COMO REACCIONAMOS LOS CONSUMIDORES ANTE LA CRISIS

Crisis en su significado etimológico, significa movimiento cambio , pero también significa juicio y de ahí que el consumidor se vea abocado a tomar decisiones que según sus circunstancias y personalidad darán lugar a actuaciones y posicionamientos diferentes ante la crisis.

Tendremos respuestas de desorientacion , recurriendo al pasado con nostalgia e inmovilismo, "el ratón que quería le devolvieran su viejo queso" y otra respuesta vital para conbatir la crisis que es hacerse un hombre de acción , preparándose para superar la crisis y estar en mejor situación cuando esta finalicé.

En base a estas dos actitudes básicas creo podemos definir cuatro comportamientos tipicos.

Estabilidad nuestro objetivo aquí es mantener el nivel de vida, podemos renunciar a ciertos "placeres" si el beneficio es asegurar otros que valoramos mas. Se eligen las marcas con mas cuidado y la experiencia de compra se torna mas placentera en cuanto a escasa.

Como afecta a las empresas? lógicamente algunas marcas o servicios verán reducidas sus ventas, a la vez que es una magnifica oportunidad de fidelizar a los clientes con valores intrínsecos que a la larga son mucha mas duraderos que la publicidad tradicional, lo que hace Harley con sus motos o Hummer ( en coches) seria un buen ejemplo, ni siquiera venden una buena motocicleta pero la experiencia de tener una Harley la venden mas cara y con mas glamour.

Involución Los consumidores se focalizan en una compra mas barata, normalmente sufriendo en esa adaptacion la calidad, nos vemos obligados a compran cosas que no "deseamos" lo que genera cierta frustracion. Para las empresas que antes se consumian es una situación peligrosa , los consumidores siguiendo las leyes del pensamiento lógico justificaran su compra y la idealizaran pudiendo desarrollar "fobias" hacia las marcas consumidas anteriormente y desarrollando fidelidades hacia nuevas marcas,lugares etc mas económicos y que perduraran después de la crisis. Por tanto como siempre oportunidades para marcas nuevas económicas a las que se le abre una cuota de mercado y una parcela del cerebro de los consumidores, y amenazas para las establecidas salvo que se decidan a abaratar sus productos, con promociones, especialmente yo recomiendo las de cantidad, 2x1, en ropa etc y tamaños mas grandes o unidad de venta mayor para neutralizar así la posibilidad de compra de otros produtos , fijando además la idea que la marca acompaña en la crisis a sus seguidores.

Dispersion Estos consumidores intentan mantener e incluso acelerar su ritmo de consumo , para ellos la crisis no existe, pero lo hacen consumiendo productos de otras marcas y de inferior calidad, al no consumir lo que realmente desean llegan ha acelerar su ritmo de compra pero esta insatisfaccion de sus gustos reales les genera desilusión y desasosiego.
Para las empresas de productos económicos, comida rápida etc es una buena oportunidad de generar negocio, sin fidelidad.
Para las marcas posicionadas deben cuidar el formato de producto, local, atención etc, desarrollando segundas marcas como sucedáneo permitiendo que en la mente del consumidor permanezcan las sensaciones del consumo de la primera marca que recuperara en cuanto la crisis se lo permita.

Progresión Este tipo de consumidor disfruta con el cambio, son innovadores, creen que es un buen momento para experimentar. Viven la elección de la marca como una oportunidad de renovarse y liberar inquietudes y deseos patentes.

Para las empresas es un escenario idóneo para mensajes atrevidos e incluso rupturistas, grandes posibilidades para la innovación y la creación de un nuevo target de clientes que se mantendrán despues de la crisis marcando tendencia en el sector mas innovador y rupturista.
Las marcas basadas en una estrategia únicamente de precio lo tienen mal en este segmento.

En definitiva , oportunidades para las marcas blancas y/o baratas que sin nada mas no crearan vinculacion y como siempre oportunidades para el marketing siempre que aplique el concepto de ingeniería de valor que se popularizo en USA en la II guerra mundial , hay que optimizar los recursos y el camino del precio esta praticamente agotado la innovación y el ahorro del siglo XXI esta en el proceso.

2009 EL AÑO DEL CONSUMISMO

Tal vez el titulo , os parezca raro, "2009 año del consumismo? si, con su mismo coche, con su mismo jersey, con su mismo sueldo y si Dios quiere con su mismo trabajo.
Bromas aparte , aunque como anda el patio alguna hace falta, estas lineas son una parodia de lo que las circunstancias económicas principalmente y las nuevas tecnologías están cambiando los patrones de consumo.
Vosotros os podéis analizar como consumidores, todos en mayor o menor medida estamos aplicando 4 principios, racionalidad, austeridad ,adaptacion y aplazamiento
Es decir lo que queremos lo necesitamos? lo necesitamos de esa marca y /o ese lugar? nos podemos apañar con otro mas económico? lo puedo buscar en otros lugares? ( ebay/mercado segundamano etc), puede esperar la decisión? .

