
Mal emplazamiento------------------------------------ Buen emplazamiento
Falta de flexibilidad ------------------------------------Flexibilidad
Mala comunicación interna -----------------------------Buena comunicación
Personal poco motivado --------------------------------Motivados
Personal poco cualificado------------------------------- Formados
Dependencia excesiva de 1 o 2 personas---------------- Equipo compacto
Base de clientes reducida ------------------------------Amplia base de clientes
Mala reputación ---------------------------------------Buena reputación
Poco potencial financiero ------------------------------Capacidad financiera
Maquinaria anticuada ---------------------------------Maquinaria nueva
Gama de productos obsoleta-------------------------- Gama de productos en vanguardia
etc. , etc.---------------------------------------------- etc. etc.

AMENAZAS ----------------------------------------OPORTUNIDADES
Fuerte competencia--------------------------------- Competidores débiles
Un competidor hace ofertas especiales -------------- competidor cierra de forma inminente
Mercado en recesión --------------------------------Mercado en expansión
Legislación desfavorable en tramite -----------------Legislación favorable en tramite
Disminución de las materias primas -----------------Aumento de productores materias primas
Buenos profesionales abandonan la empresa ---------Se acerca una feria muy interesante
Nuevas tecnologías------------------------------- -- Personal con experiencia a la empresa
Obsolescencia ---------------------------------------Paulatina innovación
Productos sustitutivos más eficientes ----------------Nuevos usos al producto

etc. etc. ----------------------------------------------etc, etc

Con lo anterior sabemos dónde estamos, ahora sepamos a donde queremos ir:

· Identifica los factores claves de tu éxito (ejemplo: Reducción de costes, mejorar el
servicio, acortar el tiempo de entrega, nuevos productos, mejorar el servicio posventa,
etc.)
· Fija tus objetivos
· Realiza una previsión de ventas
1. Que harás para conseguir los objetivos
2. Con que frecuencia lo harás
3. Cuanto te va a costar
4. Qué resultados esperas de esta acción
Seguramente no podrás hacerlo todo a la vez establece prioridades:

Ten encuenta la prioridad y las posibilidades de crecimiento que te aporta cada una.

Por su importancia voy a dedicar un párrafo a la previsión de ventas:

Primero no caben misión imposibles, aumentar las ventas un 100% de un año a otro en una
empresa consolidada no es que sea imposibles es que es una estupidez hasta planteárselo
( salvo especialísimas circunstancias, monopolio etc.)

La previsión debe ser lo que se puede vender no lo que nos gustaría vender.

Hay muchos factores que influyen en las ventas:

1) El mercado, está en expansión o en declive
2) Los productos servicio, tiene caducidad?, vamos a introducir nuevos?
3) La competencia, En el último congreso al que asistí todos iban a aumentar un 50% su
capacidad, es seguro que al menos alguno se quedo sin venderla, cuenta lo que nosotros
hacemos y lo que hacen los demás
4) Los clientes, van a más o están reduciendo sus ventas?
5) Plazos de cobros, nos podemos permitir la situación del mercado en nuestra tesorería?
6) Hay temporalidad en nuestras ventas ( si vendes trajes de baño, seguramente vendas mas
en una época del año)

Una vez tengas la previsión lo importante es que tengamos beneficio, si no es así no aumentes
las ventas porque si, el papel lo aguanta todo , la realidad es un pelín mas dura.

Ajustar tus gasto a tus posibles ventas, si la empresa no es viable no la inicies, creo que era
Serrat el que en una canción decía nunca es triste la verdad lo que no tiene es remedio.

A estas alturas ya tienes que tener definidos tus objetivos ( ejemplo: mejorar la rapidez de la
entrega, sacar nuevos productos etc.) conviértelos en planes de acción.


Tres recomendaciones sencillas( si pensar fuera sencillo), examina las opciones ,considera los
aspectos prácticos y selecciona la mejor ruta.

