SUPERA LAS ADVERSIDADES

Nos ha tocado vivir en un mundo y una época en que todo cambia de forma acelerada, compleja y cada vez más competitiva. Este proceso obliga a las empresas a variar sus estrategias, no dejando nada al azar, adaptándose al mercado, generándose en las mismas un clima de incertidumbre, temores y precipitación que requieren un liderazgo no solamente centrado en los negocios, sino en las personas.
NO existe empresa que disfrute permanentemente de una tranquilidad sin alteraciones o tenga siempre buena suerte. Las organizaciones y las personas se sienten amenazadas por un número mayor de fuerzas que avanzan rápidamente, son impredecibles y resultan muy difíciles de controlar. Peter Druker decía “lo único que evoluciona por voluntad propia en las empresas es el desorden, la fricción y el bajo rendimiento”
Formamos parte de un mundo en el que todo está muy cercano, lo cual conlleva muchas oportunidades, pero también surgen infinidad de amenazas que debemos gestionar. Formamos parte de una sociedad global mucho más competitiva y sobre todo mucho más próxima. Cuando se produce un acontecimiento en un continente, afecta a los demás y viceversa de una forma mas inmediata que en épocas anteriores.
Cuando un país estornuda el otro se constipa. Varios bancos y compañías de seguros han entrado en situación de quiebra y los gobiernos han tenido que salir en su auxilio con el fin de comprar sus créditos incobrables intentando equilibrar el mercado financiero en el que se ha generado una crisis de confianza mundial de incalculables dimensiones.
La banca de muchos países entre la que se incluye España, había realizado inversiones en estos fondos, cuyas pérdidas les han generado una falta de tesorería importante que condiciona su estrategia de mercados y productos. Aparecen en el mercado ofertas de captación de depósitos por encima del precio del mercado interbancario y de la inflación y como contrapartida se encarece el precio de los préstamos y créditos. Se analizan los riesgos de los clientes de forma mas rigurosa y se evita financiar viviendas por encima del 80% de su tasación, el valor de las tasaciones desciende, el precio de la vivienda también, pero los consumidores no encuentran financiación acorde con sus necesidades, por lo que cae en picado la adquisición de vivienda nueva y de segunda mano. El que quería vender se espera y el que quiere comprar y tiene dinero también, porque intuye que los precios seguirán bajando. Todo esto genera una crisis no solo en el sector inmobiliario y en las empresas vinculadas a este, sino en todos los sectores y mercados repitiéndose una crisis de confianza. De hecho la rebaja de la calificación de España en el rating, tiene gran parte que ver con la desconfianza que genera el actual gobierno, con Zapatero a la cabeza, mas incluso que con los datos macroeconómicos en sí, que siendo malos son mejores que nuestra imagen.
Esta situación influye, en la nuevas empresas en que tenemos casi imposible el acceso a la financiación y al crédito, el caso curioso ,que no te dan dinero, mas que si lo tienes (absurdo) y que te dicen: no de aquí 3 años todo será mas fácil (evidente si la empresa sobrevive seguramente de aquí 3 años ya no los necesites).
En las empresas existentes, si crecen no tiene claro si la banca querrá crecer a su misma velocidad en financiación, si se estancan temen que la banca pierda su confianza y les rebaje las líneas y si entran en perdidas tienen claro que la banca les cerrara el grifo.
Las empresa que hayan aprovechado la bonanza para capitalizarse, sobrevivirán, las que sus accionista estén muy capitalizados también si estos ponen su capital, todas las que han pasado esta época “tirando de pólizas de crédito” etc. tienen segura su desaparición, seguramente por quiebra dada la dificultad (lo hemos indicado antes) de vender en estos momentos donde los que tienen capacidad económica solo quieren “chollos” y la especulación está en su nivel mas alto de los últimos tiempos.
Ha llegado el momento de volver a la lógica las empresas deben estar capitalizadas con fondos propios, aunque se manejen con fondos de la banca, esto en primer lugar facilita mucho la negociación con las entidades financieras y además abarata el coste de la financiación ya que reduce el riesgo, con lo cual es mas fácil ganar dinero. Facilita la negociación con proveedores, ya que tiene seguro que van a cobrar lo cual facilita obtener mejores precios, lo cual facilita ganar dinero, si alguien no entendió lo de “Dinero llama a Dinero “creo que ya quedo claro.
Si quieres emprender, adelante el momento es ahora, pero no pienses en las subvenciones son difíciles, escasas, piden demasiadas cosas, y si te la conceden puede que luego no tengan dinero o tardan 1 año en pagártela.
En definitiva el momento de emprender es ahora, no esperes que sea fácil, pero quien lo necesita?

