Recuerdo que allá en el lejano 2008, un constructor de Castilla y León me comentó: "la banca te deja el paraguas cuando hace sol y te lo quita cuando llueve". En aquel entonces la frase me pareció muy original, pero luego la he escuchado cientos de veces. Ese empresario, que estaba acostumbrado a acceder de forma rápida a un manantial de créditos, vio cómo de la noche a la mañana le cerraron el grifo de la financiación externa, lo que puso en peligro sus empresas.

Desde entonces, la dificultad de los empresarios para conseguir préstamos en un sector financiero español centrado en poner orden en su propia casa mediante su concentración y la desaparición de las cajas ha sido señalada como una de las principales causas de la elevada mortalidad del tejido empresarial. Por ejemplo, así se constata en la encuesta publicada en julio de 2014 por Castilla y León Económica, donde el 70% de los ejecutivos afirmaba tener problemas para encontrar financiación. Ésta ha sido una queja recurrente durante la crisis, pero ahora parece que la tendencia va a ser otra.

Liquidez

En una misma semana 2 altos directivos de bancos con presencia en nuestra región afirmaron que ahora el sector financiero está inundado de liquidez y necesita empezar a abrir las compuertas del crédito a empresas y particulares para generar negocio. Según ellos, después de los procesos de reestructuración en el sistema, que aún no ha terminado pues habrá más absorciones, las entidades financieras tienen solvencia y dinero para prestar, por lo que necesitan rentabilizar los recursos propios mediante la inversión crediticia.

Y en una reciente comida ante un reducido grupo de empresarios, el presidente de una entidad financiera aseveró: "los bancos están más sanos, tienen más liquidez y suficiente capital, por lo que la financiación debe volver en el corto plazo", mensaje que fue recibido con sorpresa y cierto escepticismo por los comensales. Y razón tienen cuando ese mismo día salió publicado en la prensa salmón el titular de que la banca recortó el crédito un 3,7% interanual.

Otro directivo de una antigua caja ahora reconvertida junto a otras entidades de ahorro en un banco, que un día es noticia y otro también por las fechorías del pasado, me comentó que nunca se había prestado tan barato el dinero al ofrecerlo sólo un poco más caro del obtenido en el Banco Central Europeo (BCE). Por no hablar de las constantes campañas de unos y otros para captar el mercado de las pymes, que parece que acaban de ser descubiertas por los banqueros. Sin embargo, pequeños y medianos empresarios y autónomos continúan lamentándose de que no acceden al crédito y que les exigen unas garantías draconianas.

¿Entonces, qué falla?, pregunto a un prestigioso profesional del sector, quien me ofrece una tesis convincente: "antes los bancos destinaban su inversión a la compra de deuda pública, que ofrecía una rentabilidad digna sin riesgo. Pero eso se acabó pues ahora apenas genera márgenes, así que la liquidez se debe de colocar en los préstamos a empresas y particulares, que es el mercado natural; pero las empresas supervivientes a la brutal criba de la crisis todavía tienen altos niveles de apalancamiento, una rentabilidad muy reducida y se siguen desenvolviendo en un mercado lastrado por el bajo consumo, lo que desanima a los bancos a conceder préstamos".

Freno inversor

A esto se suma que los departamentos de riesgos, después de los sustos sufridos en estos años, siguen con la mentalidad de frenar la actividad inversora y que los centros de decisión para operaciones de cierto calado se han trasladado fuera de Castilla y León desde la desaparición de las cajas. Por lo tanto, nos encontramos en un período de transición pese a que el core business de la banca es prestar dinero a la iniciativa privada, pero antes tiene que haber proyectos sólidos, cuentas de resultados saneadas y una política de riesgos menos timorata.

Y en ésas estamos, en la paradoja del paraguas: los bancos quieren dejarlos cuando todavía llueve, y mucho en algunos sectores, pero no se atreven a prestarlos al primero que pase empapado por la puerta. Al menos de momento.