Es cierto ahora empieza lo difícil, recopilar toda la información, pero siguiendo este guion si
entendeis del negocio que estais pensado montar seguro os surgen un monton de ideas, dudas
y oportunidades
Ah y poner en claro este resumen tampoco ha sido fácil ehhhhhhhhhhhhhhhh

La importancia de la formacion continua/The importance of the ongoing training

What is the problem about the formation in Spain? We had to make a law in order to force insurance companies to train their workers… We had to! So, what is the problem? Don’t we know the importance of it? How are we going to keep our competitiveness?
Unluckily to train workers in a formal way is not very common in the enterprises, specially to their sellers. I guess it’s usual in our personality. And sometimes it is only done to fill the file and to achieve the suitable hours.
We are losing an excellent chance to keep the team more competitive and more motivated, since this is one of the things that people demand.
I usually see sellers with years of experience who believe that they cannot learn anything else. Sellers that are not subscribed to marketing magazines, that read nothing about sales. Even they do not read articles or magazines about the product they sell or the rivalry’s product or the market of the product.
What’s wrong? Why doctors are ongoing trained and they are in contact with news and magazines? Why do the sellers think that the ongoing training is not necessary in his job? This is why the funny, nice and regular-to-bars sellers remain in our country.
I have seen sellers that they hardly know how to use computer software, how to create a PowerPoint presentation or to speak other languages. They are not interested in learning this kind of things. Therefore the annual budget for training of the enterprises is not utterly used, and only a few of us make use of it.
And it is even worst when we talk about learning other languages. “Why the hell do I need English if I only sell in Spain?”, sellers say. I have seen letters of people applying for a job with terrible spelling mistakes. And these mistakes are not only the accents.
What is the answer of these people? “Yo ya tengo el culo pelao”, “By now, nobody is going to teach me how to sell”, etc.
I think training is vital. What make us go forward is the interest in knowing new things, in knowing how to use the technology, etc. Moreover we save time, we are more informed and we are more suitable for our customers. So the customer feels that a conversation with us always means to learn something, to know the innovations of the market, changes in legislation, new products or new focuses of existing products.
Due to that, we will be able to get the status of consultant. We will be asked for advice in new investments or in the purchase of machines. They will be ready to listen to our opinion. This put the rest of the non-trained sellers far away from us.
By the way, do you know where are most of the “culo pelao”-sellers? They are jobless or subordinates.
Here you have a very funny video about the importance of knowing English. I hope you like it.

COMO CONDUCIR UNA ENTREVISTA DE VENTAS

Muchos vendedores se dejan llevar por “El placer de la caza” o simplemente por una conversación plagada de anécdotas que no saben relacionar con el producto y olvidan dirigir la conversación de forma ordenada y practica, habiendo preparado antes los temas y objetivos, con mucha practica conseguimos que se trasforme en un mecanismo automático, yo al principio apuntaba mis objetivos en la parte de atrás del folio y los consultaba discretamente durante la entrevista.

Sugiero algunas ideas acumuladas por mí en el tiempo:

