Fórmulas para vender más

Todos somos comerciales:

Tarde o temprano, venderás.

¿Por qué es importante saber vender? Porque todos lo hacemos a diario. Vendemos un proyecto, un cambio en la organización, el diseño de un producto, a nosotros mismos al buscar trabajo…

Huelga preguntarse si los trabajadores de una empresa deberían tener o no conocimientos sobre técnicas de venta. ¿Es que alguien en una empresa no debe tenerlos? La actividad comercial no es una de las actividades de la empresa, como se suele creer equivocadamente, sino que es” la actividad de la empresa”.

Parte del éxito al vender dentro de una organización se relaciona con la capacidad para ilusionar a los demás. Conocer el proceso de la venta facilita la manera de enfocar la introducción de una idea, la presentación de ventajas y beneficios, la preparación de argumentos, el tratamiento de las objeciones y el llegar a un acuerdo o compromiso.

Aprender a vender es útil a para desarrollar habilidades de relación interpersonal: utilizar un lenguaje positivo, admitir otros puntos de vista sin que te moleste e intentar convencer sin forzar

Preparar la entrevista ideal:

Ser metódico  es una tarea clave.

Vender es una actividad altamente sistematizada. Es fundamental planificar el trabajo, conocer a fondo tu oferta de productos y servicios y analizar a tus clientes actuales y potenciales.

El buen vendedor no deja nada a la improvisación ni confía exclusivamente en su pericia personal. El éxito o el fracaso que se obtiene en una entrevista depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente. ( esto en los vendedores con experiencia y clientes pequeños se olvida casi siempre, llegamos a la incompetencia por la competencia). Es decir, de si ha tratado de informarse todo lo posible acerca de ese cliente, su negocio, sus proveedores y, en su caso, de la relación que desde la propia empresa se ha mantenido con ese cliente hasta la fecha.  La preparación previa requiere:

-          Fijar un objetivo general.

-          Estudiar nuestra oferta.

-          Analizar al cliente potencial.

Si bien no preparar bien la entrevista de ventas es un error fundamental el colmo sería acudir a ella sin las herramientas necesarias: agenda u ordenador portátil, referencias, precios, tarifas…( de esto tengo hasta representantes que no llevan las tarifas y te llaman para ver que precio pueden dar, lo cual además de dejarles a ellos personalmente a la altura del betún, casi siempre es una puerta para entran en una discusión de precios, que siempre es a la baja)

Utiliza el poder de tu mente:

Antes, en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumentario, el tratamiento de objeciones… Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto plazo. ( aun se puede hacer aveces, incluso hay clientes que es la única que entienden, la la llamo “vendedor de coshes usados”)Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. Vender es el arte de persuadir para conseguir que el otro se salga con la tuya. Hoy día hay menos diferencias en la oferta de las empresas. Y el cliente, ante propuestas similares, elige al vendedor que mejor le cae. La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de productos industriales. Porque lo más importante para el cliente es su negocio o su puesto de trabajo, por encima de toda racionalidad.

Hay diez destrezas mentales que el vendedor debería trabajar para comunicarse mejor:

Los números. Se utilizan en los precios, descuentos, dimensiones, medidas, cuotas de mercado, códigos…

Las palabras. Son poderosas, pueden construir, bloquear o incluso arruinar una entrevista de ventas.

La lógica. Se utiliza para planificar la entrevista de ventas de manera eficiente y eficaz.

Las listas. Precios, tamaños, referencias… ayudan a hacer el seguimiento y poner orden en la información.

Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamente lo que desea: tamaño, color…

Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar palabras-imágenes en la mente del cliente.

La imaginación. Ayuda al cliente a sentir las ventajas de su compra.

El color. Juega un papel importante en los envases, catálogos, anuncios y ¡en las entrevistas de ventas cromáticas!

El ritmo. En la conversación de ventas, el ritmo de la voz hace que ésta sea interesante y digna de recordar.

El espacio. En el caso de la entrevista de ventas cara a cara, hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente.

