SENTIDO COMUN / SIMPLIFICA

Cuando yo cocinaba, incluso unos filetes de lomo fritos con ajos, tenia tendecia a poner todo tipo de especias, un poco de clavo, un poco de pimienta, un poco de hiervas provenzales, al final todos mis guisos sabian igual y no necesariamente bien.

Un dia frei unos ajos tiernos y cuando estaban pochados anadi el lomo con sal nada mas, estaba exquisito ese dia aprendi a cocinar utilizando " El poder de lo simple"

Que pasa en la empresa , si damos ideas obvias, de sentido comun que se diria, la gente nos mira mal, este "es mas simple que el mecanismo de un botijo", confundimos, simplicidad y simpleza con mucha facilidad. Ademas no estamos a la ultima si no hablamos de apalancamiento, CRM, benchmarking, TQM, EBITDA, etc, etc.

Desde que comence mi andadura profesional, y pese a todos los cursos, seminarios y lectura de libros de empresa, gestion, autoayuda, marketing especializado ,etc , la mejor estrategia para conseguir los objetivos, año tras año es y ha sido muy muy simple.

Mantener lo que tenemos, centrandonos en los clientes tipo A, (20/80) y utilizar lo que con 18 años y sin ser muy original llame "peinado" , peinado de zonas, peinado de sectores.
En este tiempo ha evolucionado mucho la tecnica, de las paginas amarrillas y un boli, para señalar a los llamados, a listados por internet , bases de datos y tablas excel y access para gestionar, asi como complejos (y eficientes) sistemas de CRM.
La adaptacion a estos sistemas es lo que ha marcado la diferencia en la consecucion de los objetivos.
Si nos fijamos la capacidad de adaptacion al cambio es una de las bases diferenciadoras, algo de SENTIDO COMUN, y por otra parte nada nuevo, os recuerdo la "evolucion de las especies" de Darwin.
Otra variable que tiene mucha influencia y marcara la diferencia es la capacidad de esfuerzo/trabajo una idea SIMPLE , antigua y fundamental.

Un problema en algunas empresas, es que en un afan para que les prestemos atencion y les admiremos por lo interesante de sus planteamientos, la gente se dedica a complicar las cosas, seguramente porque no estaban del todo seguros de lo que decian, las cuentan de manera complicada y asi creen parecer mas trascendentes.

A algunas personas les da miedo ( creen que cobran demasiado para decir obviedades) , pero hay que pensar y expresarse de forma simple.

Os voy a relatar varios ejemplos en empresas , algunos propios y otros estudiados de aplicacion del poder del pensamiento simple y del sentido comun.

Os acordais de Terra?, todos mis amigos invirtieron en bolsa algunos a 23€, otros a 43€ etc, yo no entre, y me decian estas tonto, estamos ganando una pasta, yo les decia :no me gusta comprar aire, yo quiero edificios, locales , bienes tangibles etc.
Alguno llego a comprar a 90 y meter un par de kilos mas a 75 para promediar, cuando bajo.
Por desgracia para muchos , se impuso el sentido comun, realmente ,alguno se paro a pensar en que estaba basada su inversion?

Hace unos años Procter&Gamble , para vender mas ,cada dia sacaba mas productos, aumentando sus costes de desarrollo, publicidad y marketing, exponecialmente ,y confundiendo al consumidor con tantas variedades, los consumidores queremos variedad pero una gama demasiado amplia invita a la paralisis ( esto esta comprobado en todos los mercados, hay miles de lanzamientos que desaparecen, quedando casi siempre los productos basicos con una o dos opciones)
Un dia los gestores de Procter identificaron el problema, necesita el mercado 31 variedades de champu head&shoulders o 52 variedades de dentrifico?.
El presidente de P&G Durk Jager dijo"Resulta incomprensible hasta que punto se lo hemos puesto dificil a los consumidores en los ultimos años"
Desaparecieron 27 tipos de promociones, incluyendo bonus y promociones extravagantes, se deshicieron de las marcas marginales, redujeron el numero de productos y QUE PASO?
Solo en productos de cabello al reducir la oferta a la mitad aumentaron su cuota de mercado en 5 puntos.