· Define objetivos, planea siempre antes lo que quieres conseguir, nunca vayas a una entrevista pensando vamos a ver qué pasa
· Piensa en la introducción, tus primeras palabras o preguntas ,al igual que la primera impresión son muy importantes, recuerda, solo tienes una oportunidad de causar una primera buena impresión
· Desea el éxito, si vas a una fiesta esperando pasarlo bien, lo pasas bien, si vas pensando que coñazo pues.... Ve decidido e imagínate que consigues tus objetivos antes de entrar
· Pregunta mucho, es la única forma de saber necesidades del cliente, urgencia, posibilidades etc.
· Escucha las respuestas, es obvio no?, cuantas veces no lo hacemos?, este es uno de mis principales defectos, siempre creo que se lo que van a decir y Oh sorpresa muchas veces no dicen lo que yo pienso ( si os conocéis a vosotros mismo podréis mejorar)
· Precisa si el problema que plantea el cliente es real, muchas veces un ES CARO esconde muchas otras inquietudes
· Recapitula lo que ha dicho el cliente, te aseguraras del enfoque correcto, el sabrá que le escuchas y además pueden salir dudas ocultas hasta ese momento
· Haz tu presentación, con lógica, mostrando las ventajas del servicio o producto y recalca las ventajas/soluciones que esto supone para el cliente. Si es posible valóralo económicamente, si no es posible también.
· Reitera las soluciones a los miedos del cliente
· Presta atención a las reacciones del cliente y a su susceptibilidad, si tienes datos opuestos exponlos en forma de preguntas, se adaptable sin estar de acuerdo.
· Pregunta cómo funciona el proceso de toma de decisiones , quien decide, y fija un plazo para tomar la decisión
· Se proactivo, jamás acabes una conversación con un espero su llamada o dejes que el cliente la finalice con un yo le llamare, di siempre en qué fecha quiere que le llame?, la semana próxima le va bien? Etc. que siempre dependa de tu acción, recuerda tu eres el que quiere conseguir un cliente
· Aporta pruebas o referencias o ambas cosas de las ventajas que has presentado
· Comprueba los efectos de tu argumentación
· Se disciplinado y paciente, cierra un tema antes de pasar al siguiente
· Si no puedes obtener un SI, consigue un aplazamiento
· No prometas imposibles
· Termina oportunamente, yo suelo decir que es muy peligroso seguir vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, he visto perder varias ventas por seguir hablando , lo que en toreo se llama “recrearse en la suerte” a mis vendedores les digo que cuando el cliente dice si, se levanten y se vayan casi sin decir adiós.
· Realiza un seguimiento adecuado y en fecha, hay una táctica muy frecuente de los compradores ocupados, consiste en tirar la piedra lejos, dicen llame después del verano, la mayoría no lo hace, si tu lo haces y le recuerdas que quedasteis así, tienes parte del camino ganado, estas demostrando fiabilidad, seguridad y profesionalidad y el cliente casi te debe una.

Resumiendo a algún vendedor le he dicho que si yo consiguiera que el pensara antes de hacer las cosas, tendríamos el 50% del objetivo realizado.

video marketing

Explicacion con un toque de humor de la aparicion del marketing
Un momento gracioso de relax

EL LIDERAZGO VERDADES Y MITOS

Los gurús ya han descubierto la solución a todo, hay que liderar no dirigir. Bueno la solución a los problemas de la empresa no lo sé, una buena excusa para vender libros y conferencias si tienen.

En este punto como en tantos otros se llega al ridículo a base de ser más agresivo, más imaginativo, más moderno, más, una vez oí a Tom Peters en una conferencia primero dijo que “los ejecutivos de más de 40 años están muertos”, luego se fue calentando y dijo que los de más de 30 tendrían dificultades, si le dejan mi Hijo de 10 meses estaría dirigiendo General Motors.

Donde esta para mí la realidad, en un punto medio, y además con matices.
La realidad es que hay mucho jefe incompetente, que ha llegado al puesto mediante el método de no cometer errores, más que del de arriesgar, decidir, innovar, y liderar con el ejemplo.

En épocas de bonanza casi todo vale, ahora toda la organización debe ser además de eficaz, eficiente. Los jefes debemos tomar buenas decisiones, rápidas y adecuadas en el mundo de las ventas (no de la planificación ni del marketing) la rapidez es fundamental, hay que estar disponible para nuestra gente, y si tenemos muchas reuniones busquemos un horario, cumplámoslo y en ese momento como dicen los budistas solo debe existir ese problema esa persona y debemos saber trasmitir esa atención, tanto para poder solucionar el problema como para que esa persona se sienta valorada.

Todavía tenemos cultura de que el jefe esta para mandar, cuando para mi esta para servir a su equipo dándoles las condiciones y medios necesarios para que realizan el trabajo, diciéndoles claramente cual es, y dejándoles que lo hagan, aportando serenidad, calma en algunos momentos, capacidad de absorber incertidumbre en otros y dinamismo, acción, y valor para tomar decisiones en otros.