PRESCINDE DE LAS COSAS INNECESARIAS

Esta máxima tan lógica y tan oída de boca de nuestros padres en tiempos de crisis, vuelve a estar de moda, hay que tener la cordura y el valor de tomar decisiones difíciles y aplicarlas.
Escribo este artículo bombardeado por los medios de comunicación, de un año deprimente una crisis galopante y una solución que no se vislumbra en el horizonte, por culpa de un gobierno desnortado que inculca todo menos confianza.
Bueno, pues no se si se debe al lugar donde vivo a mi familia a mi sector o a que soy un ser positivo y siempre proclive a la acción no comparto esa visión de desesperación profunda que parece volar en el aire.
Mi estado de optimismo no significa sin embargo que mi empresa y yo no nos hayamos visto afectados por la crisis económica.
Yo he tenido que montar mi empresa por la entrada en concurso de mí la empresa en la que trabajaba. Evidentemente el cambio de ciclo que estamos viviendo existe y tiene repercusiones en todos los ámbitos.
He examinado atentamente todos los aspectos del negocio y estamos preparados para un año 2010 flojo y un 2011 renqueante.
Cuando miro hacia el futuro tengo claro una cosa, hemos de prescindir de ciertas “cosas” y centrarnos en lo que es vital.
La verdad es que una parte de esta idea la he tenido siempre en la cabeza, en mi antigua empresa sugerí que nos centráramos en lo que sabíamos hacer “vender” por supuesto no me hicieron caso y ya hemos visto el final.
En la actual ( propia) ya forma parte de nuestra cultura todos debemos centrarnos en lo que nos aporta beneficios directos, “los clientes”, todo lo demás es secundario, se puede delegar, la contabilidad, la producción, el trasporte, la diferencia la marca el que domine el mercado y conozca al cliente y sus necesidades reales. Hoy la piramide de necesidades ha cambiado ya no hay productos únicos, ni fabricas dominadoras, hay imagen de marca, puntos de distribución y control de mercado eso va a ser lo importante en los próximos años.
Tengo la esperanza que las organizaciones serán más eficaces y agiles cuando salgamos de la crisis y sin duda saldremos y en que el mercado realizara el ajuste estructural en el mercado de trabajo que el gobierno no sabe ni se atreve a hacer.
El tema es claro hemos vivido por encima de nuestras posibilidades reales toca un ajuste duro, la gente casi nunca realiza esfuerzos preparatorios y solo les quedan los esfuerzos “obligados” por la realidad
Debemos aprovechar el momento y deshacernos de las cosas innecesarias.
La idea de “cosa” me hizo darme cuenta que tengo varios estantes en mi despacho están llenos de cosas. Si comprara más estantes, en muy poco tiempo también los llenaría. En cambio si mis estantes fueran más pequeños tendría que decidir qué hacer. Podría amontonar las cosas para intentar conservarlas todas o podría decidir qué cosas son realmente necesarias y deshacerme de ellas
El ejemplo del estante es perfectamente aplicable a las empresas. Estos últimos años muchas empresas han ido añadiendo estantes y poniendo “cosas” en ellos. Han añadido proyectos, hardware, software, unidades de producción, camiones, trabajadores etcetcetc.
Ahora con la disminución de los ingresos, debemos examinar lo que hay de necesario y tomar la difícil decisión de quitar cosas (el no hacerlo lleva a que la realidad nos las quita todas). Y seamos sinceros para la mayoría de nosotros es más fácil quitar un camión, un contrato de mantenimiento del software que a Ramón de contabilidad.
Hemos de ser realistas y estar preparados un buen directivo o dueño, tiene que analizar que es vital y que puede ir fuera del “estante “Lo contrario nos da falsos lideres, buenos con el viento a favor y totalmente inadecuados cuando de verdad se necesitan, en los momentos complejos y más aun antes de que estos lleguen para estar mejor preparados que los demás.
Creo que hay tres enfoques básicos:
Impacto operativo:
Pregúntate que tendrá menor impacto en el funcionamiento de la empresa? Y el mayor impacto?
Los elementos fáciles de eliminar:
Puede que tenga una gran idea para ahorrar dinero a la empresa, pero puede que se tarden meses en ponerla en práctica. Por el contrario hay formas de ahorrar dinero rápidamente, normalmente a base de hacer algo que no estaba previsto.
Impacto financiero:
Asegúrate que ves mas allá, de la primera línea de ahorro, puede haber efectos negativos futuros demoledores.
Más productividad:
Recuerda siempre que para que las medidas de ahorro de costes funcionen, deben ir unidas siempre a un aumento de la eficiencia de todos los recursos, se original e imaginativo, no te cierres a nada, ni a pedirles a los empleados una bajada de sueldo o un aumento del horario, ni a disminuir los beneficios a los accionistas durante años etc. .
Lo único irresponsable es no hacer nada y achacarle la culpa a los demás , a las circunstancias, al gobierno etc.
“A nadie le va mal durante mucho tiempo sin que él tenga algo que ver”