Las ideas simples tienden a ser obvias ,por que tiene un toque de realidad. Pero las personas no nos fiamos de nuestros instintos. Pensamos siempre, que debe haber una solucion mas compleja. Es un error. Lo que es obvio para uno es obvio para muchos. Por eso en los mercados una solucion obvia suele funcionar muy bien, os acordais del invento del palo de la fregona, o de ponerle un palito a un caramelo para no mancharse las manos, era muy complejo? ,No ,era obvio.

Imaginemos como se venderia un Rolls Royce que se pareciera a un Renault, la gente nos diria "No muy Bien"

Estas peronas no estarian utilizando estudios de mercado,etc solo su sentido comun.

El otro dia en una conferencia Josep Tarradellas de Casa Tarradellas, dijo pedimos un estudio para ver como teniamo que vender el pate, nos dijeren que en tarro de cristal imposible y preferiblemente en paquetes de tres con la tapa negra, para el bacon ya no pedimos el estudio nos hubieran dicho que en lonchas y a poder ser en un paquete amarillo, eso si despues de un estudio muy complejo y carisimo. Ellos pensaron para que se utiliza el bacon en España, casi todos lo troceamos, nos ahorraron el trabajo y ya sabeis el resultado, triunfo del sentido comun y del poder de lo simple.

Volvo el rey de la seguridad, presento a principios de los 90 un coche deportivo el 480, sabes lo que paso y en que sigue centrada Volvo verdad?
Renault , ha intentado sistematicamente un coche de alta gama, sabeis en que segmento esta el 98% de sus ventas y su rentabilidad no?
En USA G.M. lo intento no una sino dos veces hacer un Cadillac a buen precio y las 2 veces fracaso con el Cimarron y el Catera, estoy seguro que tenian un monton de estudios complejos y que a nadie le parecia adecuado decir lo que pensaba , por que lo tildarian de simple, sabeis cuanto se hubiera ahorrado si alguien hubiera utilizado el sentido comun.

Para pensar en terminos simples y sencillos debemos seguir 4 pautas.

1. Sacar el ego de en medio , el buen juicio se basa en la realidad, cuanto mas se filtran las cosas a traves de ego mas se aleja dela realidad.


2. Evitar las ilusiones Todos queremos que las cosas salgan de cierta manera. Pero las cosas se desarrollan frecuentemente fuera de nuestro control. El buen sentido comun, tiende a sintonizar con el rumbo que toman las cosas.


3. Escuchar mejor El sentido comun, por definicion se basa en lo que piensan los demas. La gente que no tiene sus oidos abiertos, pierde el contacto con el sentido comun.


4. Ser algo cauto . Las cosas son como son, no como queremos que sean.

Os voy a dejar unas frases para la reflexion:

La complicacion, no debe admirarse , debe evitarse.

"Para decidir sobre los asuntos esenciales se debe utilizar el lenguaje, la logica y el simple sentido comun, y establecer un plan de accion concreto". Abraham Lincon

" El problema con ustedes es que a lo que llaman examinar el entorno, yo lo llamo hablar con la gente" Bill Gates en una visita a Harvard Business School.

"La falta de sencillez , lo estropea todo" . Miguel de Unamuno

Por ultimo he leido algunos libros modernos sobre el poder de la intuicion, debemos hacerle caso etc , con esta frase alguno llena 200 paginas y me saco 16€

Si aplicais el sentido comun despues de leer esto a vosotros os saldra gratis.

DEFIENDE EL PRECIO

Cuantas veces has oido a tu clientes o posibles clientes:

• La competencia esta mejor situada
  
  


• Tu producto es demasiado caro




• ¿ Podrias hacerme descuento?




• Conozco a un cliente tuyo que se lo habeis puesto mas barato
  
  

La defensa del precio es un un pilar clave desde todos los puntos de vista, su continuidad, rentabilidad , capacidad de inversion e innovacion etc.

Los comerciales que salimos victoriosos de la defensa del precio utilizamos 3 tecnicas basicas y complementarias:

1. Un analisis de la oferta global que realizamos de forma comparativa con la competencia con el fin de identificar y estimar el valor añadido real para los clientes





2. Una toma de conciencia del perfil y estado animico de los clientes con la informacion de que disponemos y podemos obtener/ percibir en la entrevista.