RESILENCIA UNA BUENA VIRTUD

A veces la vida nos pone a prueba, nos plantea situaciones que superan nuestras capacidades: una enfermedad,una ruptura de pareja particularmente dolorosa, la muerte de un ser querido, el fracaso de un sueño largamente anhelado, problemas económicos… Existen diferentes circunstancias que nos pueden llevar al límite y hacer que nos cuestionemos si tenemos la fuerza y la voluntad necesarias para continuar adelante. En este punto tenemos dos opciones: dejarnos vencer y sentir que hemos fracasado o sobreponernos y salir fortalecidos, apostar por la resiliencia.

Resiliencia: definición y significado

La resiliencia es una capacidad que nos permite enfrentar las crisis o situaciones traumáticas y salir fortalecidos de ellas. La resiliencia implica reestructurar nuestros recursos psicológicos en función de las nuevas circunstancias y de nuestras necesidades. De esta manera, las personas resilientes no solo son capaces de sobreponerse a las adversidades que les ha tocado vivir, sino que van un paso más allá y utilizan esas situaciones para crecer y desarrollar al máximo su potencial.

Para las personas resilientes no existe una vida dura, sino momentos difíciles. Y no se trata de una simple disquisición terminológica, sino de una manera diferente y más optimista de ver el mundo ya que son conscientes de que después de la tormenta llega la calma. De hecho, estas personas a menudo sorprenden por su buen humor y nos hacen preguntarnos cómo es posible que, después de todo lo que han pasado, puedan enfrentar la vida con una sonrisa en los labios.

¿Cómo podemos ser más resilientes?

La resiliencia no es una cualidad innata, no está impresa en nuestros genes, aunque sí puede haber una tendencia genética que puede predisponer a tener un “buen carácter”.La resiliencia es algo que todos  podemos desarrollar a lo largo de la vida. Hay personas que son resilientes porque han tenido en sus padres o en alguien cercano un modelo de resiliencia a seguir, mientras que otras han encontrado el camino por sí solas. Esto nos indica que todos podemos ser resilientes, siempre y cuando cambiemos algunos de nuestros hábitos y creencias.

De hecho, las personas resilientes no nacen, se hacen, lo cual significa que han tenido que luchar contra situaciones adversas o que han probado varias veces el sabor del fracaso y no se han dado por vencidas. Al encontrarse al borde del abismo, han dado lo mejor de sí y han desarrollado las habilidades necesarias para enfrentar los diferentes retos de la vida.

¿Qué caracteriza a una persona resiliente?

1.    Son conscientes de sus potencialidades y limitaciones. El autoconocimiento es un arma muy poderosa para enfrentar las adversidades y los retos, y las personas resilientes saben usarla a su favor. Estas personas saben cuáles son sus principales fortalezas y habilidades, así como sus limitaciones y defectos. De esta manera pueden trazarse metas más objetivas que no solo tienen en cuenta sus necesidades y sueños, sino también los recursos de los que disponen para conseguirlas.

2.    Son creativas. La persona resiliente no se limita a intentar pegar el jarrón roto, es consciente de que ya nunca a volverá a ser el mismo. El resiliente hará un mosaico con los trozos rotos, y transformará su experiencia dolorosa en algo bello o útil. De lo vil, saca lo precioso.

3.    Confían en sus capacidades. Al ser conscientes de sus potencialidades y limitaciones, las personas resilientes confían en lo que son capaces de hacer. Si algo les caracteriza es que no pierden de vista sus objetivos y se sienten seguras de lo que pueden lograr. No obstante, también reconocen la importancia del trabajo en equipo y no se encierran en sí mismas, sino que saben cuándo es necesario pedir ayuda.

4.    Asumen las dificultades como una oportunidad para aprender. A lo largo de la vida enfrentamos muchas situaciones dolorosas que nos desmotivan, pero las personas resilientes son capaces de ver más allá de esos momentos y no desfallecen. Estas personas asumen las crisis como una oportunidad para generar un cambio, para aprender y crecer. Saben que esos momentos no serán eternos y que su futuro dependerá de la manera en que reaccionen. Cuando se enfrentan a una adversidad se preguntan: ¿qué puedo aprender yo de esto?

