Termina uno de los años más complejos que nos ha tocado vivir en los negocios, y el próximo ejercicio prometer seguir su ejemplo: crisis económica, dificultades para muchos de nuestros clientes, aumento de la presión competitiva sobre nuestros productos y territorios clave, con importaciones masivas, márgenes reducidos y el adiós definitivo al dinero fácil. Éste es el escenario en el que nos vamos a mover a medio plazo, así que quien todavía espere buenas señales desde el exterior, mejor que aproveche el tiempo para reflexionar sobre lo que debemos hacer dentro de nuestra empresa para mejorar nuestra posición en este entorno.
No esperamos ningún milagro. No lo necesitamos. Tenemos los ingredientes para salir reforzados. Talento, la estructura liviana y solidez de nuestros socios y, muy especialmente, un estilo y una oferta que está resistiendo mejor de lo esperado los rigores de la crisis. Ofrecemos mas de lo que cobramos a base de talento, inventiva e innovación.
Tampoco podemos confiar en la receta de siempre. Ya estamos exprimiendo las soluciones habituales, de tal forma que nos han permitido alcanzar resultados récord el año pasado. En esta empresa tenemos un “saber hacer” que nos ha hecho capaces de crecimientos de dos dígitos trimestre a trimestre. Sin embargo, nuestro reto es el futuro: detectar nuevas oportunidades para el crecimiento, gestionar cada día mejor, acertar en tiempos de incertidumbre, salir reforzados de la crisis. Podemos hacerlo nosotros, o esperar que otros resuelvan el misterio y obtengan la recompensa.
¿Qué podemos hacer? Qué hemos pasado por alto? ¿Qué ha sucedido en otras empresas o sectores en otros momentos históricos similares?¿Cómo se le da, “La vuelta a la tortilla”?
Quien espere leer a continuación respuestas concretas a estas preguntas se ha equivocado de artículo. Yo sería un mal líder si no supiera cómo debemos actuar, pero sería aún peor si no dejara espacio para que aflore el talento que existe en mi equipo. Absolutamente todos podemos aportar soluciones en nuestro campo de actuación y mejorar las opciones de nuestros compañeros. De la crisis se sale con criterio, imaginación y determinación. Son momentos extremos donde aflora el talento individual, pero donde se necesita, más que nunca, el soporte del grupo.
Ha llegado el momento de mirar más allá de nuestra responsabilidad individual, de derribar muros virtuales dentro de la organización y de buscar aliados para nuestros proyectos entre los que compartimos los mismos retos y objetivos. Debemos impulsar la colaboración con otras áreas para aumentar nuestra visión de la jugada y nuestra capacidad de impacto. Tenemos que ser más equipo.La señora de la limpieza debe conocer el objetivo de la empresa y saber lo que es importante y lo que es vital, nosotros lo tenemos asi de claro.
Es momento para pensar de forma diferente y actuar de manera distinta. La única condición es no dejar de ser nosotros mismos. Seguimos apostando por el crecimiento , tanto en nuestros productos clásicos como en otros sectores siempre apoyados en los mejores socios y en alizanzas estratégicas, es el momento de colaborar entre empresas utilizando sinergias que permitan reducir tiempos de inicio en la acción y en los costes.
Competimos en un sector envidiable para la mayoría de las empresas en este momento, la gente deja de gastar en muchos sectores pero el ultimo es el de la alimentación, quizá gasten mas marca blanca , pero para nuestro objetivo lo importante es que salga producto de las fabricas. Tenemos claras nuestras metas, y presentes nuestros valores. Solo necesitamos dar lo mejor de nosotros.
Trabajamos muy duro, cada día mas, no es que sea el camino, es el UNICO CAMINO.