OPTIMIZACION DE PROCESOS

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LOS 6 PORQUES DE ELEGIR TODO-EMBALAJE

Los 6 Porques de Elegir Todo -Embalaje 1

ES IMPORTANTE QUE TE GUSTE TU TRABAJO

Nada nuevo descubro si digo que todo está en la motivación, si no tienes entusiasmo en tu tarea siempre serás mediocre.

Hay directivos de algunas organizaciones que cuando les hablas de psicología hacen muecas extrañas, todavía no se han dado cuenta que las compras las realizan las personas y es con personas con las que hemos de tratar.

Muchas veces es bueno recordar cosas que ya sabemos, sobre todo si no las ponemos en práctica.

Para un vendedor es importante, tener voluntad de pagar el precio que le hará llegar a ser un buen profesional. Todos nacemos con el potencial clave para triunfar, la clave está en el uso que hacemos de ese potencial, debemos prepararnos aprender, de todo y de todos e incorporar estas mejoras a nuestra forma de operar habitual.

Cuáles son las funciones del vendedor actual.
• Vender , continua siendo el objetivo básico, no estéis en una organización que lo olvida, ni lo olvidéis
• Conocer en profundidad el producto, características, aplicaciones, ventajas y beneficios
• Organizar el trabajo y las rutas de la forma más eficiente posible
• Vigilar la solvencia de los clientes y cuidar de los cobros difíciles
• Integración total en la política de la empresa, esto quiere decir cuidar todas las líneas de productos y en la proporciones previstas, cuidar los clientes de alto potencial de la zona sin dejar lagunas y prospectar nuevos clientes sin cesar para ampliar la cuota de mercado y cubrir los que desparecen así como recoger y trasmitir información del mercado a la empresa y por ultimo formarse constantemente en el conocimiento del producto o servicio y en el mayor conocimiento de las personas
“Dime un Hombre que sabe a dónde va y te mostrare un Hombre a mitad de camino”
Mis siglas favoritas AMP ACTITUD MENTAL POSITIVA, SOLO LOS QUE LA TENEMOS OBTENEMOS BUENOS RESULTADOS. Debemos ser capaces de visualizar el éxito, soy obsesivo en este tema, nuestro primer pensamiento y nuestras palabras deben ser siempre positivas, si no lo son pararos, meditar y cambiar la imagen de fracaso en vuestra mente por una imagen de éxito, es el tiempo mejor empleado del día.

TECNICAS BASICAS DE VENTA
1. PSICOLOGIA ( autoconocimiento/conocimiento de los demás)
2. COMUNICACIÓN ( interacción humana)
3. PROSPECCION (búsqueda de nuevos clientes)
4. CUALIFICACION
5. GANAR LA CONFIANZA
6. HACER PRESENTACIONES
7. SUPERAR OBJECCIONES
8. CERRAR LA VENTA
9. SEGUIMIENTO