5.    Practican el mindfulness o conciencia plena. Aún sin ser conscientes de esta práctica milenaria, las personas resilientes tienen el hábito de estar plenamente presentes, de vivir en el aquí y ahora y de tienen una gran capacidad de aceptación. Para estas personas el pasado forma parte del ayer y no es una fuente de culpabilidad y zozobra mientras que el futuro no les aturde con su cuota de incertidumbre y preocupaciones. Son capaces de aceptar las experiencias tal y como se presentan e intentan sacarles el mayor provecho. Disfrutan de los pequeños detalles y no han perdido su capacidad para asombrarse ante la vida.

6.    Ven la vida con objetividad, pero siempre a través de un prisma optimista. Las personas resilientes son muy objetivas, saben cuáles son sus potencialidades, los recursos que tienen a su alcance y sus metas, pero eso no implica que no sean optimistas. Al ser conscientes de que nada es completamente positivo ni negativo, se esfuerzan por centrarse en los aspectos positivos y disfrutan de los retos. Estas personas desarrollan un optimismo realista, también llamado optimalismo, y están convencidas de que por muy oscura que se presente su jornada, el día siguiente puede ser mejor.

7.    Se rodean de personas que tienen una actitud positiva. Las personas resilientes saben cultivar sus amistades, por lo que generalmente se rodean de personas que mantienen una actitud positiva ante la vida y evitan a aquellos que se comportan como vampiros emocionales. De esta forma, logran crear una sólida red de apoyo que les puede sostener en los momentos más difíciles.

8.    No intentan controlar las situaciones. Una de las principales fuentes de tensiones y estrés es el deseo de querer controlar todos los aspectos de nuestra vida. Por eso, cuando algo se nos escapa de entre las manos, nos sentimos culpables e inseguros. Sin embargo, las personas resilientes saben que es imposible controlar todas las situaciones, han aprendido a lidiar con la incertidumbre y se sienten cómodos aunque no tengan el control.

9.    Son flexibles ante los cambios. A pesar de que las personas resilientes tienen una autoimagen muy clara y saben perfectamente qué quieren lograr, también tienen la suficiente flexibilidad como para adaptar sus planes y cambiar sus metas cuando es necesario. Estas personas no se cierran al cambio y siempre están dispuestas a valorar diferentes alternativas, sin aferrarse obsesivamente a sus planes iniciales o a una única solución.

10.  Son tenaces en sus propósitos. El hecho de que las personas resilientes sean flexibles no implica que renuncien a sus metas, al contrario, si algo las distingue es su perseverancia y su capacidad de lucha. La diferencia estriba en que no luchan contra molinos de viento, sino que aprovechan el sentido de la corriente y fluyen con ella. Estas personas tienen una motivación intrínseca que les ayuda a mantenerse firmes y luchar por lo que se proponen.

11.  Enfrentan la adversidad con humor. Una de las características esenciales de las personas resilientes es su sentido del humor, son capaces de reírse de la adversidad y sacar una broma de sus desdichas. La risa es su mejor aliada porque les ayuda a mantenerse optimistas y, sobre todo, les permite enfocarse en los aspectos positivos de las situaciones.

12.  Buscan la ayuda de los demás y el apoyo social. Cuando las personas resilientes pasan por un suceso potencialmente traumático su primer objetivo es superarlo, para ello, son conscientes de la importancia del apoyo social y no dudan en buscar ayuda personal cuando lo necesitan.

DOMINAR LA INCERTIDUMBRE

El titulo está escrito adrede, no gestionar sino DOMINAR o controlar la incertidumbre, esto es lo más difícil que estoy encontrando de ser empresario.

Y claro quedártela tú y no trasmitírsela a nadie, para que los demás puedan ejercer su trabajo con tranquilidad y centrados en lo que deben estar.

Ejemplo, en un mercado cambiante y con oscilaciones de precio de más de un 15%, compro más o no? pero claro tengo que comprar, añadimos plazos de entrega de 2 /3 meses, niveles de venta de 700.000€ mes, con lo cual necesitamos stock para servir y tener pedidos un mínimo de dos meses a mayores, si crees que sube más, si crees que baja menos.

