COMO CONDUCIR UNA ENTREVISTA DE VENTAS

Muchos vendedores se dejan llevar por “El placer de la caza” o simplemente por una conversación plagada de anécdotas que no saben relacionar con el producto y olvidan dirigir la conversación de forma ordenada y practica, habiendo preparado antes los temas y objetivos, con mucha practica conseguimos que se trasforme en un mecanismo automático, yo al principio apuntaba mis objetivos en la parte de atrás del folio y los consultaba discretamente durante la entrevista.

Sugiero algunas ideas acumuladas por mí en el tiempo:

· Define objetivos, planea siempre antes lo que quieres conseguir, nunca vayas a una entrevista pensando vamos a ver qué pasa
· Piensa en la introducción, tus primeras palabras o preguntas ,al igual que la primera impresión son muy importantes, recuerda, solo tienes una oportunidad de causar una primera buena impresión
· Desea el éxito, si vas a una fiesta esperando pasarlo bien, lo pasas bien, si vas pensando que coñazo pues.... Ve decidido e imagínate que consigues tus objetivos antes de entrar
· Pregunta mucho, es la única forma de saber necesidades del cliente, urgencia, posibilidades etc.
· Escucha las respuestas, es obvio no?, cuantas veces no lo hacemos?, este es uno de mis principales defectos, siempre creo que se lo que van a decir y Oh sorpresa muchas veces no dicen lo que yo pienso ( si os conocéis a vosotros mismo podréis mejorar)
· Precisa si el problema que plantea el cliente es real, muchas veces un ES CARO esconde muchas otras inquietudes
· Recapitula lo que ha dicho el cliente, te aseguraras del enfoque correcto, el sabrá que le escuchas y además pueden salir dudas ocultas hasta ese momento
· Haz tu presentación, con lógica, mostrando las ventajas del servicio o producto y recalca las ventajas/soluciones que esto supone para el cliente. Si es posible valóralo económicamente, si no es posible también.
· Reitera las soluciones a los miedos del cliente
· Presta atención a las reacciones del cliente y a su susceptibilidad, si tienes datos opuestos exponlos en forma de preguntas, se adaptable sin estar de acuerdo.
· Pregunta cómo funciona el proceso de toma de decisiones , quien decide, y fija un plazo para tomar la decisión
· Se proactivo, jamás acabes una conversación con un espero su llamada o dejes que el cliente la finalice con un yo le llamare, di siempre en qué fecha quiere que le llame?, la semana próxima le va bien? Etc. que siempre dependa de tu acción, recuerda tu eres el que quiere conseguir un cliente
· Aporta pruebas o referencias o ambas cosas de las ventajas que has presentado
· Comprueba los efectos de tu argumentación
· Se disciplinado y paciente, cierra un tema antes de pasar al siguiente
· Si no puedes obtener un SI, consigue un aplazamiento
· No prometas imposibles
· Termina oportunamente, yo suelo decir que es muy peligroso seguir vendiendo cuando el cliente ya ha comprado, he visto perder varias ventas por seguir hablando , lo que en toreo se llama “recrearse en la suerte” a mis vendedores les digo que cuando el cliente dice si, se levanten y se vayan casi sin decir adiós.
· Realiza un seguimiento adecuado y en fecha, hay una táctica muy frecuente de los compradores ocupados, consiste en tirar la piedra lejos, dicen llame después del verano, la mayoría no lo hace, si tu lo haces y le recuerdas que quedasteis así, tienes parte del camino ganado, estas demostrando fiabilidad, seguridad y profesionalidad y el cliente casi te debe una.

Resumiendo a algún vendedor le he dicho que si yo consiguiera que el pensara antes de hacer las cosas, tendríamos el 50% del objetivo realizado.

video marketing

Explicacion con un toque de humor de la aparicion del marketing
Un momento gracioso de relax

EL LIDERAZGO VERDADES Y MITOS

Los gurús ya han descubierto la solución a todo, hay que liderar no dirigir. Bueno la solución a los problemas de la empresa no lo sé, una buena excusa para vender libros y conferencias si tienen.