EL VENDEDOR PROFESIONAL DEBE FORMARSE CONSTANTEMENTE PARA DOMINAR ESTAS TECNICAS

QUE DIFICIL ES REDUCIR EL COSTE A LAS EMPRESAS

Nosotros tenemos una empresa especialista en ahorrar coste de enfardado con films estirables, solucionando problemas, mejorando la sujeción, implantando un sistema de seguimiento y mantenimiento de los ahorros.
Tenemos desarrollado un sistema de auditorías de enfardado, donde se miden muchos más parámetros de los habituales, Nº vueltas, peso del film etc. , nosotros tenemos en cuenta estrechamiento de la banda, vueltas arriba, abajo, totales, colas sueltas, adhesividad del material, tensión secundaria, prestiro real, prestiro instalada, prestiro depositado, fuerza que ejerce el film sobre la carga en diferentes puntos, espesor del film depositado en los diferentes puntos del Palet, control de seguimiento de la carga, retomar parámetros en destino etc.
Lo que ofrecemos es hacer el estudio gratuito para nuestros clientes y luego estudiar con ellos si hay ahorros y si hay que valorar parámetros más allá del precio kilo.
Somos los UNICOS en España con experiencia real in situ de más de 1136 auditorias, con todo tipo de maquinas y de films contando con ingenieros técnicos que analizan no solo las posibilidades del film, sino también de la máquina, eliminando de esa manera la dualidad de responsabilidades y optimizando así todos los parámetros modificables que influyen en el rendimiento y en la optimización de la calidad.
Tenemos demostrado en grandes y pequeñas empresas de forma continuada en el tiempo un ahorro superior al 21%, eso en nuestros grandes clientes supone más de 100.000€ al año, una reducción de residuos cercana al 33% y la practica eliminación de problemas y reclamaciones relacionadas con el enfardado y la sujeción de cargas.
Donde encaja un blog de marketing en esta explicación, en los problemas que nos encontramos para pasar la primera fase, que las personas nos escuchen y se decidan a probar un sistema, sin coste para ellos y que le s puede reportar grandes beneficios y ahorros.
El primer problema que nos encontramos es humano, hay un tipo de persona poco profesional, nada dada al cambio y a innovación y realmente poco preparada, solo entiende precio kilo, no entiende de rendimiento de optimización de procesos, ni de mejora de costes, en este caso coste por Palet.
Más de una vez, hemos realizado la auditoria y (voy a simplificar mucho) nuestro precio kilo es 1,75€ consumen para un Palet con unas sujeción y características Xy , 100gr, por tanto coste Palet 17,5cts.
Con el actual el coste kilo es 1,4€, pero consumen 200grs por Palet para exactamente las mismas condiciones Xy. El coste es 28cts palets
Aunque no lo creáis muchas personas me dicen si pero el kilo me sale más barato, he intentado sabiendo que lo que les propongo es cierto y comprobable, entender por qué no lo aceptan y voy a tratar de explicar algunos de los motivos.
El ya mencionado ignorancia, inseguridad en su puesto y dificultad para tomar decisiones que en el contexto de empresa requieran explicación, porque compras el kilo más barato, deberías demostrar un ahorro, mensual y anual en este apartado.
Pocas ganas de trabajar y de innovar, amistades personales con vendedores de productos servicios menos eficaces.
La burocracia y estilo de las empresas en una grandísima traba para poner en marcha nuevos productos innovadores.
La escasez de tiempo y el miedo a delegar lo que puede ser un gran éxito en ahorro de costes para la compañía y no obtener así el merito.
Delegar y luego no creer los resultados aportados tanto por nosotros como por tu propio equipo.
Y otro que nos encontraos mucho hay una persona o personas encargadas de optimizar el proceso, en lugar de vernos como una ayuda, nos ven como una amenaza, si llevo un año dedicándome a optimizar este proceso y ahora llegan estos y ahorran un 20% como voy a quedar yo?
No saben que nosotros no queremos las medallas y las cedemos a gusto queremos un nuevo cliente satisfecho con nuestros servicios y por tanto rentable para la empresa.
Las soluciones que tenemos son de lo más diverso, mundano, e incluso irónico/ realista.
• Persevera, persevera, persevera y después persevera
• Busca vías alternativas de contacto, otros departamentos, tipo métodos y tiempos, ingeniería, producción etc.
• Busca vías alternativas hacia arriba, es decir trata de conseguir una entrevista con el jefe de la persona, o con el director general, máximo accionista etc., el riesgo es evidente, hay dos claros el superior puede contactar con la persona, esta decir que lo ha evaluado(mentira) y no interesa, tu vía se acabo o puede darte la vía libre pero estar esperando tu fracaso de diversos modos. Esta vía es a utilizar cuando lo demás fallo, tienes un 33% de posibilidades, es mejor que ninguna.
• Busca relaciones humanas, pero amigas de la persona que te bloquea la entrada, no necesariamente de su empresa.
• Busca empresas suministradoras o asociadas con la principal donde puedas demostrar los buenos resultados y te sirvan de carta de recomendación.
• La última opción es la irónica/realista, en realidad hay muchas más empresas a las que suministrar y ninguno de nosotros tiene capacidad para suministrarlas a todas, busaca a gente que tengo oídos y que oiga.
Supongo que se me olvidaran muchas mas tenéis abierto mi blog para enviare vuestras ideas que agradezco desde ya.