Como afecta esto a las empresas y por tanto a nuestro puesto de trabajo?

Todas las grandes empresas que yo visito me hablan que están produciendo entre un 15 y un 20% menos y con el ya comentado en este blog efecto optimismo es posible que las reducciones sean mayores, además hablamos del sector alimentacion bebidas que es lo ultimo que las personas reducimos antes de dejar de respirar.

Consecuencias nuestras ventas bajan un 20% de media, si además vendo productos relacionados con el petróleo mi cifra de facturacion baja otro 35% respecto al año anterior, pero los que hacen , hacemos el plan de marketing dicen que este año vamos a vender un 15% mas y con mas margen
SE HAN VUELTO LOCOS !!!!!!!!!!!!!!!
NO , es cuestión de nuevos enfoques, la crisis es un gran problema y abre nuevas oportunidades también, la primera el discurso de reducción de costes , lo escuchan hasta los sordos, nuestra propuesta de ahorro de 60.000€ en embalaje de trasporte ya no pasa desapercibida.

Hay muchos sectores y clientes a los que llamar, nuestra competencia se esta lamentando de la situación, nosotros estamos en la carretera y al teléfono para conseguir nuevos clientes y del tamaño adecuado, ahora si nos escuchan.

Solo tenemos que conseguir un 35% mas de consumo en grandes clientes , lo que con nuestra cuota de mercado , esta claro que el mercado no es el limite ni siquiera en España, el único limite es nuestra imaginacion.

Creo que os he contado que tengo un cajón en mi cocina donde no caben todas las ollas, un día mi hija organizo la cocina "ella no sabia" que no cabían todas las ollas, desde ese día guardamos todas las ollas en el mismo cajon.

Otra base importantísima AMP, actitud mental positiva mientras los demás se lamentan y lloran sus desgracias, las lágrimas no les dejan ver ni la carretera ni las necesidades reales de los clientes, los cuales también tienen problemas en esta crisis que les pueden obligar a tomar decisiones de compras distintas, ejemplo: los distribuidores no ofrecen seguridad de suministro en tiempos de incertidumbre , la crisis crediticia les afecta a los competidores y a los compradores, limites de riesgo etc etc .

En una famosa película de Leonardo de Caprio decia que dos ratones cayeron a un barreño de leche uno se ahogo, el otro nado, nado y nado con tanta fuerza que trasformo la leche en mantequilla y sobrevivio
Yo se que ratón soy y vosotros

Otros clientes , otros valores

El siguiente articulo nos habla de posibles enfoques en la venta a distintos perfiles de clientes

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LA VENTA EN TIEMPOS DIFICILES

Las condiciones económicas básicas han empeorado en estos tiempos, como podemos seguir persiguiendo el éxito.



Seguimiento de los contactos. Haz un seguimiento de cada contacto generado en los últimos 12 meses, independientemente de la situación actual. En tiempos dificiles merece la pena optimizar los contactos.

Redes de clientes.Analiza en la base de datos las agrupaciones, asociaciones, federaciones y organizaciones a las que pertenecen nuestros clientes . Haz te un nombre dentro de esos grupos, mediante actos, ferias, recomendaciones etc.

Venta telefónica.Aumenta tu venta telefónica en al menos un 25%, utiliza también el mail con mayor intensidad.

Referencias. Pide sistematicamente referencias a tus clientes , intenta obtener al menos tres recomendaciones de cada uno.

Aseguramiento del beneficio. No es el momento de grandes operaciones, el riesgo, la situación finaciera, ganate a los nuevos clientes con pequeñas operaciones que generen confianza y un campo base sobre el que trabajar.

Calidad antes que cantidad. Optimiza tus procesos de venta de forma que concentres tus energías en el famoso 20/80 y de los sectores mas adecuados al momento, siempre hay sectores que no sufren o sufren menos la crisis.

Creación de marca. Es el momento de posicionar tu marca, , genera una atención especial por medio de frecuentes contactos. Envía mas amenudo de lo acostumbrado ofertas especiales , promociones etc. Haz campañas especiales y atiende constantemente al cliente.

Conocimientos. Observa "donde le aprieta el zapato al cliente" este conocimiento te asegura tomarle la delantera a los competidores que están preocupados con sus problemas. Cuanto mayor sea tu conocimiento de los problemas del cliente mayores serán tus posibilidades de solucionarlos de forma conveniente.