Ahora viene la guinda y el dólar, subirá bajara, la diferencia por ejemplo, entre el dólar asegurado que tengo y el actual es de 1600€ contenedor, cada contenedor unos 40.000€ es decir te estás jugando un mínimo de 27000€ mes, es decir “la vida” en un negocio con márgenes escasos como el nuestro.

Aún hay más, que hará la competencia, porque si todos compramos cuando va a subir, con el riesgo dado el plazo de que la mercancía baje, y dado que hay gente que no entiende lo de vender a precio de reposición y las posibles necesidades/financieras o simplemente de nervios por no dominar la incertidumbre, puede hacer que el precio real de mercado baje, incluso con un mercado al alza.

Hay llegan tus comerciales, y tus comisionistas, los que tienen sueldo aprietan por naturaleza, porque quieren  vender, los comisionistas porque si no, no cobran, y dado el tristemente bajo nivel de la mayoría de comerciales, su tendencia es pelear más por el cliente que por la empresa.

Y hay estas solo para resistir, las dudas los vaivenes del mercado y la propia presión interior, que hace que te estés jugando el beneficio, y a veces negándote a aceptar pedidos, de todo el mundo, que si he perdido este, que si estamos fuera mercado etc.

Además si cedes a ser “bueno” luego cuando digas no salen los números, todos te dicen, sobre todo los que te presionaban, haber vendido más caro, yo vendo al precio que me dejan.

Esto me lleva a una de las claves del éxito, saber decir que no, mantener una línea, y no desviarte de ellas en ningún momento , por muchos cantos de sirena que lleguen, hacemos lo que hacemos y lo hacemos bien, hay muchos negocios y muy buenos, pero no son los nuestros.

Hay temporadas, en las que no duermo bien, yendo todo bien, ya que gracias a Dios y a nuestro buen hacer , seguimos creciendo de forma exponencial, además tienes la famosa soledad del líder, no puedes pasar esa presión a nadie , es tuya y van con el cargo y/o el sueldo.

Esto para mí, es sin ninguna duda, lo más difícil de ser empresario, añade que a día de hoy, los pequeños /medianos, para conseguir financiación, nos jugamos nuestros bienes.

Para que luego oigas determinadas cosas, de determinados, sectores que no han trabajado de verdad nunca, en fin voy a parar que me enciendo.

Animaros a ser empresarios, lo de emprendedores es otro nombre tonto que se han buscado, y ya el emprendedurismo, pa flipar, eso si leer algo de Buda, mucho zen y meditación.

SELECCION DE PERSONAL.

LA EMPRESA PUEDE PERDER MUCHO DINERO SE HACE UNA MALA SELECCIÓN

Selección es ampliar la información que previamente se conoce del candidato mediante su currículo. Pero, además sirve, para conocer el grado de adaptación del candidato al perfil del puesto y concretamente,  a las competencias exigidas. Existen dos formas para saber si el candidato las posee: una, preguntando correctamente y, otra elaborando preguntas que indaguen acerca de las competencias que posee el candidato.

Primero el entrevistador tiene que haberse leído el CV de la persona en cuestión y saber claramente que perfil de persona estas buscando. Es necesario elaborar un guion que marque claramente los puntos que se quieren tratar durante la entrevista.

Muchos candidatos acuden a las entrevistas con cautela, desconfianza y tensión. Antes e entrar en materia, un entrevistador hábil debe ingeniárselas para que el candidato se sienta cómodo y relajado. Así, puede hacerle preguntas poco trascendentes, ¿se encuentra cómodo?, ¿así que usted es de Valladolid?, ¿ha podido ver nuestra empresa?, ¿Qué le parecieron las pruebas del otro día?.