En este punto como en tantos otros se llega al ridículo a base de ser más agresivo, más imaginativo, más moderno, más, una vez oí a Tom Peters en una conferencia primero dijo que “los ejecutivos de más de 40 años están muertos”, luego se fue calentando y dijo que los de más de 30 tendrían dificultades, si le dejan mi Hijo de 10 meses estaría dirigiendo General Motors.

Donde esta para mí la realidad, en un punto medio, y además con matices.
La realidad es que hay mucho jefe incompetente, que ha llegado al puesto mediante el método de no cometer errores, más que del de arriesgar, decidir, innovar, y liderar con el ejemplo.

En épocas de bonanza casi todo vale, ahora toda la organización debe ser además de eficaz, eficiente. Los jefes debemos tomar buenas decisiones, rápidas y adecuadas en el mundo de las ventas (no de la planificación ni del marketing) la rapidez es fundamental, hay que estar disponible para nuestra gente, y si tenemos muchas reuniones busquemos un horario, cumplámoslo y en ese momento como dicen los budistas solo debe existir ese problema esa persona y debemos saber trasmitir esa atención, tanto para poder solucionar el problema como para que esa persona se sienta valorada.

Todavía tenemos cultura de que el jefe esta para mandar, cuando para mi esta para servir a su equipo dándoles las condiciones y medios necesarios para que realizan el trabajo, diciéndoles claramente cual es, y dejándoles que lo hagan, aportando serenidad, calma en algunos momentos, capacidad de absorber incertidumbre en otros y dinamismo, acción, y valor para tomar decisiones en otros.

Para mí una dirección eficaz combina autoridad y liderazgo, eso que se puede tener autoridad sin poder creo que es un tema filosófico, se puede tener poder sin autoridad, siendo un mal jefe poco capacitado, pero para ser un líder, (en condiciones normales, catástrofes de películas aparte) hay que tener también el poder, y ganarse el respeto y admiración de tu equipo. Os desafío a que me busquéis un ejemplo de un gran líder (no de un héroe, eso es otra cosa) valorado que no tuviera también el poder además del carisma (Gandhi era el Nº 1 en su organización, solo tenía un estilo diferente).

Lo otro está muy bien en un mundo utópico en el que no hay prisa, por obtener objetivos, ni coste para la empresa en el tiempo. Aquí entra un factor para mi fundamental, hay gente que no quiere ser liderada/dirigida, por tanto se trasforma en fundamental la SELECCIÓN DE PERSONAL y la filosofía/cultura del equipo/empresa desde el primer día.

Hay una anécdota del mejor entrenador de baloncesto de la NBA, al que le preguntaron como hace usted para tener un equipo tan motivado, que hasta el aguador está motivado? Muy sencillo contesto, me preocupo de ellos, de conocerlos, de sus problemas, de si tienen casa, del colegio de sus hijos, de sus esposas, de que entrenen bien etc etc, si después de eso alguno no está motivado lo despido.

Hay gente que no quiere ser motivada, o puedo admitir que podría serlo pero el coste y la pérdida de eficiencia es tan alto que para monje budista compensa, para la empresa no por tanto, se pone de manifiesto lo importantísimo de la SELECCIÓN DE PERSONAL ( este tema lo trataremos en otro artículo).

Un ejemplo muy cercano lo tenemos en el Barcelona FC, con los mismo jugadores del año pasado están obteniendo un resultado espectacular, con los mismos? Realmente no, se han deshecho de Deco y Ronaldinho. Alguno de vosotros piensa que el liderazgo de Guardiola y sobre todo su resultado (empresa) no se hubieran resentido y/o retrasado cuanto menos con esos dos. Hace eso menos líder a Guardiola.

Ese tipo de gente que lo hay en todas las empresas, alienta los peligros del liderazgo como yo les llamo, su primera gran excusa es realizar un ataque personal para neutralizar tu mensaje, por sus propios miedos al cambio que dirían los Gurús y aquí en Vida real diremos también por sus pocas ganas de trabajar y su confort.

