COMO MOTIVAR/SE EN TIEMPOS DE CRISIS

A todos los humanos nos pasa, llega la crisis los "eres" y en el momento no "eres" sino en el que debemos "ser" , en el que hay que estar mas fuerte que nunca, en el que las amenazas son mayores (cierre de empresas, retrasos en los cobros a clientes,retrasos aveces en el pago de la nomina, mas paro etc etc) el ser humano tiende a decir para que me voy a esforzar, si puedo utilizar la crisis como excusa y aun trabajamos menos. Salimos de casa diciendo , como me van a comprar con lo mal que esta todo y preguntamos a los clientes "verdad que ha usted también le han bajado las ventas y que no me va a comprar" no nos damos cuenta pero lo preguntamos así, lo peor !!ya sabemos la respuesta.

En los diversos cursos/ seminarios a los que he asistido, cuando nos preguntan a los asistentes que o cual es el mayor factor motivante, casi nadie nombra el dinero, si acaso alguno en un arranque de sinceridad habla de "ventajas sociales", casi todo es que el trabajo sea interesante, un buen ambiente,buen horario, que mi jefe me motive,nuevos retos etc.

Bien , yo pienso , que sin despreciar esos factores , la mayoría miente o la política de rrhh de esa empresa esta equivocada y la gente cobra demasiado.

Todos trabajamos por dinero,evidentemente recordando la pirámide de "Maslow" si nos estamos preocupando de otras cosas es porque tenemos todos los anteriores niveles cubiertos.

La autorealizacion, separada del resto solo vale para millonarios o para conformistas.
En el caso de los vendedores prefiero los millonarios, se que al menos tendrán una motivacion intrínseca y duradera.

Bien, nos surge una pregunta como emplear el dinero como elemento motivador en tiempos de crisis. Lo primero ,hay que dejar de leer los periódicos, que hablan ,que poco menos es un insulto el cobro de bonus por parte de directivos en tiempos de crisis. Si eso es así lo que sucede es que hay que despedir al IDIOTA que diseño los objetivos de esas empresas.

En estos tiempos de crisis donde lo primero es la inseguridad en el futuro, lo segundo la posibilidad o realidad del paro en algún miembro de la familia, una forma fundamental de espolear a un vendedor puro es algo tan sencillo, como antiguo !!las comisiones!! u objetivos.
Cuanto mas a corto plazo sean mejor, lo ideal, al mes y cuanto mas dependan del individuo mejor.
Lo único que debe hacer el gestor es diseñar unos objetivos individuales que hagan crecer al equipo. Si ha un portero no le meten goles, a un defensa no se le escapa un balón, ni nadie libre de marca, los medios reparten juego y los delanteros meten goles ,el equipo(empresa) gana el partido.

La dificultad radica en el diseño, medición y seguimiento de esos objetivos.

Esta es la única forma en mi opinión de retener el talento de ventas en tiempos de crisis, haciendo además que las ventas crezcan y que los vendedores no escuchen los cantos de sirena de la competencia que anda buscando adquirir talento,ventas e ingresos.

El variable además no sobrecarga los gastos fijos de la empresa.

Por tanto esta crisis es para mi, el tiempo de los Buenos Gestores, siempre he dicho, haz un sistema que haga que la gente quiera ser buena.

Salvo que confíes en técnica de motivacion como las del vídeo del enlace este es un camino hay mas pero este es seguro. http://www.youtube.com/watch?v=vN17yIuoWqo

EL PODER DE LA VOLUNTAD

Estimados Amigos, en la ultima jornada en la que estuve sobre motivacion, impartida por un periodista de emprendedores vi un video que me impacto me ha costado mucho encontarlo pero hay va.

Creo que os emocionara como a mi, es una gran lección sobre lo que somos capaces de hacer y de como nos auto limitamos muchas veces.

También nos da una medida de lo que es la fuerza de la voluntad, lo hemos visto muchas veces, en competiciones deportivas etc, en otro vídeo vi a una atleta japonesa de maraton, iba la ultima se cayó 3 veces en el estadio , se levanto las 3 y llego a la meta.