3. Un buen conocimiento de las tecnicas de comunicacion e influencia especificas a la hora de defender el precio.
   
   

Antes de todas las tecnicas y formas de presentar el precio, necesitamos un comercial con personalidad, para que no tiemble al presentar el precio, con un enfoque positivo,al que no le pueda el ansia de vender a cualquier precio y tenga presentes conceptos como la rentabilidad o lo que yo llamo en negociacion ,la linea roja ,que no se piensa ni siquiera en sobrepasar, y una clara adeshion a la politica de precios de la empresa. Si estas premisas no se cumplen no vale la pena que sigas leyendo, y si eres directivo ,y tienes personas asi en tu equipo, ¿ a que esperas?.

Existen 4 situaciones diferentes de objecion al precio que vamos analizar:

1. Somos caros con una oferta/producto igual a la de la competencia




2. Somos mas caros con una oferta/producto diferente a la competencia




3. El cliente "negocia" y busca una reduccion de precio o aumento del servicio ( sin datos reales)




4. El cliente compara el precio en base a un criterio tangible y objetivo.
   
   

1/ En este caso el cliente considera que las caracteristicas tecnicas son iguales o muy similares, la oferta comercial nuestra es mas cara y los servicios , asesoramiento e imagen el cliente no los contempla.

Debemos hacer que el cliente Valore, esa parte de intangibles, imagen de empresa, del comercial , del producto, valor de asesoramiento/experiencia.

La Tactica debe ser, transformar esa parte, en € a los ojos del cliente, cambiando el valor que este percibe del producto en general, debemos tener en cuenta que los clientes no piensan y valoran lo mismo que nosotros, recordar que nosotros no somos los que debemos convencernos sino el cliente, hay que preguntar mucho y escuchar las respuestas ( Esta para mi deberia ser una de las leyes inmutables del marketing).

Lo primero debemos conocer en profundidad la oferta o producto de la competencia, para saber que cosas el cliente nos cuenta, que cosas no nos cuenta y que cosas no sabe, mediante "Preguntas" descubriremos ,cosas que el valora, y no estan en la oferta de la competencia, incluyendo el trato personalizado, el miedo al cambio de provedor, la burocracia que ello conlleva especialmente en grandes organizaciones, de hecho todos lo que hayais vendido o vendais a grandes empresas sabeis, que el camino es largo y esta muy lejos de darle un precio bajo, que probablemente sera utilizado para rebajar el del proovedor actual pero ni os acercara a un pedido, y ademas con ese enfoque siempre esperaran de vosotros precios mas bajos, si entrarais, acabais de condenar vuestra rentabilidad y la de vuestra empresa, hasta que esa persona se jubile o "os jubilen a vosotros".

Cuando tengamos claro que es lo que mas le preocupa a ese cliente en particular, puede ser el funcionamiento del producto en maquina, el servicio, la cappacidad de entrega del otro provedor, la innovacion, la imagen de marca etc etc asignemosle un valor economico.Ejemplo: que coste le supondria a su empresa tener que parar, por un corte de suministro, o un mal funcionamiento del producto, tendria que para dos dias esto supone, en € tanto del personal, mas el producto estropeado, mas clientes mal atendidos, reclamaciones,coste de oportunidad, coste de imagen etc siempre en € aunque sea numero a "pluma alzada".

Estamos consiguiendo, si somos los actuales provedores del cliente, minimo dos cosas, una que nos siga comprando, otra si el comprador es muy valiente o el vendedor de la competencia muy bueno, le acabamos de dilatar ,todos los plazos de pruebas , introduccion etc y aunque os sorprendera, la mayoria de la competecia abandora antes de llegar a la meta, tenemos otro año de tranquilidad.

Solo nos quedara hacer todo esto, con un lenguaje y actitud muy profesional, el cliente debe percibir que te compre, o no ,hablar contigo siempre le aporta algo, solo asi y sabiendo, que trata con un profesional compartira sus dudas y problemas.

Debemos utilizar la creatividad ,hay cosas que el cliente puede valorar mucho ( asesoramiento, avisarle de ferias o eventos , interesantes etc ect) que no cuestan dinero a la empresa pero si marcan la diferencia.

Por ultimo yo recomiendo implicarse personalmente, mis clientes saben que yo no les fallare, si hay problemas los comentaremos y buscaremos una solucion pero no les fallare, nunca.