Como lo hacen, criticando tu carácter, estilo agresivo, o tranquilo o incluso con el ataque en sí mismo, su método es ir probando a ver cuál es tu punto débil (el de Bill Clinton estaba muy claro), así consiguen sepultar el asunto importante. En cualquier caso estas críticas a tu estilo etc. nunca se producen cuando estás dando buenas noticias o haciendo concesiones importantes.
En estos casos a los lideres os recomiendo, cuidado ,normalmente se dice mas con tu respuesta al ataque que con el ataque en sí, no caigas en la trampa y centra el problema, la empresa es lo importante no tu ni tu ego. Observar en la próxima discusión que presencies el comportamiento de los dos veréis como seguramente os importa más la respuesta al ataque , que si el ataque estaba fundamentado.

Deberíamos aplicar lo que dijo Claudio Cesar Tiberio.... un famoso tartamudo decía que importa más lo que un hombre dice que el tiempo que tarda en decirlo, yo añado que siendo práctico debo analizar lo que dice antes que el tono o el estilo, si luego el tono y estilo debilita la cohesión del equipo estamos ante otro problema.

Para ser un buen director/líder es fundamental conocerse a uno mismo, tener autocontrol, capacidad para realizar acuerdos, saber desmenuzar el problema, aceptando, avanzar despacio si ello hace que todos avancen, manteniendo la temperatura alta para que no haya tendencias a parar. , tener la capacidad de “subir al helicóptero” y observar los problemas en su conjunto.

También es fundamental la capacidad de improvisación (no me he vuelto loco) podemos tener una visión extraordinaria, valores claros e incluso un plan estratégico pero lo que vas a tener que hacer en un instante determinado no se puede prever.

Como dijo el General Eisenhower después de concluir con éxito el desembarco del día D, lo primero que tuve que hacer cuando las tropas desembarcaron fue desechar el plan, por otro lado dijo que jamás hubiera desembarcado sin un plan.
Yo os digo, el plan no es más, que la mejor conjetura de hoy, para lo que sucederá mañana, hay que observar y adaptarse y obtener beneficios de las nuevas circunstancias que siempre se producen

Cuál es la forma de dirección liderazgo que mas anima a la gente, el poder del ejemplo, yo estoy muy orgulloso de una frase que me dijo este año un miembro de mi equipo, es la primera vez que tengo un jefe que trabaja más que yo.

En ejemplos internacionales, tenéis a Lee Iacoca de Chrysler que se rebajo el sueldo a 1 € hasta superar la crisis ese gesto simbólico y arriesgado ayudo a que accionista y empleados aceptaran algunas de los ajuste duros que hubo que hacer para sacar a la empresa del a crisis
El líder debe ser el impulso de los cambios para ello debe provocar tensión “Subir la temperatura” pero también debe controlarla para que no se quemen. ( Volvemos al problema anterior esto solo se puede hacer si además de liderazgo tienes el poder o convences a la gente que lo tiene, cosa difícil ya que el que tiene o tenemos el poder suele pensar que va unido a tener razón, hay sale el Líder que escucha y analiza a su gente sin prejuicios)

Para elevar la temperatura:
· Concentra la atención en los problemas difíciles
· Dar más responsabilidad a las personas de las que están habituadas a asumir
· Saca los conflictos a la superficie
· Protege a las personas excéntricas y/o no convencionales

Para bajar la temperatura
· Aborda los aspectos técnicos del problema
· Proporciona estructuras de apoyo, divide los cambios en pequeñas acciones, crea roles y asigna tiempos.
· Asume temporalmente y personalmente la responsabilidad en las cuestiones difíciles
· Ralentiza el proceso de cambio

Otra cosa fundamental para ser un director/líder es poder soportar presión, cuanta más puedas soportar y absorber mejor para tu organización.