Yo a partir de este vídeo trabajo con los ojos cerrados y tengo una voluntad de hierro para conseguir mis objetivos.

Muchas veces cuando imparto cursos he contado que tengo un cajón en la cocina donde no cabían todas la ollas, un día mi hija arreglo la cocina, ella no sabia que las ollas no cabían en el cajón, desde ese día están todas en el cajón( y sin romper nada eh), una gran lección " solo es imposible lo que creemos que no es posible" por otro lado yo no pienso autolimitarme, se que puedo llegar al final del campo.

Espero que os guste

INICIACION AL STRECHT HOOD

Estimados Amigos, os envio una presentacion sobre un producto de embalaje, que es mi campo poco conocido, pero ya bastante extendido.
Espero que os resulte interesante.


Strecht Hood Todo-embalaje

LA VUELTA DE LOS VENDEDORES

Porque este titulo?, porque, a lo largo del tiempo el trabajo de vendedor a estado muy ligado a la evolución industrial y su percepción por la sociedad también ha cambiado de igual manera.
Describiremos brevemente ambas evoluciones.
Todos recordáis el modelo T de Henry Ford, era ese modelo y ese color, era el triunfo de la producción, la época de la cadena de montaje, simplificando no había productos y lo que había se vendía, no eran necesarios vendedores y si producir mas.
Antes de llegar a modelos de eficiencia, se produce un aumento de la producción se crean muchas mas fabricas, comienza a haber mas productos, pero muy similares sin diferenciación, se necesitan vendedores, pero estos son mas “charlatanes de feria” que ilustra muy bien las películas americanas de época, donde se ve a alguien ofreciendo cachivaches por todo el sur de estados unidos, la consideración social del vendedor es pequeña.
Las fabricas evolucionan, comienzan a exportar, viene una buena época para los vendedores, esas empresas necesitan gente en los mercados locales, muchas veces con exclusivas de distribución, la profesión de vendedor pasa a ser un trabajo de prestigio, se gana mas que con un titulo y mas que como funcionario.
La situación sigue evolucionando, las políticas de empresa cambian, los países se modernizan, la profesión de vendedor en estos pasados años y generalizando (no venta técnica etc.) ha sido,” de eso siempre hay trabajo, cuando no encuentras nada a vender”, consideración social del vendedor baja, salvo excepciones.
Que pasa hoy con la crisis, producto hay en todas partes, se trae de cualquier lugar y por cualquier con poco esfuerzo, hay empresas unipersonales que importan de pueblos remotos de China. Los vendedores del montón no venden (como antes) y antes les compraban ahora no.
Es el momento del VENDEDOR profesional, con un perfil muy técnico, buena formación, un VENDEDOR debe reunir muchas mas cualidades que la media de las profesiones, no solo debe estar formado ( titulo) debe tener capacidad analítica para valorar rutas, segmentos, productos etc., debe tener rapidez mental y un altísimo nivel de inteligencia emocional, debe tener mucha memoria, es fundamental en el trato con los clientes, debe ser organizado, debe conocer las ultimas innovaciones tecnológicas para avanzar mas en su trabajo, debe ser inasequible al desaliento, debe ser persistente mas allá de lo razonable, y tiene que ser positivo y optimista en situaciones en que la gente normal dice “ es que hay crisis” todo esta muy mal, pues no para los VENDEDORES NO HAY CRISIS NI NADA ESTA MAL, decidme ahora si ser VENDEDOR no es mas difícil que la media de profesiones.
Pero desde aquí os digo que esta y los próximos años es la época de los VENDEDORES , hay producto, de todas clases maneras y colores, casi ninguna empresa tiene nada en exclusiva, todas evolucionan y copia a gran velocidad, los precios se imitan y se rebajan constantemente, cual es el recurso escaso en este momento?, los VENDEDORES ( como veréis llevo un rato poniéndolo en mayúsculas, para distinguirlos de los simpáticos, charlatanes y gente con muchos contactos etc.) y por tanto volveremos a tener un gran reconocimiento social y empresarial y a situarnos en los primeros puestos de ganancias en las empresas. Como sabéis estoy de VENDEDOR autónomo colaborando con varias empresas todas están encantadas de tener a alguien sin coste fijo que les aporta ventas, y yo estoy encantado ya que por primera vez creo que mi trabajo esta siendo valorado, tanto económicamente como en reconocimiento, libertad y capacidad de decisión.
Os animo a que deis el paso, los buenos profesionales de la venta van a estar cotizadísimos en los próximos años.
Un saludo