2/En este caso el cliente percibe que hay una diferencia tecnica, de nuestro producto sobre el de la competencia ( si percibe que el producto es peor y mas caro, tambien se puede defender, como sabeis ,estais harto de verlo en el mercado, pero esta mas cerca de lo que yo llamo "vendedores de coches usados" y se aleja del marketing asi que no lo tratare en este articulo)

Debemos demostrar que la diferencia de precio, es decir el sacrificio economico que debe hacer el cliente, es inferior al valor economico de las ventajas tecnicas que proporciona nuestro producto.

Es decir identificar la diferencia con la competencia, que el cliente lo comparta,(fundamental) y valorar con el esas diferencias en dinero.

Hay casos donde es muy facil valorarlo ,y casos en los que hay que ser creativo y realista, como se puede valorar economicamente la calidad de un par de zapatos? Desde que al estar mas comodo , seras mas feliz, esto afectara a tus relaciones personales, en la empresa, en casa, te permitira estar mas relajado, menos discusiones , obtener lo mejor de la gente, a lo que nos ahorraremos en podologo, tiritas, cremas para los pies (asignando un valor a cada cosa) o la imagen de llevar unos zapatos de determinada calidad y marca que definen cosas sobre ti positivas , os imaginais a alguien que quiera venderos con unos zapatos de plasticos y sucios!!!!

Aqui, por esperiencia, aparece lo que llamo el "Efecto Ceporro" hay gente que le demuestres lo que le demuestres al final dice: si pero es mas caro ( esto me ha pasado incluso con ingenieros superiores) aqui mi consejo esta claro llamar es 6 meses seguramente esa persona ya no estara, me acaba de pasar en una grandisima empresa os aseguro que en el 80% de los casos esa gente no pasa el año en el puesto, son "Ceporros" para todo.

"HASTA AQUI Y VEREMOS QUE SIEMPRE ,DEBEMOS CONOCER MUY BIEN NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIO, PERO LO QUE NOS HACE IMBATIBLES ES CONOCER TAMBIEN EL PRODUCTO Y/O SERVICIO DE LA COMPETENCIA"

3/ El cliente quiere negociar, diciendo es caro, no tiene preparacion tecnica lo dice por decir algo, yo he llegado a decir por telefono a peseta y me han dicho "es caro" nos hemos reido los dos y he realizado la venta, tambien me han dicho, esto os sorprendera "ES CARO" y le he preguntado el verde o el azul, silencia al otro lado mmmmmmmmmmmmm la verdad es que no he tenido tiempo de mirar la oferta , le parece que le llame el jueves , si hagalo y he cerrado la venta.

Sabeis lo que le hubierado pasado, al vendedor inseguro, y poco informado , hubiera preguntado , caro? , cuanto?, que precio necesita? etc , la rentabilidad acaba de morir, Descanse en paz ( si el vendedor es de mi equipo, tambien anda cerca del cementerio).

Aunque segun el tipo de mercado, ocasion ,venta unica etc, la tactica puede cambiar, analizare la que conozco, venta repetida en el tiempo.

Lo primero, nunca tenemos la certeza de que el cliente diga toda la verdad, casi tenemos la certeza de lo contrario, por tanto ,y mediante preguntas del tipo, con quien nos compara?, la competencia ofrece este tipo de servicio? etc averiguaremos si esta comparando ofertas , lo cual seria cualquier de los otros supuestos segun el caso.

Segundo, si se trata de un tipo de exigencia mas personal, acostumbrado a ganar, ego alto , ego bajo pero necesidad de autoafirmarse, dejemosle ganar, sin que afecte a nuestra politica de margenes y precios , con alguna concesion sin importancia o incluso, con alguna que ya estuviera prevista en las politicas de la empresa, descuento pronto pago, alguna campaña etc.

Con este tipo de cliente, hay que emplear la politica "vendedor de coches usados" que el crea siempre que es el mas listo ,y que ha obtenido algo, que no ha conseguido ningun otro. La clave conocer al cliente y preparar las exigencias que siempre nos va a pedir.

4/En este caso, hay que averiguar si el cliente se ha enterado que hemos vendido ese producto a otro cliente por un precio inferior, si el cliente considera que la subida respecto a la ultima vez no esta justificada o si el precio es superior a su presupuesto o a lo que tenia previsto gastarse.

