Como Pasar de vendedor estrella a director comercial.

Todos hemos escuchado el caso del vendedor excelente, de resultados envidiables, que después de varios años de trabajo y una carrera exitosa es nombrado director comercial y allí su carrera se va a pique. Su anterior éxito en las ventas es proporcional a su fracaso como líder comercial. 

A mi esto me freno en mi anterior empresa, era la excusa que ponía el director general, el paso de un vendedor ( no se la calidad) a un pésimo director general ya que cerro la empresa.

En mi caso y sin animo de presumir, bueno si que coño, hemos pasado de 0 a mas de 5000.000 de euros con los que cerraremos este año

Primer punto no creas que lo sabes todo, formaté, aprende, piensa y sigue formándote.

¿Cómo traducir el éxito como vendedor al liderazgo como director comercial?

El primer impulso de cualquiera en esta situación será tratar de hacer que todo el equipo haga lo mismo que uno hacía cuando era vendedor.  "Si a mí me funcionaba le debe funcionar a cualquiera". O bien, otra opción será tratar de acompañar a todos los vendedores a todas sus citas para agregarles tu "receta secreta" y cerrar esas ventas que ellos no pueden cerrar.

Pronto te darás cuenta que ese no es el camino.  Es momento de pensar una mejor estrategia:

No vayas a todas las citas. 

Si tienes una capacidad superior para cerrar tratos no tiene nada de malo que ayudes a tu equipo a cerrar sus ventas, pero debes ser selectivo. Debes ir a las citas en donde puedas aportar algo o a donde sea esencial tu presencia.  Aquellas citas donde tu nivel jerárquico, tus relaciones, tu conocimiento de la industria o tu conocimiento del producto puedan hacer una diferencia.  Seguramente tu presencia ayudaría en todas las citas, pero no puedes ir a todas. Debes ir a aquellas en donde puedas hacer más diferencia.  Tu trabajo es ayudar a tu equipo, no es hacer su trabajo.

Nunca vayas tu solo a ver un cliente.

¿Por qué irías a ver a un cliente de tus vendedores sin ellos presentes?. En el mejor de los casos, le tendrás que dedicar tiempo a pasar  toda la información al vendedor después de la cita para que él haga el seguimiento. En el peor de los casos, el cliente exigirá tu presencia en todas las siguientes citas y aún después cuando ya haya contratado pedirá que tu lo atiendas. Ese no es el rol del director comercial. 

Ten una estrategia de salida.

Todo cliente prefiere que lo atienda el jefe a ser atendido por alguien de menor rango. El jefe puede tomar decisiones, dar descuentos, etc.  Hay ocasiones en donde el director comercial debe involucrarse. Por ejemplo si hubo un error y la compañía debe dar la cara o cuando se lanza un nuevo proyecto.  Pero en la mayoría de los casos el director debe evitar involucrarse por mucho tiempo con los clientes. Para ello el director debe tener una estrategia de salida, para dejar en las manos del vendedor la atención. Por supuesto que lo debe apoyar, pero el vendedor debe ser el punto de contacto del cliente.Yo siempre cuando luego me hacen consultas y/o me llaman atiendo la llamada , pero la respuesta se la de siempre el vendedor, lo mismo con los correos, a la segunda ya no vas ni en copia.

Define el rol de tu acompañamiento.

Si decides acompañar a un vendedor a una cita, debes planear de antemano cuál es el objetivo de tu acompañamiento. Si estás acompañándolo para ayudar a cerrar la venta debes planear quien dirá qué cosa. Quién hablará primero. Quién será el duro, etc.

Si mas bien el objetivo del acompañamiento es el coaching, entonces tu rol será más bien pasivo y de observación hacia tu vendedor ( PASIVO, ESCUCHA es lo que luego le vas a decir a el que haga, si has sido un vendedor estrella te haras sangre en los labios de apretar jejeje), para después poderle dar retroalimentación. El vendedor debe saber que esa será tu posición durante la reunión. Porque difícilmente podrás hacer ambas cosas bien en una misma reunión, O te concentras en el cliente o te concentras en el vendedor.

No cierres la venta

Este punto es el mas difícil. Justamente decidiste acompañar a tu vendedor para asegurar el cierre y !aquí te estamos diciendo que no lo hagas!  Probablemente tu vendedor ya visitó al cliente varias veces antes de esta cita. El proceso de venta ya está muy avanzado. Es poco probable que tu presencia haga una diferencia importante en el cierre en este momento. Tu rol más bien debe ser el de pensar en la siguiente venta con ese cliente, o en ampliar el tamaño de la venta. Tu experiencia puede ayudar al cliente a ver cosas que no había visto, a identificar necesidades adicionales que tu empresa puede atender, a ofrecer soluciones que tu vendedor no había ofrecido.  Enfoca tu presencia a estos puntos y no a cerrar el negocio. Eso puede hacerlo tu vendedor.( PIERDE UNA BATALLA, GANA LA GUERRA, o al menos ten claro que necesitas otros soldados)