COMO CONVERTIR UNA NUEVA EMPRESA EN UNA GRAN EMPRESA

Como sabéis los que leéis este blog hace tres meses monte mi propia empresa, estoy teniendo todas las incidencias que surgen al principio, pero no me quejo la vida sin problemas no seria vida.
Estas dificultades te ayudan a aprender a hacerte más fuerte y a ser mejor para el futuro.
Estoy muy feliz al estar pudiendo comprobar que la mayoría de mis ideas “simples” despreciadas antes,en mi vida como empleado por cuenta ajena, están dando inmejorables resultados, no hace falta generar burocracia y papeleo y si dedicar mas tiempo a lo que de verdad aporta valor.
Mi periplo por diferentes empresas con las que hay que buscar alianzas me esta haciendo ver que muchos de mis enfoques no son en absoluto nuevos, sino todo lo contrario, ya están funcionando y con éxito en muchas empresas.
Pero ,como hacer crecer lo que hoy es una empresa bipersonal, a una gran empresa (no en numero de empleados y si en el de beneficios).
Regla numero 1:
Empieza siempre con una visión
Regla numero 2.
Diseña planes de marketing que se puedan acomodar al cambio, esta claro que al principio casi optas por un marketing de “desesperación” pero hasta este es mejor que ninguno, y aconsejo rápidamente cambiarlo a un marketing de objetivos, que se vaya acomodando a las circunstancias. ES MUY SENCILLO PENSEMOS LO QUE QUEREMOS Y EN COMO CONSEGUIRLO, luego viene lo difícil pongámoslo en practicas sin ceder ni un milímetro.
Regla numero 3:
Centra tus esfuerzos en tu atractivo mas valioso, la marca, hay que crear un marca que englobe lo que quieres trasmitir y de confianza y claridad. En nuestro caso TODO-EMBALAJE tiene un nombre simple por que es simple sabemos y podemos conseguir a aconsejar a nuestros clientes sobre cualquier producto de embalaje, si tiene dudas puede recurrir a nosotros.
Regla numero 4:
Aprende a convivir con las barreras, como es lógico la falta de recursos humanos y económicos parece que puedan limitar la actividad (y lo hacen) pero no dejes que te frenen, en nuestro caso desde luego no va a ser así estamos poniendo medios, nuevas perspectivas y alianzas empresariales que nos van a permitir comenzar mas rápido, si a eso unimos que somos ajenos al desaliento, ya tenemos el 80% del éxito.
Regla numero 5:
Ten en mente a la competencia, pero no los imites, crea tus propias soluciones a problemas existentes y al ser una empresa de nueva creación te será fácil unir tu “Marca” a esta innovación.
Regla numero 6:
Estate atento al “mundo exterior” a fin de poder ver los cambios y las posibilidades de innovación y de hacer negocios que ofrece el mercado.
Regla numero 8:
Contrata a las personas más competentes y déjalas que desarrollen sus facultades
Regla numero 9:
Invierte excesivamente en marketing, la escasa inversión acarreara problemas para la empresa seguro, la inversión excesiva puede llevar cierto despilfarro, pero blindara a la empresa frente amenazas imprevistas.
Hay que considerar que la inversión en marketing es una póliza de seguros para salvaguardar el futuro.

