GANAR - GANAR ; Y UN CUERNO

Ante un titulo tan agresivo me veo en la obligación de dar alguna explicación, me refiero a esa moda que se ha impuesto en la que hay que ceder en una negociación en aras del ganar ganar, hay que ceder si lo nuestro no es tan bueno o tan rentable como decimos, a esa moda que si alguien dice nos partimos la diferencia la corrección dice que hay que aceptar, hay que aceptar si estamos hablando de un precio justo, únicamente.
Me refiero a esa corriente en que ambos deben ganar, esto es así pero no a costa de, nuestro dinero/ margen, sino porque lo que vendemos, nos de nuestro margen y le aporte al otro lo que vale, ese es el único y verdadero GANAR-GANAR
Cuantas veces en los últimos tiempos hemos oído hablar de ganar –ganar?, Creemos que una prosperidad compartía en la que todos ganamos es la única sostenible. Todo suena tan bien que quien puede ser el miserable que no esté de acuerdo con el modelo ganar-ganar, pues bien yo no estoy de acuerdo.
Tampoco soy un tipo que salta directamente a la yugular del adversario y disfruto aplastando a la gente, como si esta fuera la única alternativa al ganar –ganar.
Empecé a oponerme al G-G porque pronto aprendí que normalmente se trata de ganar perder para el que acepta.
Piénsalo así, si una empresa con un buen producto o servicio ( como mi ex empresa) y con los recursos adecuados, quiebra, lo que hoy sucede cada día ¿ hay mayor culpable (además del director general) que las malas negociaciones con proveedores, clientes y empleados?
Recuerdo hace unos años que en una comida improvisada en la feria de Extremadura, coincidimos de forma casual , el dueño de la empresa el director general y yo, yo no tenia ninguna expetativa pero se me ocurrió decir en el aperitivo, esta comida es para hablar de mi sueldo? Ellos se miraron yo no volvi a abrir la boca y en el café tenia un aumento del 10%, GANAR-GANAR , GANE YO , y ellos con este sistema hundieron a la empresa a lo largo de muchas y fracasadas negociación del ganar – ganar perdieron dinero y parte de mi respeto por su inteligencia.
Cuando alguien llamado Jose Ignacio Lopez de Arriortua y su equipo crearon PICOS ( Programa para la optimización de costes de los proveedores) la idea publicitada era ayudar a los proveedores a ahorrar en el diseño y producción de los productos que vendían a General Motors, reducía costes de los proveedores y por tanto sus propios costes. ( hasta a mi me pareció una buena idea al principio)
Qué hay de malo en ayudar a reducir costes de los proveedores? Se trata de GANAR-GANAR? Seguro que lo era pero solo para GM porque cuando se quita la retorica la optimización de costes es un eufemismo políticamente correcto para someter a los proveedores, no era mas que un método para que GM redujera costes apretando a conciencia a sus proveedores. Gente que tenía una empresa y que han pasado a tener un trabajo , con el margen necesario de subsistencia y encima arriesgando un montón de dinero.
En España tenemos un caso paradigmático , Mercadona siempre habla que sus interprovedores les traspasen sus ahorros de costes, lo que en la práctica quiere decir que toda tu inteligencia, empresario, tu buen hacer y tu capacidad de inversión , innovación solo te sirve para que Mercadona gane mas dinero o reduzca sus precios para ganar mas cuota de mercado y para ti qué? Que tienes seguro el trabajo, si, un trabajo que te permitirá eso ,trabajar para ellos. De hecho los interprovedores que sobreviven con un ratio beneficios aceptable es porque trabajan para mucha mas gente, los de un solo cliente están siendo adquiridos por Mercadona , habiéndole hecho al dueño de la empresa pasar de cabeza de ratón a cola de león, pero con menos beneficios que antes, eso si tiene que trabajar mas horas y arriesgar mas ya que gana menos pero con mas volumen. ( esto es solo una opinion)
GANAR-GANAR Y UNA MIERDA.

En sí misma la negociación ganar-ganar esta muy bien, por supuesto que uno quiere negociar de buena fe, pero cuando el depredador que está al otro lado de la mesa te dice , Pepa, Andres tenéis que considerar mis legítimos intereses, tenemos que GANAR-GANAR , que es lo primero que piensan Pepa y Andres ,que tienen que ceder algo si quieren cerrar el trato, es mas, que son irracionales y malas personas si no lo hacen.
Se han permitido ser manipulados, Pepa y Andres negocian con un tigre astuto y corren serio peligro.
Y yo digo valora el trato, cede si hay margen y si no,mantente firme, no vienes a hacer amigos sino a hacer buenos negocios.
Hace 10 años vendí mi chalet, me costó 16mm el comprador me ofrecía 14 al contado y se ofreció a partir la diferencia, lo mande al cuerno, seis meses después obtuve 25mm, eso es GANAR-GANAR, para mi ganar mucho, no?
Si estás hablando de a qué hora encender la barbacoa con el vecino puedes usar sin problemas el GANAR-GANAR para el resto analiza y piensa sin complejos.
El negociador serio comprende que no puede gastar su tiempo en un esfuerzo por ser apreciado o por parecer inteligente e importante el negociador solo quiere que se le reconozca su eficacia y su seriedad profesional y por supuesto ganar el máximo posible.
Hay otra cosa que no me gusta del GANAR-GANAR trata a los demás como idiotas, me explico en una negociación yo pido mas de lo que quiero y el otro me dará mas, de lo que el cree que vale, en ese juego de percepciones/necesidades es donde está el beneficio. Como entro a juzgar si alguien que paga 6000€ para ver un Barca –Madrid es tonto, porque igual para el vale 12000, con el ganar ganar quizá debería vender mi entrada por 500€, o porque no, ya que no voy a ir por lo que me costó, o,en fin si no voy a ir porque no la regalo, pero claro quizá deba pagarle el taxi para que no le cueste dinero, creo que ya me habéis entendido no?
En una negociación las decisiones son emocionales 100% sino, cuándo fue la última vez que te presentaste en una reunión, con cifras y hechos que tenían sentido para todos y pese a ello no cerraste el trato.
Con hechos no se ganan las negociaciones, los hechos viene después. Cuando yo tenía 22 años tuve que cerrar mi primer trato importante con un Holandés, yo entre a saco a rebajar el precio en nuestra primera conversación, el Holandés un hombre de 56 años, me digo en ingles, el mundo se comprar y se vende en un minuto, solo es cuestión de precio, primero vamos a conocernos? La verdad es que hice muy buenos negocios con el durante años.