IDEAS SOBRE COMO VENDER

Como siempre os digo no son mas que mis ideas ni dogmas, ni sentencias. Un día quizá las recopile todas, las ordene y publique un libro con estos artículos, y si además no me costara dinero seria la bomba. Los temas por supuesto podrían ser mucho mas largos pero alguno de ellos ya lo he desarrollado de forma especifica en anteriores artículos( negociación, cierre etc). Casi todos mis artículos vienen inspirados por ventas que tratan de hacerme o presentaciones de otros vendedores que veo, o errores propios. Esto fue lo último.

SI NO SABES LO QUE ES , COMO VAS A VENDERLO?

Ejemplo veo que su pan vale 90 cts. mientras en mercadota vale 80 cual es la diferencia le preguntamos al vendedor.
Respuesta: Pues eh eh que el pan de 90 cts. Es más caro.
Otro ejemplo :
Vendedor: Esta leña es estupenda!!!!!!!
Comprador y que mas
Vendedor nada mas es estupenda la mejor
Comprador al arder da una ceniza limpia y blanca?
Vendedor creo que si pero no estoy seguro
Comprador Cuantas calorías tiene?
V no se bastantes
C Forma mucho residuo?
V no se ,como todos
C tiene mucha humedad?
V no se depende
Entendéis lo que quiero decir verdad? Llevarlo a vuestro productos empresas, a gente que intenta venderos etc y valorar de esas llamadas que recibís quien tiene éxito.

Volviendo a mis frasecitas , mas vale ignorar una cosa que saberla a medias y recordar, hay quien gana dinero con lo que nosotros no sabemos.( de hecho mi negocio esta basado en el conocimiento experto de producto, maquinas y aplicaciones al mas alto nivel).
Razones para conocer el producto:

· Razón 1 para conocer el producto, este conocimiento genera entusiasmo, fundamental para convencer
· Razón 2 Conocer el producto nos da seguridad
· Razón 3 Nos proporciona satisfacción personal el sentirnos expertos en algo
· Razón 4 Podemos hablar con clientes expertos y aportarles datos y experiencia
· Razón 5 Podemos rebatir las objeciones de nuestros clientes
· Razón 6 encontraremos mas ventajas para los clientes
· Razón 7 nos ayudara a luchar contra la competencia
· Razón 8 los clientes confiaran mas en nosotros
· Etc etc

Solo hay una salvedad debemos saberlo todo, pero no hay que abrumar con datos técnicos a un cliente , si no los pide , hay que enfocar la información a las utilidades del producto para el y su empresa.
A mi no me interesa en absoluto saber el proceso de fabricación de un teléfono y sus microchips etc, si lo que hace ese teléfono y sus utilidades para mi.

TIENES QUE VER AL CLIENTE PARA PODER VENDERLE ALGO

Considera a la secretaria una ayuda, explicale tus motivos y trátala como un aliado, seguro que ella le quiere ahorrar dinero a su empresa, a una cosa si algo no lo puedes vender con la verdad, no lo vendas.
Llama a horas raras a veces te contesta la persona que buscas ya que es la única que esta
Busca recomendaciones, contactos etc
Ve a ferias, conferencias y eventos en las que estas personas son más accesibles
Estate convencido que te van a recibir, los buenos vendedores debemos tener un punto o 7 mas alta la autoestima.
Viste de forma adecuada, mas vale que sobre que no que falte
Habla de forma correcta y según el nivel de la persona con la que estas
Actúa como una persona importante, yo lo soy y tu?
No hable en las puerta si insisten pide cita para otro día
Si el contacto con la recepcionista es en persona mírala a los ojos y ve bien vestido, probar en un restaurante ( el mismo) a ir vestido de forma informal y no mirar al maître, haced la misma prueba el siguiente fin de semana elegantemente vestidos y mirándole a los ojos al hablarle , es en verdad sorprendente y el importe de la cuenta es el mismo.
NO te rindas, no aceptes un no, insiste , muchas veces los compradores ni han escuchado, no reciben a nadie que no les llame mas de 3 veces y en los momentos en los que han quedado.
Utiliza el ingenio. Por ejemplo cuando te digan el Sr. XXX esta ocupado dile o no he venido a verle sino a concertar una entrevista podría usted preguntarle cuando puede recibirme, aquí se une la regla que dice que a la gente le cuesta decir no ( en general) ya te ha dicho que no te recibe, en el 80% de los casos sales con la cita.

