Multiplica tu empresa

Una empresa es como uno de aquellos inolvidables relojes de bolsillo. Dentro reside un mecanismo de cuerda. En apariencia muy complejo, pero que tiene el resultado aparentemente sencillo de mover dos pequeñas manecillas que recorren el perímetro de una esfera. Por dentro, las empresas parecen complicadas, pero por fuera su objetivo es nítido: crecer con precisión, vender más. Pero ,¿Cómo hacerlo en esos complejos tiempos? La base es gestionar adecuadamente el binomio riesgo/oportunidad para lograr que el crecimiento sea equilibrado. Hay que tener muy presente a quien se vende y con qué plazos de cobro. Sin embargo, existen muchas más empresas de las que a priori podríamos imaginar que, en su búsqueda de velocidad de crucero, olvidan la necesidad de control.
El 26% de las empresas que afirma no utilizar ninguna herramienta de gestión del riesgo, o el 24% que no incluye criterios de solvencia de sus clientes para gestionar su cartera de pedidos.
Ni que decir tiene las severas consecuencias que esta mala política acarrea. La explicación a este porcentaje reside, en parte, en una estrategia en la que se busca maximizar el crecimiento, pero sin prestar la adecuada atención al variable riesgo.
El crecimiento es una tares ineludible para una empresa. Cinco claves para crecer: enfoque estratégico dirigido a los clientes, internacionalización, excelencia en el proceso comercial, abrirse a operaciones de fusiones y adquisiciones, y conseguir una fuerte armonía entre el departamento de marketing y el de ventas. Existe una relación directa entre tener contento al departamento de ventas y marketing, y la fidelización de los clientes. O sea, hacer crecer a una empresa conjuga elementos emocionales con os puramente financieros o comerciales.
Las adquisiciones son una forma rápida para ganar tamaño y competitividad.
Otra forma de crecimiento exógeno es el que procede de dar entrada al capital riesgo dentro de la empresa. Con el endeudamiento bancario imposible, debido a la actual forma de conseguir fondos.
La presencia de capital riesgo dota a la pyme de credibilidad y reputación frente a bancos, clientes y proveedores. Gracias a esta fórmula, estas pymes pueden crecer con rapidez en sectores de fuerte demanda.
Otra opción financiera es recurrir al Mercado Alternativo Bursátil (MAB) para empresas en expansión.
Las crisis, pues, son un momento perfecto para ciertas reflexiones, como la idoneidad de los componentes del equipo de marketing y ventas. Bajo nuestra experiencia, se deben hacer los cambios necesarios en el momento oportuno. Evidentemente, sustituir a las personas antes de hora podría ser injusto; hay que dar oportunidades, pero hacerlo demasiado tarde sería un error que acarrearía graves consecuencias.
¿Qué perfiles son los que hacen falta hoy en día? Sin duda, profesionales orientados al cliente, capaces de transmitir y convencer de que su empresa se merece su confianza. Personas con, talento, con capacidades y potencial que hagan del compromiso con la pyme el suyo propio.
Los equipos de ventas correctamente dimensionados y ubicados aumentan sus transacciones comerciales entre el 2% y el 7%. A este incremento de la productividad también contribuye que este departamento se centre en optimizar los tiempos de venta dejando, por ejemplo, parte del trabajo administrativo al personal de backoffice. Se consigue liberar, al menos el 20% del tiempo de los vendedores y, por lo tanto, mejorar otro tanto la productividad. A ello se puede unir un término que se ha puesto de moda últimamente; carterizar. Se refiere a la puesta en marcha de acciones de marketing y ventas específicas y distintas, en función del grupo al que pertenezca el cliente al que quiere dirigir el mensaje. Es decir, segmentar y discriminar al máximo ofreciendo a los mejores clientes un trato preferente.
Las personas motivadas rinden mas y a la larga son más rentables. La motivación de un equipo comercial pasa por explicar muy bien la estrategia que tiene la empresa para vender más y hacer participes de la misma a quienes la van a poner en práctica, que son los equipos comerciales. Las compañías cuyos trabajadores están motivados venden mas y piensan mejor porque, no lo olvidemos, las personas no se van de las empresas (salvo que las despidan), sino que se van fundamentalmente de sus jefes.
Desde luego, es muy complicado crecer sin mirar al exterior. Las pymes tienen que coger el pasaporte y abrirse camino fuera; si no, estás muerto.
Al final de este recorrido, retornan valores básicos que, en cualquier tiempo, construyen la topografía del éxito de una compañía. Esfuerzo, fe y confianza en el proyecto de la empresa, perseverancia y constancia vigilancia de la rentabilidad. Solo las compañías rentables sobreviven y tienen posibilidades de crecer.