CONSEJOS PRACTICOS PARA REALIZAR UNA ENTREVISTA DE SELECCIÓN SIN SER UN EXPERTO

Necesitas a una persona que cubra una vacante en la empresa. Buscas a la mejor. ¿Cómo encontrarla? .La entrevista es el mejor sistema para predecir cómo hará su trabajo un candidato. Para realizarla con éxito, tendrás que dominar el arte de preguntar.

Realizar una buena entrevista de selección no solo supone que los más cualificados entren a formar parte de la plantilla. También sirve para ahorrar tiempo, energía y, lo más importante evitar el alto coste que producen las equivocaciones.

Una mala entrevista no supone una contratación equivocada, sino que, además, cuesta demasiada cara a la empresa.

EL OBJETIVO DE UNA ENTREVISTA

A continuación, entraremos de lleno en el núcleo de la entrevista.

Antes de concluir, podrá preguntar todo aquello que no le haya quedado suficientemente claro.

Es muy importante la actitud que tiene el entrevistador en el resultado de la entrevista. Sobre el pesa la responsabilidad de conseguir que los candidatos hablen e intervengan durante un máximo tiempo posible; es muy importante que el entrevistador adopte una postura de escucha activa.

Los expertos aseguran que el candidato debe cargar con el 80 % de la conversación.

Debe aprovechar las preguntas que se realizan al candidato sobre su historial profesional, académico o personal. Para descubrir su conducta y sus reacciones ante acontecimientos pasados.

Se puede preguntar por toda la vida laboral del individuo, desde el comienzo al fin. Pero, en ocasiones, es más práctico comenzar por el último empleo. Se considera que el comportamiento en el último empleo, o en empleos recientes, predice más el comportamiento futuro que el de los empleos anteriores. Indagando sobre las razones de los cambios y promociones.

Tanto la formación secundaria como la profesional o la universitaria son interesantes. Podrás conocer las áreas en las que destaco o tuvo problemas.

Es importante comprobar las actividades e intereses personales del entrevistado y ver si chocan con la dedicación y/o los planes de la empresa.

Es interesante interrogar al candidato sobre sus planes profesionales a medio y largo plazo. Pueden proporcionar indicaciones sobre su motivación, sobre aquello que le interesa en la vida y si es coherente el desempeño del puesto con sus deseos a largo plazo.

En la entrevista se trata tanto de preguntas del entrevistador como de darle oportunidad al candidato de que aclare sus dudas, si las tiene, sobre la empresa y el puesto. Hay que animarle a preguntar.

Las preguntas que hacen los candidatos en  este momento pueden indicarnos mucho acerca de su motivación, los aspectos que les preocupan su capacidad de desempeñar el puesto…

Cierre de la entrevista.

Dedícales unas frases cordiales resumiendo sinceramente el resultado de la entrevista, aunque no indicando la decisión final.

Información oculta

El candidato siempre tratara de dar la mejor imagen de sí mismo resaltantando sus virtudes y ocultando sus defectos. A lo largo de la conversación puede vislumbrarse si hay algo que no cuadra, la intuición nos ayuda a darnos cuenta de si una persona nos está engañando o no.

LAS PREGUNTAS MÁS EFICACES

Experiencias pasadas

Puede haber candidatos con menos capacidad de expresión, pero que realmente puedan aportar ejemplos significados, y que, a menudo se ven eclipsados por un candidato menos cualificado pero más locuaz.

Si pedimos al candidato un ejemplo de un problema complicado que haya tenido que resolver y da una opinión teórica sobre cómo resolverlo, no debemos darnos por satisfechos. Puede ayudar decir algo como: <>. Esta vez  el candidato responde contando al detalle una historia y como la resolvió.  Ahora está aprendiendo algo de la experiencia pasada del candidato. Si la respuesta de un candidato  incluye términos teóricos (haría, podría) o términos imprecisos (siempre, a veces, con frecuencia) estará obteniendo respuestas teóricas y no conductuales.

Preguntas abiertas y cerradas.

Las preguntas abiertas son siempre útiles pero, especialmente, en las primeras  etapas de la entrevista para conseguir que el candidato hable, las preguntas cerradas son útiles si se quieren clarificar conceptos. Por ejemplo: << ¿Tiene experiencia en dirección de equipos?>> En caso afirmativo, el entrevistador puede indagar con preguntas abiertas: << ¿Qué clase de equipos dirigía?