Para mí una dirección eficaz combina autoridad y liderazgo, eso que se puede tener autoridad sin poder creo que es un tema filosófico, se puede tener poder sin autoridad, siendo un mal jefe poco capacitado, pero para ser un líder, (en condiciones normales, catástrofes de películas aparte) hay que tener también el poder, y ganarse el respeto y admiración de tu equipo. Os desafío a que me busquéis un ejemplo de un gran líder (no de un héroe, eso es otra cosa) valorado que no tuviera también el poder además del carisma (Gandhi era el Nº 1 en su organización, solo tenía un estilo diferente).

Lo otro está muy bien en un mundo utópico en el que no hay prisa, por obtener objetivos, ni coste para la empresa en el tiempo. Aquí entra un factor para mi fundamental, hay gente que no quiere ser liderada/dirigida, por tanto se trasforma en fundamental la SELECCIÓN DE PERSONAL y la filosofía/cultura del equipo/empresa desde el primer día.

Hay una anécdota del mejor entrenador de baloncesto de la NBA, al que le preguntaron como hace usted para tener un equipo tan motivado, que hasta el aguador está motivado? Muy sencillo contesto, me preocupo de ellos, de conocerlos, de sus problemas, de si tienen casa, del colegio de sus hijos, de sus esposas, de que entrenen bien etc etc, si después de eso alguno no está motivado lo despido.

Hay gente que no quiere ser motivada, o puedo admitir que podría serlo pero el coste y la pérdida de eficiencia es tan alto que para monje budista compensa, para la empresa no por tanto, se pone de manifiesto lo importantísimo de la SELECCIÓN DE PERSONAL ( este tema lo trataremos en otro artículo).

Un ejemplo muy cercano lo tenemos en el Barcelona FC, con los mismo jugadores del año pasado están obteniendo un resultado espectacular, con los mismos? Realmente no, se han deshecho de Deco y Ronaldinho. Alguno de vosotros piensa que el liderazgo de Guardiola y sobre todo su resultado (empresa) no se hubieran resentido y/o retrasado cuanto menos con esos dos. Hace eso menos líder a Guardiola.

Ese tipo de gente que lo hay en todas las empresas, alienta los peligros del liderazgo como yo les llamo, su primera gran excusa es realizar un ataque personal para neutralizar tu mensaje, por sus propios miedos al cambio que dirían los Gurús y aquí en Vida real diremos también por sus pocas ganas de trabajar y su confort.

Como lo hacen, criticando tu carácter, estilo agresivo, o tranquilo o incluso con el ataque en sí mismo, su método es ir probando a ver cuál es tu punto débil (el de Bill Clinton estaba muy claro), así consiguen sepultar el asunto importante. En cualquier caso estas críticas a tu estilo etc. nunca se producen cuando estás dando buenas noticias o haciendo concesiones importantes.
En estos casos a los lideres os recomiendo, cuidado ,normalmente se dice mas con tu respuesta al ataque que con el ataque en sí, no caigas en la trampa y centra el problema, la empresa es lo importante no tu ni tu ego. Observar en la próxima discusión que presencies el comportamiento de los dos veréis como seguramente os importa más la respuesta al ataque , que si el ataque estaba fundamentado.

Deberíamos aplicar lo que dijo Claudio Cesar Tiberio.... un famoso tartamudo decía que importa más lo que un hombre dice que el tiempo que tarda en decirlo, yo añado que siendo práctico debo analizar lo que dice antes que el tono o el estilo, si luego el tono y estilo debilita la cohesión del equipo estamos ante otro problema.

Para ser un buen director/líder es fundamental conocerse a uno mismo, tener autocontrol, capacidad para realizar acuerdos, saber desmenuzar el problema, aceptando, avanzar despacio si ello hace que todos avancen, manteniendo la temperatura alta para que no haya tendencias a parar. , tener la capacidad de “subir al helicóptero” y observar los problemas en su conjunto.