Todos los que esperan a ver qué pasa se lo puedo adelantar, ellos lo pasaran mal seguro.
viernes, 28 de enero de 2011
lunes, 3 de enero de 2011
COMO PRESENTAR VERBALMENTE TU PLAN DE NEGOCIO Y CONVENCER EN 15 MINUTOS A UN DIRECTOR DE BANCO, SOCIO ESTRATEGICO, FIRMA DE CAPITAL RIESGO O BUSINESS
En estos tiempos de crisis conseguir financiación es fundamental y nada mejor que tener bien preparado el plan de negocio y como interesar rápido a nuestro oyente, seguro que no nos va a dedicar mucho tiempo.
1- Calienta a la audiencia, arrancar con una anécdota, un comentario, una noticia, una película o similar, que te permita enlazar con tu negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas.
2- Formula preguntas y escuchas las respuestas, Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den. Tienes que plañera la entrevista como un intercambio, tu idea es buena y el otro va a ganar mucho dinero contigo, con lo cual a ti también te interesa saber que valoran ellos para no perder tiempo si no se ajusta a tu perfil.
3- Cuenta una novela, En función de las respuestas arrancaras tu argumentación. Lo mejor es hacerlo en plan story teller , tienes que contar tu historia y tu plan de negocio como si fuera un cuento, es decir enlazando tu idea o plan de negocio con situaciones visibles e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.
4- De forma concisa siempre en presente y mejor en primera persona del singular, Es importante utilizar los verbos en presente, el pasado no interesa y el futuro se ve como algo lejano. Y mejor en primera persona del plural , nosotros que del singular “yo”.
El estilo debe ser muy sencillo, que lo entienda todo el mundo. Para las ideas importes utiliza la estructura sujeto+verbo+predicado , nunca mas de 17 palabras y mejor frases que no duren mas de 20 segundos. Y en el resto de tu oratoria , opta por expresiones cortas y sencillas. Evita los tópicos , las frases hechas y las expresiones que puedan revelar cierta soberbia “ es evidente que” “todo el mundo sabe que “ y si hablar mucho se satisfacción del cliente. El interlocutor quiere oír que el producto sirve para algo y que va a ganar dinero con ello. Así que rentabilidad, ganar dinero, costes ajustados y satisfacción del cliente son fundamentales.
5- Justifica todas las cifras, es bueno apoyar nuestras afirmaciones con números o cifras , pero estas siempre deben estar extraídas de algún estudio o estadística, mejor si podemos nombrar dos fuentes para evitar que nos contraargumentos. Y a la hora de presentar las cifras físicamente, recurre mejor a un grafico que a una tabla y dentro de los primeros elige los modelos de volúmenes o barras.
6- Relativiza tus expectativas, al igual que el reconocimiento de las debilidades, refleja madurez y solvencia, la ponderación de las expectativas económicas demuestra mentalidad gerencial. Que sean realistas , con plazos verosímiles y preferiblemente, dibuja el peor escenario posible. Lo mejor es demostrar una prudencia positiva.
7- No escondas tus debilidades, es importante haber analizado muy bien cuáles son tus debilidades ( esto además de para presentarlo, para el propio negocio) y de qué manera piensas solucionarlas. En este sentido también es importante que identifiques otras propuestas similares y como han afrontado estas dificultades. Por cierto nunca está de más tener un plan B.
8- Desarrolla la estrategia-elemento, tienes que lanzar el mensaje de que el tipo de proyecto que estas presentando es perfecto para ti y que tu eres perfecto para el, porque es lo que dominas, lo que mas te gusta hacer en la vida y te sientes como pez en el agua. En este punto habremos consumido ya nuestros 15 minutos, pero aun nos quedan las preguntas y el cierre.
9- Rebate las objeciones, Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado en el punto 2 , poner énfasis en determinados argumentos.
10- Cierra la presentación, Da las gracias por el tiempo robado a tus interlocutores y elabora un micro resumen remarcando los cinco sies por los cuales deben darnos su apoyo, apóyate en el dossier escrito y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda haber quedado en la presentación.