No hacer preguntas que determinen la respuesta.

No pongas palabras en la boca del candidato y no muevas la cabeza o sonríes cuando obtengas la respuesta acertada. Haz preguntas que permitan conocer la verdadera opinión del candidato.

Pregunta inadecuada: <>. Pregunta adecuada: << ¿En qué aspectos vio diferencias entre la universidad y el instituto?>>.

Plantear las preguntas con decisión en lugar de disculparse.

Respecto a asuntos delicados, evita palabras que sugieran que no estas convencido de que la pregunta deba ser contestada por el entrevistador.

Pregunta inadecuada: << ¿Puede preguntarle si usted tuvo algunas dificultades en ese puesto?>>.

Pregunta adecuada: << Hábleme de los problemas más difíciles con los que usted se enfrentó>>.

Como organizar las competencias del candidato a través de las preguntas.

Dedica tiempo a preguntar sobre la motivación, liderazgo, capacidad de vender. Las siguientes preguntas pueden servir de pautas al entrevistador.

Sociabilidad: << En tu trabajo parece que tienes que relacionarte con muchas personas, ¿Cómo lo llevas?>>.

Control emocional:<< ¿Has tenido que arrepentirte de actuar espontanea o intuitivamente?>>.

Actividad, energía, dinamismo, resistencia al estrés:<< ¿Cuántas visitas comerciales puedes realizar en tu zona en una semana?>>.

Motivación:<< ¿En qué momento tuviste mayor sensación de realizarte en tu trabajo?>>.

Adaptabilidad:<< ¿Qué problemas tuviste que afrontar al pasar de un puesto de consultoría a u otro de gestión?>>.

Capacidad de planificación y organización:<>.

Liderazgo:<< ¿Cómo planteas tus reuniones con tus colaboradores?>>.

Iniciativa, creatividad:<< ¿Qué proyectos has comenzado por tu cuenta?>>.

LOS ERRORES MÁS FRECUENTES

Estos son algunos de los errores que suelen cometer los entrevistadores sin experiencia. Conoce las claves para no caer en ellos. Podrías ofrecer el empleo a la persona menos adecuada o perder la oportunidad de contratar a la persona ideal.

Falta de estructura.

Conducir una entrevista sin una estructura es muy parecido a conducir por una ciudad desconocida sin un mapa. Una estructura eficaz se consigue creando una guía completa de la entrevista –definiendo las competencias para el puesto- que contenga una serie de preguntas planeadas y un formato de calificación estructurado. Eso sí, hay que procurar dejar espacio a la improvisación. Puede dar claves importantes sobre el candidato.

Falta de preparación.

¿Alguna vez has improvisado una entrevista? Ya sabes: has echado una ojeada rápida el currículo o a la solicitud y te has lanzado a hacer la entrevista. Es una pérdida de tiempo. Invertir unos minutos en revisar los requisitos del trabajo, el currículo y las preguntas es una costumbre necesaria.

No profundizar.

No indagar suficientemente en un área determinada que puede darnos información clave es un error que cometen los entrevistadores comúnmente. Para comprender adecuadamente el significado de la información proporcionada por el candidato, el  entrevistador puede utilizar las llamadas preguntas “de profundización”.

Preguntas de ´si no´.

Se deben evitar preguntas que requieran una contestación limitada a un si o no, porque fuerzan al entrevistador a hacer otra pregunta a continuación y pueden incomodar al entrevistado.

Invadir la intimidad.

Además de no proporcionar información relevante, puede molestar al candidato.

ALGUNOS CONSEJOS BÁSICOS

Cuantifica tus ventajas

Partiendo de este punto debes identificar esa unidad a partir de la cual los ingresos superan a los costes, es decir el número de unidades que necesitas vender para alcanzar el porcentaje de beneficio que deseas y así tendrás tu objetivo.