Si es el primer supuesto ,la hemos cagado, siempre debemos ofrecer a los clientes la politica de precios y ofertas de la empresa en el momento, si ha sido asi tratar de encontar el camino para aplicarle esas condiciones y quizas salveis la venta, vuestra profesionalidad e imagen, saldra como minimo herida, la buena noticia ,las heridas con el tratamiento adecuado curan ,y aveces no dejan ni cicatriz.

Si es la segunda, explicarle someramente los motivos mas visibles, aumento del petroleo, de la electricidad, inflaccion etc , hacer hincapies en las ventajas del producto y los beneficios que el cliente obtiene con su uso.

Si le parece caro, o no tiene presupuesto, averigua de que presupuesto dispone, ofrecele una opcion personalizada, o un plan de pago acorde a sus posibilidades.

En todos los casos, le puedes ofrecer alguna ventaja adicional, pero eso si nunca des algo por nada, parecera que no tiene valor, consigue un acortamiento en el pago, un aumento en la cantidad, que se firme ya, PERO CONSIGUE ALGO, el cliente debe pensar que te ha arrancado las ventajas en definitiva el ha ganado, y tu y tu empresa tambien.

COMO REACCIONAMOS LOS CONSUMIDORES ANTE LA CRISIS

Crisis en su significado etimológico, significa movimiento cambio , pero también significa juicio y de ahí que el consumidor se vea abocado a tomar decisiones que según sus circunstancias y personalidad darán lugar a actuaciones y posicionamientos diferentes ante la crisis.

Tendremos respuestas de desorientacion , recurriendo al pasado con nostalgia e inmovilismo, "el ratón que quería le devolvieran su viejo queso" y otra respuesta vital para conbatir la crisis que es hacerse un hombre de acción , preparándose para superar la crisis y estar en mejor situación cuando esta finalicé.

En base a estas dos actitudes básicas creo podemos definir cuatro comportamientos tipicos.

Estabilidad nuestro objetivo aquí es mantener el nivel de vida, podemos renunciar a ciertos "placeres" si el beneficio es asegurar otros que valoramos mas. Se eligen las marcas con mas cuidado y la experiencia de compra se torna mas placentera en cuanto a escasa.

Como afecta a las empresas? lógicamente algunas marcas o servicios verán reducidas sus ventas, a la vez que es una magnifica oportunidad de fidelizar a los clientes con valores intrínsecos que a la larga son mucha mas duraderos que la publicidad tradicional, lo que hace Harley con sus motos o Hummer ( en coches) seria un buen ejemplo, ni siquiera venden una buena motocicleta pero la experiencia de tener una Harley la venden mas cara y con mas glamour.

Involución Los consumidores se focalizan en una compra mas barata, normalmente sufriendo en esa adaptacion la calidad, nos vemos obligados a compran cosas que no "deseamos" lo que genera cierta frustracion. Para las empresas que antes se consumian es una situación peligrosa , los consumidores siguiendo las leyes del pensamiento lógico justificaran su compra y la idealizaran pudiendo desarrollar "fobias" hacia las marcas consumidas anteriormente y desarrollando fidelidades hacia nuevas marcas,lugares etc mas económicos y que perduraran después de la crisis. Por tanto como siempre oportunidades para marcas nuevas económicas a las que se le abre una cuota de mercado y una parcela del cerebro de los consumidores, y amenazas para las establecidas salvo que se decidan a abaratar sus productos, con promociones, especialmente yo recomiendo las de cantidad, 2x1, en ropa etc y tamaños mas grandes o unidad de venta mayor para neutralizar así la posibilidad de compra de otros produtos , fijando además la idea que la marca acompaña en la crisis a sus seguidores.

Dispersion Estos consumidores intentan mantener e incluso acelerar su ritmo de consumo , para ellos la crisis no existe, pero lo hacen consumiendo productos de otras marcas y de inferior calidad, al no consumir lo que realmente desean llegan ha acelerar su ritmo de compra pero esta insatisfaccion de sus gustos reales les genera desilusión y desasosiego.
Para las empresas de productos económicos, comida rápida etc es una buena oportunidad de generar negocio, sin fidelidad.
Para las marcas posicionadas deben cuidar el formato de producto, local, atención etc, desarrollando segundas marcas como sucedáneo permitiendo que en la mente del consumidor permanezcan las sensaciones del consumo de la primera marca que recuperara en cuanto la crisis se lo permita.