También es fundamental la capacidad de improvisación (no me he vuelto loco) podemos tener una visión extraordinaria, valores claros e incluso un plan estratégico pero lo que vas a tener que hacer en un instante determinado no se puede prever.

Como dijo el General Eisenhower después de concluir con éxito el desembarco del día D, lo primero que tuve que hacer cuando las tropas desembarcaron fue desechar el plan, por otro lado dijo que jamás hubiera desembarcado sin un plan.
Yo os digo, el plan no es más, que la mejor conjetura de hoy, para lo que sucederá mañana, hay que observar y adaptarse y obtener beneficios de las nuevas circunstancias que siempre se producen

Cuál es la forma de dirección liderazgo que mas anima a la gente, el poder del ejemplo, yo estoy muy orgulloso de una frase que me dijo este año un miembro de mi equipo, es la primera vez que tengo un jefe que trabaja más que yo.

En ejemplos internacionales, tenéis a Lee Iacoca de Chrysler que se rebajo el sueldo a 1 € hasta superar la crisis ese gesto simbólico y arriesgado ayudo a que accionista y empleados aceptaran algunas de los ajuste duros que hubo que hacer para sacar a la empresa del a crisis
El líder debe ser el impulso de los cambios para ello debe provocar tensión “Subir la temperatura” pero también debe controlarla para que no se quemen. ( Volvemos al problema anterior esto solo se puede hacer si además de liderazgo tienes el poder o convences a la gente que lo tiene, cosa difícil ya que el que tiene o tenemos el poder suele pensar que va unido a tener razón, hay sale el Líder que escucha y analiza a su gente sin prejuicios)

Para elevar la temperatura:
· Concentra la atención en los problemas difíciles
· Dar más responsabilidad a las personas de las que están habituadas a asumir
· Saca los conflictos a la superficie
· Protege a las personas excéntricas y/o no convencionales

Para bajar la temperatura
· Aborda los aspectos técnicos del problema
· Proporciona estructuras de apoyo, divide los cambios en pequeñas acciones, crea roles y asigna tiempos.
· Asume temporalmente y personalmente la responsabilidad en las cuestiones difíciles
· Ralentiza el proceso de cambio

Otra cosa fundamental para ser un director/líder es poder soportar presión, cuanta más puedas soportar y absorber mejor para tu organización.

La soledad del lider es muy dura, pero no puedes hablar con tus colaboradores de algunos temas podrías desmotivarlos y no estarías absorbiendo incertidumbre, no puedes hablar con tu jefe darías sensación de inseguridad o de falta de capacidad, no puedes hablar con tu esposa ( hay demasiada implicación emocional, y los hombres en seguida nos sentimos rechazados, creemos que nos cuestionan cuando realmente están dando su opinión ) cuando uno es un líder/director suele ocupar también ese papel en casa es en el que todos confían, el que como yo digo no tiene derecho a estar mal, yo recomiendo que se busque un “”gurú o coaching personal “ alguien de fuera de la empresa sin intereses en el sector cuya experiencia, valores e inteligencia te aporte cosas y a través de la propia explicación que le des te escuche y te haga pensar y sacar a la luz lo mejor de ti mismo, yo desde aquí quiero agradecerle a mi amigo Félix el gran valor que me aporta y que sirvan estas línea como homenaje y agradecimiento.

En definitiva creo que seremos buenos lideres cuando sepamos trasformar la rabia en compasión, cambiemos la expresión (mental y/o verbal ) de “como puede ser tan idiota” a "me da pena que sus limitaciones no le permitan llegar a más", tengo que ayudarle si puedo o al menos comprenderle. Supongo que veis claramente el modelo de actuación que sugiere uno y otro formato.