En definitiva, utiliza el sentido común, haz negocios para ganar dinero, distingue gastar de invertir, no seas excesivamente ambicioso a la hora de retirar beneficios y reinvierte un alto porcentaje en la empresa tanto en marketing, como en maquinaria, personas, formaron etc., 1€ bien invertido en formación nos dará muchos € en el futuro y además nos blindará contra amenazas cambiantes del “mundo exterior”

Que plazo me doy para todo esto 3 años, en este periodo vamos a pasar a facturar mas de 8 millones de euros, con un beneficio neto después de impuestos del 3% , para una plantilla entonces de 5 personas y con 0€ de inversion en inmovilizados y 0€ de deuda no esta mal.

SALIR DEL BLOQUEO DE LA CRISIS

La incertidumbre y el miedo que provoca una crisis como la actual, puede tener unos efectos tan negativos sobre tu capacidad de decisión como la caída de ventas o la falta de financiación.
Cuando hablamos de Crisis, siempre lo hacemos en temas económicos, pero como afectan las emociones negativas a los resultados de nuestros negocios?
Si a la incertidumbre de crear una empresa le añadimos la situación actual, todo se complica, el riesgo de no saber gestionar ese miedo, nos bloquea la parte racional de cerebro y nos impide tomar decisiones
El peor enemigo de un empresario en una situación de crisis puede ser el mismo, como arriesgar, invertir tomar decisiones en unos momentos en que la gente normal, no consume, de hecho desde que comenzó la crisis, ha aumentado el ahorro medio de los españoles en un 7,8%.
Para ello debemos descubrir nuestro potencial, examinemos nuestros puntos fuertes, detrás de ellos suelen aparecer los recursos.

Las fases críticas de una crisis empresarial son semejantes a las que atravesamos cuando pasamos por una situación de “perdida”. Para superarlas hay que pasar por ellas, pero con recursos se les puede hacer frente con menos dificultad y en menos tiempo.

1- Negación : Nos cuesta aceptar la realidad, es un grave error ya que de este modo no buscamos soluciones. Debemos entender que las crisis son algo natural, si conocemos esto el nivel de estrés se reduce muchísimo.
2- Shock : Cuando empezamos a aceptar la realidad entramos en una especie de shock, Nos paralizamos por el impacto, ese paron es el comienzo de la solución.
3- Miedo: Identificarlo es clave , por que el miedo se puede gestionar. Habrá muchas cosas que no puedas controlar , pero si puedes controlar como reaccionas tu a lo que esta pasando. Lo normal cuando se tiene miedo es echar a correr , pero si se esta preparado , se `puede gestionar y aprovechar así toda la información y adrenalina que se genera como fuerza impulsora.
4- Rabia : Si en la fase de miedo hemos preparado una estrategia , cuando llegue la rabia podemos canalizarla hacia donde nos interesa, en caso contrario , buscaremos culpables por cualquier lado, la falta de ayudas del gobierno, clientes que no pagan, la competencia, empleados que se marchan etc.
5- Tristeza: Llamémosla así o calma inteligente, en esta fase personas que eran intratables , buscan apoyos, se replantean cosas, estamos dispuestos a transigir, lo valoramos todo, socios compañeros etc.

Nuestra capacidad para reaccionar a las dificultades dependerá de habilidades como la automotivación, la fortaleza mental, la fe, la religión ( como apoyo fundamental en el desarrollo, siempre hay alguien contigo) y de nuestra habilidad tanto de adaptarnos a los cambios como de describir oportunidades.
Hay que aprender a relativizar las cosas , esta no es ni la primera ni la última crisis que sufriremos y saldremos de ella. Debemos crear un plan, marcando bien los objetivos, debemos conocernos bien para superar nuestras flaquezas y tener una fe sin límite en que las superaremos.
También es muy útil recordar logros del pasado lo cual nos motivara y nos dará confianza y yo siempre recomiendo apoyarnos en alguien optimista y ligeramente distanciado del problema que nos aportara estabilidad y objetividad.