IDEAS SOBRE COMO VENDER

Como siempre os digo no son mas que mis ideas ni dogmas, ni sentencias. Un día quizá las recopile todas, las ordene y publique un libro con estos artículos, y si además no me costara dinero seria la bomba. Los temas por supuesto podrían ser mucho mas largos pero alguno de ellos ya lo he desarrollado de forma especifica en anteriores artículos( negociación, cierre etc). Casi todos mis artículos vienen inspirados por ventas que tratan de hacerme o presentaciones de otros vendedores que veo, o errores propios. Esto fue lo último.

SI NO SABES LO QUE ES , COMO VAS A VENDERLO?

Ejemplo veo que su pan vale 90 cts. mientras en mercadota vale 80 cual es la diferencia le preguntamos al vendedor.
Respuesta: Pues eh eh que el pan de 90 cts. Es más caro.
Otro ejemplo :
Vendedor: Esta leña es estupenda!!!!!!!
Comprador y que mas
Vendedor nada mas es estupenda la mejor
Comprador al arder da una ceniza limpia y blanca?
Vendedor creo que si pero no estoy seguro
Comprador Cuantas calorías tiene?
V no se bastantes
C Forma mucho residuo?
V no se ,como todos
C tiene mucha humedad?
V no se depende
Entendéis lo que quiero decir verdad? Llevarlo a vuestro productos empresas, a gente que intenta venderos etc y valorar de esas llamadas que recibís quien tiene éxito.

Volviendo a mis frasecitas , mas vale ignorar una cosa que saberla a medias y recordar, hay quien gana dinero con lo que nosotros no sabemos.( de hecho mi negocio esta basado en el conocimiento experto de producto, maquinas y aplicaciones al mas alto nivel).
Razones para conocer el producto:

· Razón 1 para conocer el producto, este conocimiento genera entusiasmo, fundamental para convencer
· Razón 2 Conocer el producto nos da seguridad
· Razón 3 Nos proporciona satisfacción personal el sentirnos expertos en algo
· Razón 4 Podemos hablar con clientes expertos y aportarles datos y experiencia
· Razón 5 Podemos rebatir las objeciones de nuestros clientes
· Razón 6 encontraremos mas ventajas para los clientes
· Razón 7 nos ayudara a luchar contra la competencia
· Razón 8 los clientes confiaran mas en nosotros
· Etc etc

Solo hay una salvedad debemos saberlo todo, pero no hay que abrumar con datos técnicos a un cliente , si no los pide , hay que enfocar la información a las utilidades del producto para el y su empresa.
A mi no me interesa en absoluto saber el proceso de fabricación de un teléfono y sus microchips etc, si lo que hace ese teléfono y sus utilidades para mi.

TIENES QUE VER AL CLIENTE PARA PODER VENDERLE ALGO

Considera a la secretaria una ayuda, explicale tus motivos y trátala como un aliado, seguro que ella le quiere ahorrar dinero a su empresa, a una cosa si algo no lo puedes vender con la verdad, no lo vendas.
Llama a horas raras a veces te contesta la persona que buscas ya que es la única que esta
Busca recomendaciones, contactos etc
Ve a ferias, conferencias y eventos en las que estas personas son más accesibles
Estate convencido que te van a recibir, los buenos vendedores debemos tener un punto o 7 mas alta la autoestima.
Viste de forma adecuada, mas vale que sobre que no que falte
Habla de forma correcta y según el nivel de la persona con la que estas
Actúa como una persona importante, yo lo soy y tu?
No hable en las puerta si insisten pide cita para otro día
Si el contacto con la recepcionista es en persona mírala a los ojos y ve bien vestido, probar en un restaurante ( el mismo) a ir vestido de forma informal y no mirar al maître, haced la misma prueba el siguiente fin de semana elegantemente vestidos y mirándole a los ojos al hablarle , es en verdad sorprendente y el importe de la cuenta es el mismo.
NO te rindas, no aceptes un no, insiste , muchas veces los compradores ni han escuchado, no reciben a nadie que no les llame mas de 3 veces y en los momentos en los que han quedado.
Utiliza el ingenio. Por ejemplo cuando te digan el Sr. XXX esta ocupado dile o no he venido a verle sino a concertar una entrevista podría usted preguntarle cuando puede recibirme, aquí se une la regla que dice que a la gente le cuesta decir no ( en general) ya te ha dicho que no te recibe, en el 80% de los casos sales con la cita.

