NEGOCIACION

“Si no tenemos necesidad de negociar, no negociemos”
Según estudios de la universidad de Navarra, basado en el mismo estudio realizado en USA.
Se concedió a los vendedores de tres empresas diferentes políticas de precio y descuentos. El grupo A, no permitía ningún descuento en precios, el grupo B, permitía total libertad en descuentos pero cuanto mas descuento hacían los vendedores menos ganaba. Grupo C posibilidad de pequeños descuentos, pero con obligación de un nivel de ventas determinado.

El grupo que realizo el estudio pensaba, que los vendedores con amplios márgenes para negociar, venderían mas, Pero no ocurría así, vendían lo mismo solo que sus empresas ganaban menos.
Los vendedores que más ventas realizaban eran los que gozaban de un pequeño margen de maniobra.
Los vendedores con precios fijos e inamovibles eran, ellos y sus empresas las mas rentables.

Hay muchos clientes que son especialistas en conseguir descuentos, abonos etc. y además siempre te dicen que te quieren comprar a ti pero que tienen una oferta de xxxx.
Un consejo · No hagas tratos con quien no suele hacer buenos tratos la vida es demasiado corta”

Vamos a desgranar una serie de cosas que deberíamos hacer en una negociación:
Estemos preparados:

Debemos hacer los deberes e intentar saber que es realmente importante para la otra parte y que expectativas tiene, que otras opciones hay en el mercado iguales o superiores a la nuestra, que problemas tienen esas opciones etc.
Si encontramos a alguien poco preparado y conseguimos realizar un gran negocio, jamás alardeemos de el, ni con el cliente ni con nadie.
Parece una tontería pero he tenido algún jefe que después de ganarle una oferta a la competencia no se resistió a alardear y explicar como lo hicimos, al año siguiente mantuvimos solo parte del cliente y además rebajamos los márgenes en un 10%
Que la otra parte tenga que trabajar:

Las personas se sienten más satisfechas con aquellas cosas que le han costado mucho esfuerzo. Démosle a la otra parte esa satisfacción.
Si conseguimos que la otra parte haga la primera oferta, tanto mejor con ello se fija el limite de sus expectativas y nos deja libertad para movernos hacia el otro extremo.
Habrá veces que nos ofrecerán más de lo que esperamos, pidamos entonces un poco más, no nos apresuremos o la otra parte pensara que podía haber sacado más y nos estará esperando resentida para la siguiente negociación.

En otro estudio de estos yanquis, en la formación de vendedores en negociación, se nos dice a un grupo que hay que vender un coche que se cae a pedazos (esto no lo puedes decir al comprador) al oque lo tiene que comprar se le dice que tiene que comprar ese coche por que es el único de su tipo en el mercado (no se le dice al vendedor).
Pueden hacer concesiones en extras pero no en el precio, os recomiendo que hagáis un teatrillo interno en vuestra empresa, se sacan conclusiones interesantísimas, con gente madura claro (grabarlo en video).

La impaciencia es signo de debilidad:

El entusiasmo y el interés son síntomas alentadores para la otra parte pero la impaciencia es un signo de debilidad.
Siempre te dirán que tiene otras ofertas, el otro día fui a comprarme un coche de segunda mano, cuando lo vi era un cacharro, aun así el vendedor me dijo que había retrasado mostrárselo a otros por que yo tenia preferencia, me estaba preparando para que me decidiese rápido o se lo llevaba otro .
Una pareja joven amigos míos estaban buscando piso de alquiler, lo encontraron y les entusiasmo tanto, que picaron, con el hay otros interesados, hasta el punto que les endurecieron las condiciones, esto me recuerda otra regla fundamental “la línea roja”
La línea roja:

Sepamos hasta donde podemos negociar y cuales son nuestras condiciones mínimas, si hemos hecho bien el trabajo no las cambiemos por ningún motivo. El respeto a esta norma me impido invertir en un negocio que a los pocos meses se demostró ruinoso, ya tenia fe en esa norma, pero ahora para mi es inviolable.

Dejémonos un pequeño margen de maniobra:

En una negociación, con todo definido hay una parte emocional (no siempre) que hay que satisfacer. El viernes me compre un coche , yo quería el coche, lo había visto hace dos meses, lo vi de nuevo , lo probé y lo queria, llevaba el dinero para la señal en el bolsillo en efectivo, entonces le digo al vendedor cuanto es? , Me dice trasferido 25.000€ (el precio era bueno) yo le dijo no lo quiero trasferir, lo quiero comprar tu lo quieres vender? Si en ese momento el dice son 25.000€ me hubiera ido, quizá lo hubiera pagado en otro concesionario ( el no hubiera vendido el coche) o hubiera cambiado de modelo o etc. , pero el dijo déjeme que compruebe si hay margen, entro en el despacho cerro la puerta, hablo con su jefe, ( cristal trasparente) miro el ordenador , hizo tres veces lo que pareció una operación en la calculadora y finalmente me dijo, 24.500€ es todo y guardo las llaves en su bolsillo, le di la señal y en breve tendré coche.
Mantengamos nuestra integridad:

Los buenos negociadores no son ni santos ni ingenuos. El buen negociador no dice todo lo que piensa, ni explica lo que quiere o deja de querer, si lo hiciera daria ventaja a la otra parte, el buen negociador va filtrando informaron a pequeñas dosis para ir reforzando sus intereses.
Necesitamos establecer feeling con nuestro interlocutor, cuando yo empecé en el mundo de la venta, en una empresa mediana, me llego el momento de comprar también la mercancía, la otra parte era un hombre mayor unos 56 años , frente a mis 23, yo entre a saco, que precio me ofrece si compro dos contenedores, el me dijo algo que le he agradecido siempre, chaval el mundo se compra en un minuto solo es cuestión de precio, primero vamos a conocernos, después de tres horas mas las de la comida cerramos muy buenos negocios durante mucho tiempo.
No creas todo lo que oigas o veas por casualidad.