Progresión Este tipo de consumidor disfruta con el cambio, son innovadores, creen que es un buen momento para experimentar. Viven la elección de la marca como una oportunidad de renovarse y liberar inquietudes y deseos patentes.

Para las empresas es un escenario idóneo para mensajes atrevidos e incluso rupturistas, grandes posibilidades para la innovación y la creación de un nuevo target de clientes que se mantendrán despues de la crisis marcando tendencia en el sector mas innovador y rupturista.
Las marcas basadas en una estrategia únicamente de precio lo tienen mal en este segmento.

En definitiva , oportunidades para las marcas blancas y/o baratas que sin nada mas no crearan vinculacion y como siempre oportunidades para el marketing siempre que aplique el concepto de ingeniería de valor que se popularizo en USA en la II guerra mundial , hay que optimizar los recursos y el camino del precio esta praticamente agotado la innovación y el ahorro del siglo XXI esta en el proceso.

2009 EL AÑO DEL CONSUMISMO

Tal vez el titulo , os parezca raro, "2009 año del consumismo? si, con su mismo coche, con su mismo jersey, con su mismo sueldo y si Dios quiere con su mismo trabajo.
Bromas aparte , aunque como anda el patio alguna hace falta, estas lineas son una parodia de lo que las circunstancias económicas principalmente y las nuevas tecnologías están cambiando los patrones de consumo.
Vosotros os podéis analizar como consumidores, todos en mayor o menor medida estamos aplicando 4 principios, racionalidad, austeridad ,adaptacion y aplazamiento
Es decir lo que queremos lo necesitamos? lo necesitamos de esa marca y /o ese lugar? nos podemos apañar con otro mas económico? lo puedo buscar en otros lugares? ( ebay/mercado segundamano etc), puede esperar la decisión? .

Como afecta esto a las empresas y por tanto a nuestro puesto de trabajo?

Todas las grandes empresas que yo visito me hablan que están produciendo entre un 15 y un 20% menos y con el ya comentado en este blog efecto optimismo es posible que las reducciones sean mayores, además hablamos del sector alimentacion bebidas que es lo ultimo que las personas reducimos antes de dejar de respirar.

Consecuencias nuestras ventas bajan un 20% de media, si además vendo productos relacionados con el petróleo mi cifra de facturacion baja otro 35% respecto al año anterior, pero los que hacen , hacemos el plan de marketing dicen que este año vamos a vender un 15% mas y con mas margen
SE HAN VUELTO LOCOS !!!!!!!!!!!!!!!
NO , es cuestión de nuevos enfoques, la crisis es un gran problema y abre nuevas oportunidades también, la primera el discurso de reducción de costes , lo escuchan hasta los sordos, nuestra propuesta de ahorro de 60.000€ en embalaje de trasporte ya no pasa desapercibida.

Hay muchos sectores y clientes a los que llamar, nuestra competencia se esta lamentando de la situación, nosotros estamos en la carretera y al teléfono para conseguir nuevos clientes y del tamaño adecuado, ahora si nos escuchan.

Solo tenemos que conseguir un 35% mas de consumo en grandes clientes , lo que con nuestra cuota de mercado , esta claro que el mercado no es el limite ni siquiera en España, el único limite es nuestra imaginacion.

Creo que os he contado que tengo un cajón en mi cocina donde no caben todas las ollas, un día mi hija organizo la cocina "ella no sabia" que no cabían todas las ollas, desde ese día guardamos todas las ollas en el mismo cajon.

Otra base importantísima AMP, actitud mental positiva mientras los demás se lamentan y lloran sus desgracias, las lágrimas no les dejan ver ni la carretera ni las necesidades reales de los clientes, los cuales también tienen problemas en esta crisis que les pueden obligar a tomar decisiones de compras distintas, ejemplo: los distribuidores no ofrecen seguridad de suministro en tiempos de incertidumbre , la crisis crediticia les afecta a los competidores y a los compradores, limites de riesgo etc etc .

En una famosa película de Leonardo de Caprio decia que dos ratones cayeron a un barreño de leche uno se ahogo, el otro nado, nado y nado con tanta fuerza que trasformo la leche en mantequilla y sobrevivio
Yo se que ratón soy y vosotros

Otros clientes , otros valores

El siguiente articulo nos habla de posibles enfoques en la venta a distintos perfiles de clientes

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LA VENTA EN TIEMPOS DIFICILES

Las condiciones económicas básicas han empeorado en estos tiempos, como podemos seguir persiguiendo el éxito.