La soledad del lider es muy dura, pero no puedes hablar con tus colaboradores de algunos temas podrías desmotivarlos y no estarías absorbiendo incertidumbre, no puedes hablar con tu jefe darías sensación de inseguridad o de falta de capacidad, no puedes hablar con tu esposa ( hay demasiada implicación emocional, y los hombres en seguida nos sentimos rechazados, creemos que nos cuestionan cuando realmente están dando su opinión ) cuando uno es un líder/director suele ocupar también ese papel en casa es en el que todos confían, el que como yo digo no tiene derecho a estar mal, yo recomiendo que se busque un “”gurú o coaching personal “ alguien de fuera de la empresa sin intereses en el sector cuya experiencia, valores e inteligencia te aporte cosas y a través de la propia explicación que le des te escuche y te haga pensar y sacar a la luz lo mejor de ti mismo, yo desde aquí quiero agradecerle a mi amigo Félix el gran valor que me aporta y que sirvan estas línea como homenaje y agradecimiento.

En definitiva creo que seremos buenos lideres cuando sepamos trasformar la rabia en compasión, cambiemos la expresión (mental y/o verbal ) de “como puede ser tan idiota” a "me da pena que sus limitaciones no le permitan llegar a más", tengo que ayudarle si puedo o al menos comprenderle. Supongo que veis claramente el modelo de actuación que sugiere uno y otro formato.

A un líder como a todos hay que medirlo por sus resultados y por la sostenibilidad de los mismos, nadie consigue resultados sostenible sin un buen equipo, motivado y bien dirigido y aun así los caos que se extienden en el tiempo no son abundantes. ( Darle dos temporadas más a Guardiola)
Entiendo que no hace falta reiterarlo, pero por una vez lo voy a hacer , todo lo que está en mi blog son opiniones, nada mas, no pretendo sentar cátedra y si, poner una idea sobre la que comentar/discutir a la vez que me auto aclaro ideas.

SENTIDO COMUN / SIMPLIFICA

Cuando yo cocinaba, incluso unos filetes de lomo fritos con ajos, tenia tendecia a poner todo tipo de especias, un poco de clavo, un poco de pimienta, un poco de hiervas provenzales, al final todos mis guisos sabian igual y no necesariamente bien.

Un dia frei unos ajos tiernos y cuando estaban pochados anadi el lomo con sal nada mas, estaba exquisito ese dia aprendi a cocinar utilizando " El poder de lo simple"

Que pasa en la empresa , si damos ideas obvias, de sentido comun que se diria, la gente nos mira mal, este "es mas simple que el mecanismo de un botijo", confundimos, simplicidad y simpleza con mucha facilidad. Ademas no estamos a la ultima si no hablamos de apalancamiento, CRM, benchmarking, TQM, EBITDA, etc, etc.

Desde que comence mi andadura profesional, y pese a todos los cursos, seminarios y lectura de libros de empresa, gestion, autoayuda, marketing especializado ,etc , la mejor estrategia para conseguir los objetivos, año tras año es y ha sido muy muy simple.

Mantener lo que tenemos, centrandonos en los clientes tipo A, (20/80) y utilizar lo que con 18 años y sin ser muy original llame "peinado" , peinado de zonas, peinado de sectores.
En este tiempo ha evolucionado mucho la tecnica, de las paginas amarrillas y un boli, para señalar a los llamados, a listados por internet , bases de datos y tablas excel y access para gestionar, asi como complejos (y eficientes) sistemas de CRM.
La adaptacion a estos sistemas es lo que ha marcado la diferencia en la consecucion de los objetivos.
Si nos fijamos la capacidad de adaptacion al cambio es una de las bases diferenciadoras, algo de SENTIDO COMUN, y por otra parte nada nuevo, os recuerdo la "evolucion de las especies" de Darwin.
Otra variable que tiene mucha influencia y marcara la diferencia es la capacidad de esfuerzo/trabajo una idea SIMPLE , antigua y fundamental.

Un problema en algunas empresas, es que en un afan para que les prestemos atencion y les admiremos por lo interesante de sus planteamientos, la gente se dedica a complicar las cosas, seguramente porque no estaban del todo seguros de lo que decian, las cuentan de manera complicada y asi creen parecer mas trascendentes.