Como levantar la moral de la tropa

En estos tiempos de crisis, hay que ser prudente en el gasto, coherente en las decisiones, utilizar el poder del ejemplo ,hablar claro afrontando el problema de frente, yo lo llamo correr hacia el rugido.
No temais tomar decisiones dificiles por el bien de la tropa, la gente quiere saber que la persona al mando es capaz de tomar decisiones dificiles sin que le tiemble el pulso.
Y sobre todo que vuestros hechos digan lo mismo que vuestras palabras.

Es bueno poner ejemplos visuales que se puedan comprender bien y generen impacto y comentarios entre compañeros no os perdais el power point del vuelo de los gansos , en este http://news.bbc.co.uk/hi/spanish/science/newsid_1611000/1611429.stm podeis ver como el vuelo de las aves en V en equipo , facilita el trabajo contribuye a la comunicacion y permite a las aves de cola animar con sus granidos a sus compañeras, asimismo el ave que va en cabeza se va turnando con sus compañeros y eso le permite recuperar fuerzas (la moral) que siempre sufre en situaciones de crisis. http://www.powerpoints.org/presentacion_909_El-vuelo-de-los-gansos.html
La aventura de Shackleton y sus marinos que embarcaron el 1 de agosto de 1914 con el objetivo de llegar a la Antartida y cruzarla a pie. Pero su barco , el Endurance quedo atrapado en el hielo y acabo destrozado y engullido por las placas de hielo.
Shackleton se las ingenio para mantener alta la moral de la tropa y dos años despues fueron rescatados , esta hazaña es el triunfo de la motivacion http://www.gutenberg.org/ "Se buscan hombres para viaje peligroso. Sueldo bajo. Frío extremo.Largos meses de completa oscuridad. Peligro constante.No se asegura retorno con vida. Honor y reconocimiento en caso de éxito”
Así rezaba el anuncio que publicó el ya por entonces famoso explorador británico Ernest Shackleton para reclutar a su tripulación. Con ella partiría rumbo al sur en agosto de 1914 http://www.fundaciocaixacatalunya.org/osocial/idiomes/3/fitxers/cultura/shackleton/index.html
Hay otras historias como las de los pinguinos que despues de poner el huevo, se quedan incubandolo para que no pierda temperatura, pero en las condiciones extremas solo el permanecer muy juntos les permite a la mayoria sobrevivir, no a los mas exteriores, ojo con esta anecdota para los pocos comprometidos con el grupo http://www.filmaffinity.com/es/film696499.html

test para evaluar el uso de tu tiempo

AUTOEVALUACION DEL TIEMPO PERSONAL
nunca
a veces
habitualmente
siempre
Escribes una lista con tus actividades diarias?
0
1
2
4
las ordenas por prioridades e importancia?
0
1
2
4
adjudicas tiempo a cada actividad y te ocupas de su cumplimiento?
0
1
2
3
Trabajas en un escritorio despejado de papeles?
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1
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3
Controlas las interrupciones y las visitas inesperadas?
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3
Eres capaz de decir no en el momento adecuado?
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3
Evitas las reuniones inecesarias?
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1
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4
Cuando participas en una reunion te preocupas de que sea productiva
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Evitas ser esclavo del telefono cuando estas haciendo algo importante
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Analizas periodicamente el uso y los resultados de tu tiempo util?
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3
Pones por escrito tus objetivos?
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2
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Eres capaz de aprovecar los tiempos muestos, viajes etc?
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1
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Utilizas algun metodo que te ayude a controlar el estrés?
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2
3
4
Consigues no abarcar demasiado?
0
0
2
3
Consigues derrotar la inclinacion de dejar las cosa para otro dia?
0
1
2
3
Te ocupas de lo mas importante antes de lo comodo o facil?
0
1
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4
Evitas hacer perder el tiempo a los demas?
0
1
2
3
Delegas las tareas adecuadas en las personas idoneas?
0
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3
Evitas que tus subordinados deleguen de nuevo en ti?
0
1
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Evitas hacer tareas que otros con menos cualificacion pueden hacer ?
0
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3
Tienes bajo control tus citas y reuniones sin trafico mental?
0
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3
te has sorprendido con el telefono en la mano sin saber con quien vas a hablar?
3
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0
0
Cuando te ocupas de algo tienes dificultades para encontrar la informacion?
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Dedicas a la familia y a ti el tiempo que mereceis?
0
1
2
3
La puntuacion max es 84
de 0 a 25 Cuidado te acecha el estrés el caos y la ineficacia
de 26 a 51 Tienes buenas y malas contumbres tu caso es curable
de 51 a 80 Bravo sabes a donde vas
de 81 a 84 haz una cura de humildad y vuelve a hacer el test

TECNICAS DE NEGOCIACION EN LA VENTA

NEGOCIACION

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