EXPERIENCIA PROPIA

Como muchos ya sabréis he creado mi propia empresa, TODO-EMBALAJE, circunstancias adversas me han ayudado a tomar esta decisión, primera prueba de que en cada Crisis hay una Oportunidad.

En solo dos semanas de trabajo he visto las dificultades de organización que representa un reto de este tamaño y las dificultades que entrañara cuando pase de una empresa unipersonal a 10 o 12 trabajadores (lo escribo así, porque así es como lo veo y lo pienso) también he podido comparar cosas que en mi anterior empresa se hacían bien, incluso muy bien y cosas que se hacían mal, muy mal.

En primer lugar hay una cosa fundamental, no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Trabaja intensamente sin distracciones muchas horas, la verdad es que yo en las horas ahora trabajo menos, si he conseguido más concentración.
No tengo que realizar informes, ni rellenar fichas, ni pedir autorización a alguien que no sabe de que hablo , ni me va a responder pensando en el cliente, o en el beneficio sino en las normas que se han creado y que ahora ya nadie sabe porque. (Se cuenta que en una oficina había una silla en un pasillo estrecho todos tropezaban, hasta que un empleado nuevo pregunto, que utilidad tiene esta silla, y le contestaron no se siempre ha estado ahí) Únicamente debo guardar la información necesaria en un formato útil para poder encontrarla cuando lo necesite.

He ganado agilidad, en la respuesta al cliente, posibilidades de servirle y ayudarle en muchos mas productos y decisiones y todas ellas de manera rentable.
He descubierto que aportaba mucho dinero a mi antigua empresa y que esta lo dilapidaba, con decisiones erróneas y con falta de decisiones.

He conseguido 3 clientes nuevos a los que no conocía de nada, que además me han recomendado ya a otros, he recibido llamadas de antiguos clientes perdidos, que guardaban muy buen recuerdo y llamadas de excompañeros para colaborar de una u otra forma en mi negocio y ayudarme. He conseguido hasta la fecha, vender algo todos los días, y he visto que es posible hacer una gran empresa, con empeño, inteligencia, trabajo duro, escogiendo muy bien al personal que te rodea y creando una cultura basada en el sentido común de toda la vida, gasta lo imprescindible, sin racanear , atiende al cliente como te gustaría que te atendieran a ti, si un negocio no es negocio, no es negocio, no te despistes de lo que sabes hacer, céntrate pon la base y ya iras creciendo.

Que esta siendo lo mas difícil, la serenidad, absorber incertidumbre sin tener a nadie en quien descargarla, saber que no tengo la seguridad de una nomina y que no pasa nada, que ganare mucho mas ahora que antes, saber que no hace falta trabajar 18 horas , que con 12 es suficiente, ver que no puedo llegar a todas partes y aceptarlo, discriminando las cosas por su importancia y su interés , tomando decisiones importantes en décimas de segundo, sin dudar y sin volverlas a pensar si he decidido el camino avanzo y punto. Si al final del camino hay una pared, reevalúo, aprendo ,toma otra dirección y avanzo mas deprisa si cabe sin perder tiempo en auto compadecerme.

Las personas siempre culpan a las circunstancias de lo que son. Yo no creo en las circunstancias.
La gente que avanza en este mundo es la que persigue y busca las circunstancias que desea y si no las encuentra las crea.

En definitiva, creo que es el mejor momento para crear una empresa, el mercado necesita gente capaz, decidida, con ganas , vemos tantos ejemplos de cosas que se pueden hacer mejor, el camarero que desde detrás de la barra solo mira al suelo, el vendedor de camisas que no pregunta quiere una corbata a juego con la camisa, el que te esta atendiendo y coge el móvil para hablar con una amiga y le dice si no estoy haciendo nada dime etc. etc. basta con que no hagáis o hagáis esas cosas y el negocio funcionara viento en popa.

ANTES DEL COMBATE EL VENCEDOR YA HA GANADO
Sun Tzu el arte de la guerra (500 AC)