Trata las objeciones:

Conviértelas en oportunidades.

El vendedor debe esperar que el cliente le plantee objeciones. No te asustes, puede ocurrir que tenga dudas o demande más información. La clave está en tu preparación previa a la entrevista. ( si no hubiera objeciones no necesitaríamos, vendedores)

Todos, cuando compramos, nos sentimos en el deber de poner alguna pega. Es una reacción natural.

El primer no del cliente es una táctica, porque sabe que estaremos dispuestos a dar algo más.

Un vendedor bien formado sabe que en la entrevista no hay objeciones. El cliente pone en cuestión algunos aspectos para estar seguro de que toma la decisión acertada. En efecto las objeciones sólo demuestran que el cliente está interesado en tu oferta y que tiene ganas de ser convencido. Lo importante es saber transformar las objeciones en ventajas. Para conseguirlo, lo ideal es que prepares con antelación las objeciones más comunes.

El cliente te enseña muchísimo: fíjate cómo reacciona cuando le haces una propuesta, cuando le gastas una broma; valora qué tal te ha funcionado con él una técnica de cierre. De esta forma, aprender a aplicar lo experimentado en un contexto diferente.( Cuando salgas de una entrevista de venta, tanto si has vendido, como sino dedica 1 minuto a analizar que ha ocurrido, algo mas alla del que bueno soy o el cliente es gilipollas)

Llegado el momento de las objeciones, salva el clima cordial a toda costa( esto en el pasado, no lo he hecho siempre por defender a mi empresa y aun hoy 5 años después haya 1 cliente que no me atiende); sé honesto en tus planteamientos; hazle ver la cara positiva del asunto; contrapesa con argumentos a favor, o acepta la objeción sin más, y continúa la entrevista de ventas. Cuando el cliente haya presentado la objeción, puedes contestar: De acuerdo. Y si lo consigo, ¿puedo dar por hecho su pedido? Después , lo mejor es guardar silencio. En estos casos el que habla primero es el que cede.

Hay una regla de oro en el proceso de ventas que no se cumple nunca. En una entrevista, el vendedor debe hablar en torno al 20% y el cliente el 80% restante( tengo muchos compañeros, que cuando el cliente esta hablando y dando datos interesantes le interrumpen y tengo que entrar para retomar la conversación y callarme, dando así paso al cliente y a sus informaciones). Igualmente, jamás deberá dar un no rotundo, hay que dar explicaciones, ofrecer alternativas, opciones…

Busca tu automotivación:

Sólo así podrás progresar a diario.

La del vendedor es una profesión de altibajos. Para motivarte, piensa en positivo, planifica tu trabajo diario, sé fiel a tus principios y valora las relaciones personales y el aprendizaje continuo.

La cuestión es que el vendedor tiene que  aprender a convivir con la negativa del cliente. Tiene que buscar el valor de la palabra no. Cuantifica el número de visitas que tienes que hacer para conseguir un sí. Si de cada diez, logras una venta, cada vez que te dicen no estás ganando. Es importante pensar en positivo.

Una técnica que influye en la automotivación es el autoconvencimiento de que la gestión de la venta será un éxito. Para ello:

-          Define los aspectos y detalles de lo que deseas conseguir con una perspectiva ambiciosa.

-          Recurre a las armas de que dispones: tu experiencia, la preparación, los puntos fuertes de tu propuesta, el recuerdo de éxitos anteriores, etc.

-          Mentalízate y convéncete de que la gestión va a resultar exactamente como tu quieres. Rehúye los pensamientos negativos y miedos al fracaso.

Es importante visualizar el éxito. Si estás convencido de que todo irá bien, es muy probable que sea así. Las expectativas influyen en los comportamientos.

Para ser un buen comercial es fundamental aceptar que eres vendedor y te dedicas a vender. Te debe gustar tu trabajo. El vendedor debe sentir que su profesión es muy respetable, enormemente gratificante, divertida, enriquecedora y formativa, y que además te puede servir para ascender.( y ganar pasta)