Los comerciales no defienden los presupuestos

Aunque los expertos recomiendan que los comerciales participen en la elaboración del plan de empresa.

Es un error permitir que sean las ventas las que definan el presupuesto que se destina al área comercial. Esta debe ser el motor de la empresa, pero no marcar la inversión básica, sino definir los puntos débiles y como potenciarlos. El comercial actual es un consultor de la empresa que debe detectar el estado del mercado y las necesidades que la empresa puede o debe cubrir.

Una formula sencilla de cálculo

La fórmula casera partiría de la combinación de estos tres elementos; número de unidades vendidas en los últimos cinco años y crecimiento del mercado. En función de estas tres variables podremos establecer el incremento real para el próximo año. Se el mercado ha crecido más que nosotros, tal vez podamos aspirar a unos objetivos de venta superiores a los inicialmente fijados. Si el mercado ha crecido menos, quizás interese ser más conservadores en nuestras previsiones.

No te fíes de los resultados anteriores

Pero, en cualquier caso, el indicador de ventas del ejercicio anterior nunca puede ser el decisivo y así hay que hacérselo saber al comercial, con vistas a evitar la vieja técnica de una vez alcanzado el objetivo establecido, me guardo en el cajón el resto de los pedidos para que no computen en el baremo.

Objetivos a corto plazo

Establece los objetivos de actividad en tramos temporales cortos y fija la pauta de las acciones comerciales que hay que adoptar y el canal a utilizar.

COSTES DE LA RED COMERCIAL

Para asumir el coste de una red comercial tienes que tener claro que esa red es auto-financiable y genera beneficios. “es decir, se supone que vas a ganar más que si no la tuvieras “.

Los costes van en función también del canal que se utiliza; la venta física es más cara que la tele venta o internet. Se pueden combinar ambas en función del cliente.

Mide los resultados

Establecido el canal y el dimensionamiento de nuestra red, mediremos en nuestro presupuesto de ventas el retorno generado por la fuerza de ventas. Esto se resume en una fórmula: “si el número de visitas de un comercial debe ser X, el número de propuestas comerciales presentadas debe ser M y el número de clientes captados por cada cliente M propuestas debe ser Y, podremos fijar un objetivo un objetivo individual de ventas por unidad comercial, lo que nos permitirá fijar los costes que podemos asumir dentro de un criterio de eficiencia y rentabilidad”.

COMO PAGAR A LOS COMERCIALES

Los objetivos de venta deben ser alineados con los sistemas de compensación de incentivos. Muchas veces no hay correlación entre los dos supuestos y al final no conseguimos que el comercial se mueva porque no tiene ningún interés por hacerlo.

Además de ganar clientes nos interesa no perder los que tenemos, por lo que al comercial habrá que pagarle en función de esas dos premisas.

Se trata de un poco de adaptar la fórmula del saldo neto de los seguros: pagar porque la diferencia entre los clientes nuevos y los que se han ido sea mínima.

Los objetivos tienen que ser mensuales, cuatro indicadores:

·        Ventas en euros/margen bruto en euros/beneficio en euros en una determinada zona, segmento o sector.

·        Venta en productos o servicios.

·        Captación de clientes nuevos, repetición de compra de los ya existentes, desarrollo de os que ya estén.

·        Venta cruzada: introducción de nuevos productos o servicios. Sobre estos ítems se establecen porcentajes de crecimiento y ya tienes el criterio para establecer incentivos.

TIPOS DE OBJETIVOS COMERCIALES

Objetivos de cuota de mercado

En mercados maduros o de crecimiento no se puede buscar el crecimiento de ventas, sino la ampliación de una cuota de mercado.

Objetivos de rentabilidad

De nada me sirve vender 5 millones, si he reducido excesivamente el precio: ahí lo que estoy haciendo es vender mas por menos y, al final, puede que el margen  de rentabilidad descienda.

Objetivos de “rappel”

Es justo lo contrario que el anterior. Aquí de lo que se trata es de vender más cantidad, aunque sea reduciendo nuestro margen de beneficio de venta. De esta manera el beneficio se obtiene por la rotación de stock y por el rappel que nos paga el distribuidor por alcanzar las cantidades vendidas. Así es como establecen sus objetivos normalmente en las grandes superficies de compra.