A algunas personas les da miedo ( creen que cobran demasiado para decir obviedades) , pero hay que pensar y expresarse de forma simple.

Os voy a relatar varios ejemplos en empresas , algunos propios y otros estudiados de aplicacion del poder del pensamiento simple y del sentido comun.

Os acordais de Terra?, todos mis amigos invirtieron en bolsa algunos a 23€, otros a 43€ etc, yo no entre, y me decian estas tonto, estamos ganando una pasta, yo les decia :no me gusta comprar aire, yo quiero edificios, locales , bienes tangibles etc.
Alguno llego a comprar a 90 y meter un par de kilos mas a 75 para promediar, cuando bajo.
Por desgracia para muchos , se impuso el sentido comun, realmente ,alguno se paro a pensar en que estaba basada su inversion?

Hace unos años Procter&Gamble , para vender mas ,cada dia sacaba mas productos, aumentando sus costes de desarrollo, publicidad y marketing, exponecialmente ,y confundiendo al consumidor con tantas variedades, los consumidores queremos variedad pero una gama demasiado amplia invita a la paralisis ( esto esta comprobado en todos los mercados, hay miles de lanzamientos que desaparecen, quedando casi siempre los productos basicos con una o dos opciones)
Un dia los gestores de Procter identificaron el problema, necesita el mercado 31 variedades de champu head&shoulders o 52 variedades de dentrifico?.
El presidente de P&G Durk Jager dijo"Resulta incomprensible hasta que punto se lo hemos puesto dificil a los consumidores en los ultimos años"
Desaparecieron 27 tipos de promociones, incluyendo bonus y promociones extravagantes, se deshicieron de las marcas marginales, redujeron el numero de productos y QUE PASO?
Solo en productos de cabello al reducir la oferta a la mitad aumentaron su cuota de mercado en 5 puntos.

Las ideas simples tienden a ser obvias ,por que tiene un toque de realidad. Pero las personas no nos fiamos de nuestros instintos. Pensamos siempre, que debe haber una solucion mas compleja. Es un error. Lo que es obvio para uno es obvio para muchos. Por eso en los mercados una solucion obvia suele funcionar muy bien, os acordais del invento del palo de la fregona, o de ponerle un palito a un caramelo para no mancharse las manos, era muy complejo? ,No ,era obvio.

Imaginemos como se venderia un Rolls Royce que se pareciera a un Renault, la gente nos diria "No muy Bien"

Estas peronas no estarian utilizando estudios de mercado,etc solo su sentido comun.

El otro dia en una conferencia Josep Tarradellas de Casa Tarradellas, dijo pedimos un estudio para ver como teniamo que vender el pate, nos dijeren que en tarro de cristal imposible y preferiblemente en paquetes de tres con la tapa negra, para el bacon ya no pedimos el estudio nos hubieran dicho que en lonchas y a poder ser en un paquete amarillo, eso si despues de un estudio muy complejo y carisimo. Ellos pensaron para que se utiliza el bacon en España, casi todos lo troceamos, nos ahorraron el trabajo y ya sabeis el resultado, triunfo del sentido comun y del poder de lo simple.

Volvo el rey de la seguridad, presento a principios de los 90 un coche deportivo el 480, sabes lo que paso y en que sigue centrada Volvo verdad?
Renault , ha intentado sistematicamente un coche de alta gama, sabeis en que segmento esta el 98% de sus ventas y su rentabilidad no?
En USA G.M. lo intento no una sino dos veces hacer un Cadillac a buen precio y las 2 veces fracaso con el Cimarron y el Catera, estoy seguro que tenian un monton de estudios complejos y que a nadie le parecia adecuado decir lo que pensaba , por que lo tildarian de simple, sabeis cuanto se hubiera ahorrado si alguien hubiera utilizado el sentido comun.

Para pensar en terminos simples y sencillos debemos seguir 4 pautas.

1. Sacar el ego de en medio , el buen juicio se basa en la realidad, cuanto mas se filtran las cosas a traves de ego mas se aleja dela realidad.