Seguimiento de los contactos. Haz un seguimiento de cada contacto generado en los últimos 12 meses, independientemente de la situación actual. En tiempos dificiles merece la pena optimizar los contactos.

Redes de clientes.Analiza en la base de datos las agrupaciones, asociaciones, federaciones y organizaciones a las que pertenecen nuestros clientes . Haz te un nombre dentro de esos grupos, mediante actos, ferias, recomendaciones etc.

Venta telefónica.Aumenta tu venta telefónica en al menos un 25%, utiliza también el mail con mayor intensidad.

Referencias. Pide sistematicamente referencias a tus clientes , intenta obtener al menos tres recomendaciones de cada uno.

Aseguramiento del beneficio. No es el momento de grandes operaciones, el riesgo, la situación finaciera, ganate a los nuevos clientes con pequeñas operaciones que generen confianza y un campo base sobre el que trabajar.

Calidad antes que cantidad. Optimiza tus procesos de venta de forma que concentres tus energías en el famoso 20/80 y de los sectores mas adecuados al momento, siempre hay sectores que no sufren o sufren menos la crisis.

Creación de marca. Es el momento de posicionar tu marca, , genera una atención especial por medio de frecuentes contactos. Envía mas amenudo de lo acostumbrado ofertas especiales , promociones etc. Haz campañas especiales y atiende constantemente al cliente.

Conocimientos. Observa "donde le aprieta el zapato al cliente" este conocimiento te asegura tomarle la delantera a los competidores que están preocupados con sus problemas. Cuanto mayor sea tu conocimiento de los problemas del cliente mayores serán tus posibilidades de solucionarlos de forma conveniente.

Como levantar la moral de la tropa

En estos tiempos de crisis, hay que ser prudente en el gasto, coherente en las decisiones, utilizar el poder del ejemplo ,hablar claro afrontando el problema de frente, yo lo llamo correr hacia el rugido.
No temais tomar decisiones dificiles por el bien de la tropa, la gente quiere saber que la persona al mando es capaz de tomar decisiones dificiles sin que le tiemble el pulso.
Y sobre todo que vuestros hechos digan lo mismo que vuestras palabras.

Es bueno poner ejemplos visuales que se puedan comprender bien y generen impacto y comentarios entre compañeros no os perdais el power point del vuelo de los gansos , en este http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/science/newsid_1611000/1611429.stm podeis ver como el vuelo de las aves en V en equipo , facilita el trabajo contribuye a la comunicacion y permite a las aves de cola animar con sus granidos a sus compañeras, asimismo el ave que va en cabeza se va turnando con sus compañeros y eso le permite recuperar fuerzas (la moral) que siempre sufre en situaciones de crisis. http://www.powerpoints.org/presentacion_909_El-vuelo-de-los-gansos.html
La aventura de Shackleton y sus marinos que embarcaron el 1 de agosto de 1914 con el objetivo de llegar a la Antartida y cruzarla a pie. Pero su barco , el Endurance quedo atrapado en el hielo y acabo destrozado y engullido por las placas de hielo.
Shackleton se las ingenio para mantener alta la moral de la tropa y dos años despues fueron rescatados , esta hazaña es el triunfo de la motivacion http://www.gutenberg.org/ "Se buscan hombres para viaje peligroso. Sueldo bajo. Frío extremo.Largos meses de completa oscuridad. Peligro constante.No se asegura retorno con vida. Honor y reconocimiento en caso de éxito”
Así rezaba el anuncio que publicó el ya por entonces famoso explorador británico Ernest Shackleton para reclutar a su tripulación. Con ella partiría rumbo al sur en agosto de 1914 http://www.fundaciocaixacatalunya.org/osocial/idiomes/3/fitxers/cultura/shackleton/index.html
Hay otras historias como las de los pinguinos que despues de poner el huevo, se quedan incubandolo para que no pierda temperatura, pero en las condiciones extremas solo el permanecer muy juntos les permite a la mayoria sobrevivir, no a los mas exteriores, ojo con esta anecdota para los pocos comprometidos con el grupo http://www.filmaffinity.com/es/film696499.html