CONSIGUE LA ATENCION DEL CLIENTE Y DESPIERTA SU INTERES

Porque digo esto, estoy en contra de la técnica habitual, soy pepe Gómez de la empresa tal y tal A QUIEN LE IMPORTA ESO dime en que me puedes ayudar y porque y luego veremos si te quiero conocer .
Solo hay una oportunidad de causar una primera impresión.
Hay una formula sensacional para captar la atención, haz preguntas.
Utiliza una afirmación sorprendente, o humorística , a un vendedor de mi equipo le dijo un cliente como primera palabra” tengo prisa” y el contesto, cuando le envío el camión? He sido rapido ehh
Utiliza referencias, si es posible del sector y si además es conocido del cliente mejor
Si tu producto se presta a ello haz una demostración
Comenta alguna buena noticia sobre la empresa.
Nunca olvides que lo que mas le interesa a un comprador es el mismo y su empresa.
Averigua que es lo que dicen otros vendedores y tú no lo digas nunca.

CONVENCELE

Ningún Cliente se opone a que el vendedor diga muchas cosas, si lo hace en pocas palabras En definitiva se breve. Como ser breve, preparándote.
Determina el argumento clave y cíñete a el. Si un cliente esta interesado en la datos de su nuevo móvil, porque hablarle de la memoria, aplicaciones etc.
Acabo de adquirir dos electrodomésticos, una TV de 42” Sony Bravía , solo me interesa calidad y velocidad en el cambio de canales, el resto no lo voy a utilizar, en el microondas no me importaba ni el precio solo quería que fuera silencioso, me costo encontrar un vendedor que lo entendiera, la mayoría incluso cuando pregunte me dijeron, no se, evidentemente no lo compre en esas tiendas.
Es imprescindible que sepas de tu producto al menos 100 veces mas de lo que en una entrevista de ventas puede contarse , solo así se consigue el tono de autoridad/experto necesario.
Involucra al cliente en tu conversación, pídele que confirme lo expuesto y ve cerrando etapas con sies.
Se concreto y expón hechos, no afirmaciones gratuitas, estudios de Deusto muestras que los compradores detestan: a- La jactancia, b- Las afirmaciones sin sentido, c- la falta de realismo, d- las ideas absurdas, e- las afirmaciones exageradas, f- las divagaciones.
Habla tu idioma correctamente, se que parece de Perogrullo, pero hay mucha gente que cuando habla no dice lo que quiere decir, ni lo dice como debe decirlo.
No parezcas demasiado ansioso de vender , si es posible resistirte a la venta hazlo, siempre cuento que en una bodega de Peñafiel ( Pago de carraovejas) entre a comprar 3 botellas de vino, antes de preguntar el vendedor me dijo solo puedo vender un máximo de 6 botellas por persona, Salí de la tienda con 6 botellas.
Menciona la realidad pero haz hincapié en los beneficios, después de exponer una característica, di en que es útil para el cliente.
Siempre que puedas utiliza un ejemplo, hacen las cosas asequible, estos y las referencias nos hacen mas fácil la venta.
Haz demostraciones ,se consigue mas en 5 minutos de demostración que en 5 horas de explicación., si lo que vendes es inmaterial puedes hacer la demostración, con películas, power point etc.



PARA QUE COMPRE DEBE DESEARLO ( QUERERLO)


El comprador debe estar de acuerdo con las ventajas desarrolladas por nosotros en la anterior fase.
Recuérdale los ahorros o ventajas que tu producto le representara valoradas siempre en dinero. Y si , por si alguno lo duda todas las ventajas se pueden cuantificar económicamente.
Procura averiguar lo que las personas desean ( no solo lo que necesitan) convénceles que tu propuesta satisface su deseo y luego hazle una oferta que este a su alcance.
Para poder despertar el deseo, es fundamental conocer lo que el cliente quiere, la mejor técnica son las preguntas, con la aparentemente simple reacción de escuchar las respuestas.
Haz que el cliente, vea, oiga, toque y pruebe el producto.
Algunos vendedores piensan la gente de compras solo quiere precios bajos, yo os digo mentira, la gente de compras tiene su publico interno que atender y lo primero que no quiere es quejas de “ sus clientes”.

REMATA LA VENTA Y CONSIGUE EL PEDIDO

Estate atento a las señales de compra, a veces no hay que argumentar, el cliente quiere el producto/ servicio y punto. Si esto sucede no hables de mas he visto perder pedidos por seguir argumentando. Es como en el ajedrez( el juego más agresivo que conozco) el objetivo es ganar, no importa si solo te queda el rey , un peón y una torre, en ventas el objetivo es el pedido,( y los siguientes) cuando lo tengas “lárgate”
Escucha atentamente lo que el cliente pregunta muchas veces te esta pidiendo que se lo envíes.
Las propias tentativas de cierre, generan muchas veces cierres efectivos al poner de manifiesto la objeción real.
Este capitulo da para millones de libros, leerlos o ir a mi articulo de abril el cierre ese momento, o ambas cosas.

Supera las objeciones, siempre, el otro día en una entrevista de ventas el cliente me pregunta ya pero en que se diferencia usted de xxxxxxx era el líder del sector, sobre la marcha le saque 10 diferencias y luego se las recorde en mi mail resumen de reunión .