2. Evitar las ilusiones Todos queremos que las cosas salgan de cierta manera. Pero las cosas se desarrollan frecuentemente fuera de nuestro control. El buen sentido comun, tiende a sintonizar con el rumbo que toman las cosas.


3. Escuchar mejor El sentido comun, por definicion se basa en lo que piensan los demas. La gente que no tiene sus oidos abiertos, pierde el contacto con el sentido comun.


4. Ser algo cauto . Las cosas son como son, no como queremos que sean.

Os voy a dejar unas frases para la reflexion:

La complicacion, no debe admirarse , debe evitarse.

"Para decidir sobre los asuntos esenciales se debe utilizar el lenguaje, la logica y el simple sentido comun, y establecer un plan de accion concreto". Abraham Lincon

" El problema con ustedes es que a lo que llaman examinar el entorno, yo lo llamo hablar con la gente" Bill Gates en una visita a Harvard Business School.

"La falta de sencillez , lo estropea todo" . Miguel de Unamuno

Por ultimo he leido algunos libros modernos sobre el poder de la intuicion, debemos hacerle caso etc , con esta frase alguno llena 200 paginas y me saco 16€

Si aplicais el sentido comun despues de leer esto a vosotros os saldra gratis.

DEFIENDE EL PRECIO

Cuantas veces has oido a tu clientes o posibles clientes:

• La competencia esta mejor situada
  
  


• Tu producto es demasiado caro




• ¿ Podrias hacerme descuento?




• Conozco a un cliente tuyo que se lo habeis puesto mas barato
  
  

La defensa del precio es un un pilar clave desde todos los puntos de vista, su continuidad, rentabilidad , capacidad de inversion e innovacion etc.

Los comerciales que salimos victoriosos de la defensa del precio utilizamos 3 tecnicas basicas y complementarias:

1. Un analisis de la oferta global que realizamos de forma comparativa con la competencia con el fin de identificar y estimar el valor añadido real para los clientes





2. Una toma de conciencia del perfil y estado animico de los clientes con la informacion de que disponemos y podemos obtener/ percibir en la entrevista.




3. Un buen conocimiento de las tecnicas de comunicacion e influencia especificas a la hora de defender el precio.
   
   

Antes de todas las tecnicas y formas de presentar el precio, necesitamos un comercial con personalidad, para que no tiemble al presentar el precio, con un enfoque positivo,al que no le pueda el ansia de vender a cualquier precio y tenga presentes conceptos como la rentabilidad o lo que yo llamo en negociacion ,la linea roja ,que no se piensa ni siquiera en sobrepasar, y una clara adeshion a la politica de precios de la empresa. Si estas premisas no se cumplen no vale la pena que sigas leyendo, y si eres directivo ,y tienes personas asi en tu equipo, ¿ a que esperas?.

Existen 4 situaciones diferentes de objecion al precio que vamos analizar:

1. Somos caros con una oferta/producto igual a la de la competencia




2. Somos mas caros con una oferta/producto diferente a la competencia




3. El cliente "negocia" y busca una reduccion de precio o aumento del servicio ( sin datos reales)




4. El cliente compara el precio en base a un criterio tangible y objetivo.
   
   

1/ En este caso el cliente considera que las caracteristicas tecnicas son iguales o muy similares, la oferta comercial nuestra es mas cara y los servicios , asesoramiento e imagen el cliente no los contempla.

Debemos hacer que el cliente Valore, esa parte de intangibles, imagen de empresa, del comercial , del producto, valor de asesoramiento/experiencia.

La Tactica debe ser, transformar esa parte, en € a los ojos del cliente, cambiando el valor que este percibe del producto en general, debemos tener en cuenta que los clientes no piensan y valoran lo mismo que nosotros, recordar que nosotros no somos los que debemos convencernos sino el cliente, hay que preguntar mucho y escuchar las respuestas ( Esta para mi deberia ser una de las leyes inmutables del marketing).