Tengo dos ejemplos buenísimos, cuando yo vendía sacos hacia una ruta larga , que acababa en un cliente que siempre compraba por precio, tenia capacidad de compra y me interesaba el volumen, tradicionalmente el nunca nos había dejado ganar mas del 10%, yo fui con un inventario con el escandallo , lo consultaba y lo tapaba, cada vez que el me pedía precio, de repente me entraron ganas de ir al servicio, deje el escandallo en la mesa tapado por la agenda, al final de la negociación vendí mucho con un 10% sobre el escandallo, solo que en ese escandallo había ya un 5% extra para mi empresa.
Un ejemplo mas cercano, en Fresno de la Vega, se hace la fiesta del pimiento Morron, son los mejores y mas grandes pimientos del mundo , mi cuñado es agricultor y en esos días yo le ayudo a vender los pimientos, como el esta solo no tienes grandes presiones tiene un buen genero, no baja precio y normalmente esta 1 o 2 € por encima del a media, estaban 6 personas dándoles vuelas a si les bajaba algo o no, llego un hombre ( mi cuñado) que comento la verdad es que estos pesan mas y tienen mejor pinta que los que yo he comprado, vendí 6 cajas en un momento con sus 2€ mas por caja.

El tema de la negociación es amplísimo, y lo iremos tocando a lo largo del tiempo.

Un pequeño resumen:
Si estamos en posición de fuerza y la otra parte nos necesita, expongamos nuestras pretensiones y mantengámonos firmes, si lo hacemos que sea de forma cortes, ya que como nuestra actitud parecerá arrogante debe aumentar el grado de simpatía personal que les ofrecemos a cambio. De lo contrario abandonaran la negociación o trataran de vengarse la próxima vez.
Estemos siempre bien preparados, al menos mejor preparados que la otra parte. Intentemos que sean ellos los que den el primer pasó.
Dejémonos una vía de escape por si tenemos que hacer una o dos concesiones.
Seamos formales y dignos de confianza, demos a la otra parte más de lo que espera.
No olvidemos nunca nuestra línea roja
Si tenemos que jugar duro, juguemos muy duro
Negociemos siempre con la persona que puede decir si, al máximo nivel posible.

MEJORAR LOS RATIOS

El éxito es un juego, cuantas más veces juegues, mas veces ganaras, y cuantas más veces ganes mejor jugaras.

Visita mas gente, cuando era niño comencé vendiendo chapas para los timbres y las puertas con 13 años, mi media era 15:7:4:2
De cada 15 puertas que llamaba entre las 10 y
las 14 horas me abrían 7, de esas 4 me escuchaban y dos me compraban las chapas del timbre y/o de la puerta yo me ganaba unas 100pts un dinero considerable para la época y la edad, para mi era fácil, llamaba a 45 puertas al día, nunca me preocupe de las que no se abrían, eran un paso necesario hacia el éxito, cada puerta cerrada o que no me escuchase me acercaba mas a mis 100pts.
Para mi esto os ayuda en el trabajo, si lleváis un registro de las medias (especialmente importante en la venta telefónica), esto os hace ser mas positivos y seguir hacia delante. Es la clave para mantener la motivación y controlar el rechazo, cuantas veces os ha pasado que después de un mal día a las 18:30 decidís hacer una visita más y esa resulta estupenda.

Mejora tus medias, se mas eficiente, mejora tus rutas, y selecciona bien a “ que puertas llamas” Esto es algo que yo no podía hacer con 13 años, pero ahora si podemos , selecciona tus bases de datos elige a tus clientes, concertad las citas y aprovecha el tiempo al máximo,

Planifica tus rutas teniendo en cuenta la distancia la primer cliente, estate en el, a las 8 AM, aprovecha el tiempo de la comida para desplazarte al siguiente, cuando comes solo, no necesitas mucho tiempo. Duerme cerca de la primera visita del próximo día aunque ello signifique llegar tarde al hotel.
Realiza todas las actividades que no necesiten al cliente , como informes, pasar pedidos, consultar entregas, consultar stocks etc. fuera de los horarios normales de oficina, cuando estamos fuera no tenemos que atender a la familia y robarle tiempo a la televisión es muy útil y rentable. Nunca dejes que los informes, pedidos etc. del día se te acumulen, el stress no lo genera la cantidad de trabajo realizado sino el trabajo pendiente.
Concentraros en el trabajo, no en las comisiones ni en los éxitos, el trabajo bien realizado siempre da sus frutos.
Prestar atención al cliente interesaros por el, dejar siempre una buena impresión, sino tenéis nada que decir, iros, no hagas perder el tiempo a los clientes, eso probablemente te cierre la puerta para nuevas entrevistas.
Estate al día de las novedades del sector y del sector los clientes, normativas, innovaciones etc.
Apóyate en el equipo, no pretendas controlarlo todo, delega todo lo que no sean acciones de venta, comprobar lo que funciona solo te hará perder eficiencia y poner de los nervios a los demás, si el sistema es malo implanta uno bueno, si tu jefe no te deja, cambia de jefe.
Utiliza las nuevas tecnologías, el correo electrónico en pdas etc. nos permite estar en contacto con clientes y oficina en tiempo real sin ser intrusivo. Hay magníficos sistemas de almacenamientos de datos que nos permiten llevar la información que necesitemos a todas partes.
La AMP Actitud Mental Positiva es fundamental hasta para vivir, por supuesto también para vender.

Para los mas espirituales estar alineados con el universo también les ayudara os dejo un video sobre el tema.