A un líder como a todos hay que medirlo por sus resultados y por la sostenibilidad de los mismos, nadie consigue resultados sostenible sin un buen equipo, motivado y bien dirigido y aun así los caos que se extienden en el tiempo no son abundantes. ( Darle dos temporadas más a Guardiola)
Entiendo que no hace falta reiterarlo, pero por una vez lo voy a hacer , todo lo que está en mi blog son opiniones, nada mas, no pretendo sentar cátedra y si, poner una idea sobre la que comentar/discutir a la vez que me auto aclaro ideas.

SENTIDO COMUN / SIMPLIFICA

Cuando yo cocinaba, incluso unos filetes de lomo fritos con ajos, tenia tendecia a poner todo tipo de especias, un poco de clavo, un poco de pimienta, un poco de hiervas provenzales, al final todos mis guisos sabian igual y no necesariamente bien.

Un dia frei unos ajos tiernos y cuando estaban pochados anadi el lomo con sal nada mas, estaba exquisito ese dia aprendi a cocinar utilizando " El poder de lo simple"

Que pasa en la empresa , si damos ideas obvias, de sentido comun que se diria, la gente nos mira mal, este "es mas simple que el mecanismo de un botijo", confundimos, simplicidad y simpleza con mucha facilidad. Ademas no estamos a la ultima si no hablamos de apalancamiento, CRM, benchmarking, TQM, EBITDA, etc, etc.

Desde que comence mi andadura profesional, y pese a todos los cursos, seminarios y lectura de libros de empresa, gestion, autoayuda, marketing especializado ,etc , la mejor estrategia para conseguir los objetivos, año tras año es y ha sido muy muy simple.

Mantener lo que tenemos, centrandonos en los clientes tipo A, (20/80) y utilizar lo que con 18 años y sin ser muy original llame "peinado" , peinado de zonas, peinado de sectores.
En este tiempo ha evolucionado mucho la tecnica, de las paginas amarrillas y un boli, para señalar a los llamados, a listados por internet , bases de datos y tablas excel y access para gestionar, asi como complejos (y eficientes) sistemas de CRM.
La adaptacion a estos sistemas es lo que ha marcado la diferencia en la consecucion de los objetivos.
Si nos fijamos la capacidad de adaptacion al cambio es una de las bases diferenciadoras, algo de SENTIDO COMUN, y por otra parte nada nuevo, os recuerdo la "evolucion de las especies" de Darwin.
Otra variable que tiene mucha influencia y marcara la diferencia es la capacidad de esfuerzo/trabajo una idea SIMPLE , antigua y fundamental.

Un problema en algunas empresas, es que en un afan para que les prestemos atencion y les admiremos por lo interesante de sus planteamientos, la gente se dedica a complicar las cosas, seguramente porque no estaban del todo seguros de lo que decian, las cuentan de manera complicada y asi creen parecer mas trascendentes.

A algunas personas les da miedo ( creen que cobran demasiado para decir obviedades) , pero hay que pensar y expresarse de forma simple.

Os voy a relatar varios ejemplos en empresas , algunos propios y otros estudiados de aplicacion del poder del pensamiento simple y del sentido comun.

Os acordais de Terra?, todos mis amigos invirtieron en bolsa algunos a 23€, otros a 43€ etc, yo no entre, y me decian estas tonto, estamos ganando una pasta, yo les decia :no me gusta comprar aire, yo quiero edificios, locales , bienes tangibles etc.
Alguno llego a comprar a 90 y meter un par de kilos mas a 75 para promediar, cuando bajo.
Por desgracia para muchos , se impuso el sentido comun, realmente ,alguno se paro a pensar en que estaba basada su inversion?