Lo primero debemos conocer en profundidad la oferta o producto de la competencia, para saber que cosas el cliente nos cuenta, que cosas no nos cuenta y que cosas no sabe, mediante "Preguntas" descubriremos ,cosas que el valora, y no estan en la oferta de la competencia, incluyendo el trato personalizado, el miedo al cambio de provedor, la burocracia que ello conlleva especialmente en grandes organizaciones, de hecho todos lo que hayais vendido o vendais a grandes empresas sabeis, que el camino es largo y esta muy lejos de darle un precio bajo, que probablemente sera utilizado para rebajar el del proovedor actual pero ni os acercara a un pedido, y ademas con ese enfoque siempre esperaran de vosotros precios mas bajos, si entrarais, acabais de condenar vuestra rentabilidad y la de vuestra empresa, hasta que esa persona se jubile o "os jubilen a vosotros".

Cuando tengamos claro que es lo que mas le preocupa a ese cliente en particular, puede ser el funcionamiento del producto en maquina, el servicio, la cappacidad de entrega del otro provedor, la innovacion, la imagen de marca etc etc asignemosle un valor economico.Ejemplo: que coste le supondria a su empresa tener que parar, por un corte de suministro, o un mal funcionamiento del producto, tendria que para dos dias esto supone, en € tanto del personal, mas el producto estropeado, mas clientes mal atendidos, reclamaciones,coste de oportunidad, coste de imagen etc siempre en € aunque sea numero a "pluma alzada".

Estamos consiguiendo, si somos los actuales provedores del cliente, minimo dos cosas, una que nos siga comprando, otra si el comprador es muy valiente o el vendedor de la competencia muy bueno, le acabamos de dilatar ,todos los plazos de pruebas , introduccion etc y aunque os sorprendera, la mayoria de la competecia abandora antes de llegar a la meta, tenemos otro año de tranquilidad.

Solo nos quedara hacer todo esto, con un lenguaje y actitud muy profesional, el cliente debe percibir que te compre, o no ,hablar contigo siempre le aporta algo, solo asi y sabiendo, que trata con un profesional compartira sus dudas y problemas.

Debemos utilizar la creatividad ,hay cosas que el cliente puede valorar mucho ( asesoramiento, avisarle de ferias o eventos , interesantes etc ect) que no cuestan dinero a la empresa pero si marcan la diferencia.

Por ultimo yo recomiendo implicarse personalmente, mis clientes saben que yo no les fallare, si hay problemas los comentaremos y buscaremos una solucion pero no les fallare, nunca.

2/En este caso el cliente percibe que hay una diferencia tecnica, de nuestro producto sobre el de la competencia ( si percibe que el producto es peor y mas caro, tambien se puede defender, como sabeis ,estais harto de verlo en el mercado, pero esta mas cerca de lo que yo llamo "vendedores de coches usados" y se aleja del marketing asi que no lo tratare en este articulo)

Debemos demostrar que la diferencia de precio, es decir el sacrificio economico que debe hacer el cliente, es inferior al valor economico de las ventajas tecnicas que proporciona nuestro producto.

Es decir identificar la diferencia con la competencia, que el cliente lo comparta,(fundamental) y valorar con el esas diferencias en dinero.

Hay casos donde es muy facil valorarlo ,y casos en los que hay que ser creativo y realista, como se puede valorar economicamente la calidad de un par de zapatos? Desde que al estar mas comodo , seras mas feliz, esto afectara a tus relaciones personales, en la empresa, en casa, te permitira estar mas relajado, menos discusiones , obtener lo mejor de la gente, a lo que nos ahorraremos en podologo, tiritas, cremas para los pies (asignando un valor a cada cosa) o la imagen de llevar unos zapatos de determinada calidad y marca que definen cosas sobre ti positivas , os imaginais a alguien que quiera venderos con unos zapatos de plasticos y sucios!!!!