Si eres diferente y mejor , mas vale que sepas porque o perderás pudiendo ganar.

COMO MOTIVAR/SE EN TIEMPOS DE CRISIS

A todos los humanos nos pasa, llega la crisis los "eres" y en el momento no "eres" sino en el que debemos "ser" , en el que hay que estar mas fuerte que nunca, en el que las amenazas son mayores (cierre de empresas, retrasos en los cobros a clientes,retrasos aveces en el pago de la nomina, mas paro etc etc) el ser humano tiende a decir para que me voy a esforzar, si puedo utilizar la crisis como excusa y aun trabajamos menos. Salimos de casa diciendo , como me van a comprar con lo mal que esta todo y preguntamos a los clientes "verdad que ha usted también le han bajado las ventas y que no me va a comprar" no nos damos cuenta pero lo preguntamos así, lo peor !!ya sabemos la respuesta.

En los diversos cursos/ seminarios a los que he asistido, cuando nos preguntan a los asistentes que o cual es el mayor factor motivante, casi nadie nombra el dinero, si acaso alguno en un arranque de sinceridad habla de "ventajas sociales", casi todo es que el trabajo sea interesante, un buen ambiente,buen horario, que mi jefe me motive,nuevos retos etc.

Bien , yo pienso , que sin despreciar esos factores , la mayoría miente o la política de rrhh de esa empresa esta equivocada y la gente cobra demasiado.

Todos trabajamos por dinero,evidentemente recordando la pirámide de "Maslow" si nos estamos preocupando de otras cosas es porque tenemos todos los anteriores niveles cubiertos.

La autorealizacion, separada del resto solo vale para millonarios o para conformistas.
En el caso de los vendedores prefiero los millonarios, se que al menos tendrán una motivacion intrínseca y duradera.

Bien, nos surge una pregunta como emplear el dinero como elemento motivador en tiempos de crisis. Lo primero ,hay que dejar de leer los periódicos, que hablan ,que poco menos es un insulto el cobro de bonus por parte de directivos en tiempos de crisis. Si eso es así lo que sucede es que hay que despedir al IDIOTA que diseño los objetivos de esas empresas.

En estos tiempos de crisis donde lo primero es la inseguridad en el futuro, lo segundo la posibilidad o realidad del paro en algún miembro de la familia, una forma fundamental de espolear a un vendedor puro es algo tan sencillo, como antiguo !!las comisiones!! u objetivos.
Cuanto mas a corto plazo sean mejor, lo ideal, al mes y cuanto mas dependan del individuo mejor.
Lo único que debe hacer el gestor es diseñar unos objetivos individuales que hagan crecer al equipo. Si ha un portero no le meten goles, a un defensa no se le escapa un balón, ni nadie libre de marca, los medios reparten juego y los delanteros meten goles ,el equipo(empresa) gana el partido.

La dificultad radica en el diseño, medición y seguimiento de esos objetivos.

Esta es la única forma en mi opinión de retener el talento de ventas en tiempos de crisis, haciendo además que las ventas crezcan y que los vendedores no escuchen los cantos de sirena de la competencia que anda buscando adquirir talento,ventas e ingresos.

El variable además no sobrecarga los gastos fijos de la empresa.

Por tanto esta crisis es para mi, el tiempo de los Buenos Gestores, siempre he dicho, haz un sistema que haga que la gente quiera ser buena.

Salvo que confíes en técnica de motivacion como las del vídeo del enlace este es un camino hay mas pero este es seguro. http://www.youtube.com/watch?v=vN17yIuoWqo

EL PODER DE LA VOLUNTAD

Estimados Amigos, en la ultima jornada en la que estuve sobre motivacion, impartida por un periodista de emprendedores vi un video que me impacto me ha costado mucho encontarlo pero hay va.

Creo que os emocionara como a mi, es una gran lección sobre lo que somos capaces de hacer y de como nos auto limitamos muchas veces.

También nos da una medida de lo que es la fuerza de la voluntad, lo hemos visto muchas veces, en competiciones deportivas etc, en otro vídeo vi a una atleta japonesa de maraton, iba la ultima se cayó 3 veces en el estadio , se levanto las 3 y llego a la meta.

Yo a partir de este vídeo trabajo con los ojos cerrados y tengo una voluntad de hierro para conseguir mis objetivos.

Muchas veces cuando imparto cursos he contado que tengo un cajón en la cocina donde no cabían todas la ollas, un día mi hija arreglo la cocina, ella no sabia que las ollas no cabían en el cajón, desde ese día están todas en el cajón( y sin romper nada eh), una gran lección " solo es imposible lo que creemos que no es posible" por otro lado yo no pienso autolimitarme, se que puedo llegar al final del campo.

Espero que os guste