Hace unos años Procter&Gamble , para vender mas ,cada dia sacaba mas productos, aumentando sus costes de desarrollo, publicidad y marketing, exponecialmente ,y confundiendo al consumidor con tantas variedades, los consumidores queremos variedad pero una gama demasiado amplia invita a la paralisis ( esto esta comprobado en todos los mercados, hay miles de lanzamientos que desaparecen, quedando casi siempre los productos basicos con una o dos opciones)
Un dia los gestores de Procter identificaron el problema, necesita el mercado 31 variedades de champu head&shoulders o 52 variedades de dentrifico?.
El presidente de P&G Durk Jager dijo"Resulta incomprensible hasta que punto se lo hemos puesto dificil a los consumidores en los ultimos años"
Desaparecieron 27 tipos de promociones, incluyendo bonus y promociones extravagantes, se deshicieron de las marcas marginales, redujeron el numero de productos y QUE PASO?
Solo en productos de cabello al reducir la oferta a la mitad aumentaron su cuota de mercado en 5 puntos.

Las ideas simples tienden a ser obvias ,por que tiene un toque de realidad. Pero las personas no nos fiamos de nuestros instintos. Pensamos siempre, que debe haber una solucion mas compleja. Es un error. Lo que es obvio para uno es obvio para muchos. Por eso en los mercados una solucion obvia suele funcionar muy bien, os acordais del invento del palo de la fregona, o de ponerle un palito a un caramelo para no mancharse las manos, era muy complejo? ,No ,era obvio.

Imaginemos como se venderia un Rolls Royce que se pareciera a un Renault, la gente nos diria "No muy Bien"

Estas peronas no estarian utilizando estudios de mercado,etc solo su sentido comun.

El otro dia en una conferencia Josep Tarradellas de Casa Tarradellas, dijo pedimos un estudio para ver como teniamo que vender el pate, nos dijeren que en tarro de cristal imposible y preferiblemente en paquetes de tres con la tapa negra, para el bacon ya no pedimos el estudio nos hubieran dicho que en lonchas y a poder ser en un paquete amarillo, eso si despues de un estudio muy complejo y carisimo. Ellos pensaron para que se utiliza el bacon en España, casi todos lo troceamos, nos ahorraron el trabajo y ya sabeis el resultado, triunfo del sentido comun y del poder de lo simple.

Volvo el rey de la seguridad, presento a principios de los 90 un coche deportivo el 480, sabes lo que paso y en que sigue centrada Volvo verdad?
Renault , ha intentado sistematicamente un coche de alta gama, sabeis en que segmento esta el 98% de sus ventas y su rentabilidad no?
En USA G.M. lo intento no una sino dos veces hacer un Cadillac a buen precio y las 2 veces fracaso con el Cimarron y el Catera, estoy seguro que tenian un monton de estudios complejos y que a nadie le parecia adecuado decir lo que pensaba , por que lo tildarian de simple, sabeis cuanto se hubiera ahorrado si alguien hubiera utilizado el sentido comun.

Para pensar en terminos simples y sencillos debemos seguir 4 pautas.

1. Sacar el ego de en medio , el buen juicio se basa en la realidad, cuanto mas se filtran las cosas a traves de ego mas se aleja dela realidad.


2. Evitar las ilusiones Todos queremos que las cosas salgan de cierta manera. Pero las cosas se desarrollan frecuentemente fuera de nuestro control. El buen sentido comun, tiende a sintonizar con el rumbo que toman las cosas.


3. Escuchar mejor El sentido comun, por definicion se basa en lo que piensan los demas. La gente que no tiene sus oidos abiertos, pierde el contacto con el sentido comun.


4. Ser algo cauto . Las cosas son como son, no como queremos que sean.

Os voy a dejar unas frases para la reflexion:

La complicacion, no debe admirarse , debe evitarse.

"Para decidir sobre los asuntos esenciales se debe utilizar el lenguaje, la logica y el simple sentido comun, y establecer un plan de accion concreto". Abraham Lincon

" El problema con ustedes es que a lo que llaman examinar el entorno, yo lo llamo hablar con la gente" Bill Gates en una visita a Harvard Business School.

"La falta de sencillez , lo estropea todo" . Miguel de Unamuno

Por ultimo he leido algunos libros modernos sobre el poder de la intuicion, debemos hacerle caso etc , con esta frase alguno llena 200 paginas y me saco 16€

Si aplicais el sentido comun despues de leer esto a vosotros os saldra gratis.