Objetivos de referenciación

Se establecen cuando no se trata solo de vender una cantidad determinada de productos, sino de vender, dentro de ese número, diferentes referencias.

Es decir, si fuese una inmobiliaria, no se trataría solo de vender diez pisos, sino de vender cinco pequeños, tres grandes y dos lofts.

Objetivos de distribución numérica

Consiste en intentar colocar los productos en la mayor cantidad de establecimientos posible.

Objetivos de distribución ponderada

Se trata de identificar aquellos canales que más nos interesen y dirigirnos exclusivamente a ellos.

Objetivos de `mix´ de productos

Se trata de fijar unos objetivos para colocar diferentes tipos de productos en los mismos locales. En este caso los objetivos se establecen en función, sobre todo, de los pedidos que hacen los clientes de las referencias nuevas.

Objetivos de vinculación

Lo que se persigue es que el cliente tenga el máximo de productos tuyos. Si eres un fabricante de componentes informáticos, quizás tu objetivo es que tu cliente adquiera en tu planta la mayoría de las piezas de sus ordenadores.

REPORTAJE EN EL NORTE DE CASTILLA

VISIÓN DE ALTURA

Nunca te compadezcas de alguien que posee un avión privado, dice Anthony Hopkins desde su papel de supermillonario en la película El desafío. Si además consigues averiguar cómo funciona su cerebro, tal vez acudas al resto de tus citas de negocios a bordo de tu propio Jet GulfStream. Pero la gente se muestra tozudamente proclive a estudiar los éxitos empresariales a través de los datos objetivos, la frialdad de los números o los diseños estratégicos, con lo cual nunca consiguen distinguirse de sus competidores: cuantos más datos adquieren, más se incluyen en el gran montón de los “más-de-lo-mismo”.

Cuando una conversación gira en torno al éxito en los negocios, la mención de Amancio Ortega es inevitable. En teoría, todo el mundo conoce la historia de Zara, de modo que, también en teoría, todo el mundo podría seguir los pasos de Ortega. Sin embargo, la cosa no resulta tan fácil. ¿Por qué? La clave no está en los datos objetivos, sino en la forma de pensar de las personas que generaron esos datos. Y llega un momento en que esa forma de pensar se convierte en leyenda.

En cierta ocasión, el jet privado de Amancio Ortega tuvo un percance en el aeropuerto de Torrejón de Ardoz cuando otro avión golpeó un ala de su Falcon 900, dejándola inutilizada. A medida que el incidente iba siendo narrado una y otra vez, lo sucedido se fue convirtiendo de manera sucesiva, en incendio de un motor, desprendimiento de ala y, por fin, aterrizaje forzoso en el aeropuerto de Alvedro, en La Coruña. La leyenda, perfeccionada, terminó por asegurar que, en realidad, todo había sucedido en un vuelo de prueba para determinar si Ortega decidía o no comprar el reactor. El espalda gris de Zara descendió del maltrecho avión, se dirigió a su despacho, y desde allí envió un fax confirmando la adquisición del jet, dado que se trataba del avión más seguro del mundo: se le prendían los motores, se le desprendía un ala… ¡y volaba! La leyenda concluía con este dogma: la diferencia entre quienes poseen un avión privado y los que viajan apiñados en el Puente Aéreo, no está en el dinero que manejan, sino en la forma positiva de pensar de los primeros.

De todas las anécdotas de Ortega, me quedo con la que se muestra como método del caso a los estudiantes de Empresariales de la Universidad de Pau (Francia): Ortega cortó y cosió un camisón a su primera esposa, Rosalía, cuando todavía eran novios, porque no tenía dinero para comprarlo. La forma de pensar es clara: no se trata de tener visión de altura después de haber triunfado, sino antes. Y esa visión de altura es la única que convierte nuestros sueños en realidades… y en volar incluso en aviones que carecen de alas