Si la idea es muy buena y has sabido trasmitirla mejor tendrías financiación en cualquier época, menos en esta en esta además deberás insistir e insistir
Todo Embalaje
C/ Valle de Aran 9, Oficina 25
47100 Valladolid
Tel: 983 141 699
Móvil : 616 25 22 34
Fax: 983 141 601
Juan Martí Ros
Gerente
Consultor Senior
consultor1@todo-embalaje.es
1- Calienta a la audiencia, arrancar con una anécdota, un comentario, una noticia, una película o similar, que te permita enlazar con tu negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas.
2- Formula preguntas y escuchas las respuestas, Formula preguntas abiertas y establece una escucha activa para extraer el máximo de información de las respuestas que te den. Tienes que plañera la entrevista como un intercambio, tu idea es buena y el otro va a ganar mucho dinero contigo, con lo cual a ti también te interesa saber que valoran ellos para no perder tiempo si no se ajusta a tu perfil.
3- Cuenta una novela, En función de las respuestas arrancaras tu argumentación. Lo mejor es hacerlo en plan story teller , tienes que contar tu historia y tu plan de negocio como si fuera un cuento, es decir enlazando tu idea o plan de negocio con situaciones visibles e identificables por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con implantaciones reales.
4- De forma concisa siempre en presente y mejor en primera persona del singular, Es importante utilizar los verbos en presente, el pasado no interesa y el futuro se ve como algo lejano. Y mejor en primera persona del plural , nosotros que del singular “yo”.
El estilo debe ser muy sencillo, que lo entienda todo el mundo. Para las ideas importes utiliza la estructura sujeto+verbo+predicado , nunca mas de 17 palabras y mejor frases que no duren mas de 20 segundos. Y en el resto de tu oratoria , opta por expresiones cortas y sencillas. Evita los tópicos , las frases hechas y las expresiones que puedan revelar cierta soberbia “ es evidente que” “todo el mundo sabe que “ y si hablar mucho se satisfacción del cliente. El interlocutor quiere oír que el producto sirve para algo y que va a ganar dinero con ello. Así que rentabilidad, ganar dinero, costes ajustados y satisfacción del cliente son fundamentales.
5- Justifica todas las cifras, es bueno apoyar nuestras afirmaciones con números o cifras , pero estas siempre deben estar extraídas de algún estudio o estadística, mejor si podemos nombrar dos fuentes para evitar que nos contraargumentos. Y a la hora de presentar las cifras físicamente, recurre mejor a un grafico que a una tabla y dentro de los primeros elige los modelos de volúmenes o barras.
6- Relativiza tus expectativas, al igual que el reconocimiento de las debilidades, refleja madurez y solvencia, la ponderación de las expectativas económicas demuestra mentalidad gerencial. Que sean realistas , con plazos verosímiles y preferiblemente, dibuja el peor escenario posible. Lo mejor es demostrar una prudencia positiva.
7- No escondas tus debilidades, es importante haber analizado muy bien cuáles son tus debilidades ( esto además de para presentarlo, para el propio negocio) y de qué manera piensas solucionarlas. En este sentido también es importante que identifiques otras propuestas similares y como han afrontado estas dificultades. Por cierto nunca está de más tener un plan B.
8- Desarrolla la estrategia-elemento, tienes que lanzar el mensaje de que el tipo de proyecto que estas presentando es perfecto para ti y que tu eres perfecto para el, porque es lo que dominas, lo que mas te gusta hacer en la vida y te sientes como pez en el agua. En este punto habremos consumido ya nuestros 15 minutos, pero aun nos quedan las preguntas y el cierre.
9- Rebate las objeciones, Una buena forma de descubrir las posibles grietas de tu plan es hacer un role play con alguien que haga de abogado del diablo. Y en función del temor que hayas detectado en el punto 2 , poner énfasis en determinados argumentos.
10- Cierra la presentación, Da las gracias por el tiempo robado a tus interlocutores y elabora un micro resumen remarcando los cinco sies por los cuales deben darnos su apoyo, apóyate en el dossier escrito y ofrécete a resolver cualquier duda que pueda haber quedado en la presentación.
Si la idea es muy buena y has sabido trasmitirla mejor tendrías financiación en cualquier época, menos en esta en esta además deberás insistir e insistir
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