Aqui, por esperiencia, aparece lo que llamo el "Efecto Ceporro" hay gente que le demuestres lo que le demuestres al final dice: si pero es mas caro ( esto me ha pasado incluso con ingenieros superiores) aqui mi consejo esta claro llamar es 6 meses seguramente esa persona ya no estara, me acaba de pasar en una grandisima empresa os aseguro que en el 80% de los casos esa gente no pasa el año en el puesto, son "Ceporros" para todo.

"HASTA AQUI Y VEREMOS QUE SIEMPRE ,DEBEMOS CONOCER MUY BIEN NUESTRO PRODUCTO Y SERVICIO, PERO LO QUE NOS HACE IMBATIBLES ES CONOCER TAMBIEN EL PRODUCTO Y/O SERVICIO DE LA COMPETENCIA"

3/ El cliente quiere negociar, diciendo es caro, no tiene preparacion tecnica lo dice por decir algo, yo he llegado a decir por telefono a peseta y me han dicho "es caro" nos hemos reido los dos y he realizado la venta, tambien me han dicho, esto os sorprendera "ES CARO" y le he preguntado el verde o el azul, silencia al otro lado mmmmmmmmmmmmm la verdad es que no he tenido tiempo de mirar la oferta , le parece que le llame el jueves , si hagalo y he cerrado la venta.

Sabeis lo que le hubierado pasado, al vendedor inseguro, y poco informado , hubiera preguntado , caro? , cuanto?, que precio necesita? etc , la rentabilidad acaba de morir, Descanse en paz ( si el vendedor es de mi equipo, tambien anda cerca del cementerio).

Aunque segun el tipo de mercado, ocasion ,venta unica etc, la tactica puede cambiar, analizare la que conozco, venta repetida en el tiempo.

Lo primero, nunca tenemos la certeza de que el cliente diga toda la verdad, casi tenemos la certeza de lo contrario, por tanto ,y mediante preguntas del tipo, con quien nos compara?, la competencia ofrece este tipo de servicio? etc averiguaremos si esta comparando ofertas , lo cual seria cualquier de los otros supuestos segun el caso.

Segundo, si se trata de un tipo de exigencia mas personal, acostumbrado a ganar, ego alto , ego bajo pero necesidad de autoafirmarse, dejemosle ganar, sin que afecte a nuestra politica de margenes y precios , con alguna concesion sin importancia o incluso, con alguna que ya estuviera prevista en las politicas de la empresa, descuento pronto pago, alguna campaña etc.

Con este tipo de cliente, hay que emplear la politica "vendedor de coches usados" que el crea siempre que es el mas listo ,y que ha obtenido algo, que no ha conseguido ningun otro. La clave conocer al cliente y preparar las exigencias que siempre nos va a pedir.

4/En este caso, hay que averiguar si el cliente se ha enterado que hemos vendido ese producto a otro cliente por un precio inferior, si el cliente considera que la subida respecto a la ultima vez no esta justificada o si el precio es superior a su presupuesto o a lo que tenia previsto gastarse.

Si es el primer supuesto ,la hemos cagado, siempre debemos ofrecer a los clientes la politica de precios y ofertas de la empresa en el momento, si ha sido asi tratar de encontar el camino para aplicarle esas condiciones y quizas salveis la venta, vuestra profesionalidad e imagen, saldra como minimo herida, la buena noticia ,las heridas con el tratamiento adecuado curan ,y aveces no dejan ni cicatriz.

Si es la segunda, explicarle someramente los motivos mas visibles, aumento del petroleo, de la electricidad, inflaccion etc , hacer hincapies en las ventajas del producto y los beneficios que el cliente obtiene con su uso.

Si le parece caro, o no tiene presupuesto, averigua de que presupuesto dispone, ofrecele una opcion personalizada, o un plan de pago acorde a sus posibilidades.

En todos los casos, le puedes ofrecer alguna ventaja adicional, pero eso si nunca des algo por nada, parecera que no tiene valor, consigue un acortamiento en el pago, un aumento en la cantidad, que se firme ya, PERO CONSIGUE ALGO, el cliente debe pensar que te ha arrancado las ventajas en definitiva el ha ganado, y tu y tu empresa tambien.