CONSIGUE LA ATENCION DEL CLIENTE Y DESPIERTA SU INTERES

Porque digo esto, estoy en contra de la técnica habitual, soy pepe Gómez de la empresa tal y tal A QUIEN LE IMPORTA ESO dime en que me puedes ayudar y porque y luego veremos si te quiero conocer .
Solo hay una oportunidad de causar una primera impresión.
Hay una formula sensacional para captar la atención, haz preguntas.
Utiliza una afirmación sorprendente, o humorística , a un vendedor de mi equipo le dijo un cliente como primera palabra” tengo prisa” y el contesto, cuando le envío el camión? He sido rapido ehh
Utiliza referencias, si es posible del sector y si además es conocido del cliente mejor
Si tu producto se presta a ello haz una demostración
Comenta alguna buena noticia sobre la empresa.
Nunca olvides que lo que mas le interesa a un comprador es el mismo y su empresa.
Averigua que es lo que dicen otros vendedores y tú no lo digas nunca.

CONVENCELE

Ningún Cliente se opone a que el vendedor diga muchas cosas, si lo hace en pocas palabras En definitiva se breve. Como ser breve, preparándote.
Determina el argumento clave y cíñete a el. Si un cliente esta interesado en la datos de su nuevo móvil, porque hablarle de la memoria, aplicaciones etc.
Acabo de adquirir dos electrodomésticos, una TV de 42” Sony Bravía , solo me interesa calidad y velocidad en el cambio de canales, el resto no lo voy a utilizar, en el microondas no me importaba ni el precio solo quería que fuera silencioso, me costo encontrar un vendedor que lo entendiera, la mayoría incluso cuando pregunte me dijeron, no se, evidentemente no lo compre en esas tiendas.
Es imprescindible que sepas de tu producto al menos 100 veces mas de lo que en una entrevista de ventas puede contarse , solo así se consigue el tono de autoridad/experto necesario.
Involucra al cliente en tu conversación, pídele que confirme lo expuesto y ve cerrando etapas con sies.
Se concreto y expón hechos, no afirmaciones gratuitas, estudios de Deusto muestras que los compradores detestan: a- La jactancia, b- Las afirmaciones sin sentido, c- la falta de realismo, d- las ideas absurdas, e- las afirmaciones exageradas, f- las divagaciones.
Habla tu idioma correctamente, se que parece de Perogrullo, pero hay mucha gente que cuando habla no dice lo que quiere decir, ni lo dice como debe decirlo.
No parezcas demasiado ansioso de vender , si es posible resistirte a la venta hazlo, siempre cuento que en una bodega de Peñafiel ( Pago de carraovejas) entre a comprar 3 botellas de vino, antes de preguntar el vendedor me dijo solo puedo vender un máximo de 6 botellas por persona, Salí de la tienda con 6 botellas.
Menciona la realidad pero haz hincapié en los beneficios, después de exponer una característica, di en que es útil para el cliente.
Siempre que puedas utiliza un ejemplo, hacen las cosas asequible, estos y las referencias nos hacen mas fácil la venta.
Haz demostraciones ,se consigue mas en 5 minutos de demostración que en 5 horas de explicación., si lo que vendes es inmaterial puedes hacer la demostración, con películas, power point etc.



PARA QUE COMPRE DEBE DESEARLO ( QUERERLO)


El comprador debe estar de acuerdo con las ventajas desarrolladas por nosotros en la anterior fase.
Recuérdale los ahorros o ventajas que tu producto le representara valoradas siempre en dinero. Y si , por si alguno lo duda todas las ventajas se pueden cuantificar económicamente.
Procura averiguar lo que las personas desean ( no solo lo que necesitan) convénceles que tu propuesta satisface su deseo y luego hazle una oferta que este a su alcance.
Para poder despertar el deseo, es fundamental conocer lo que el cliente quiere, la mejor técnica son las preguntas, con la aparentemente simple reacción de escuchar las respuestas.
Haz que el cliente, vea, oiga, toque y pruebe el producto.
Algunos vendedores piensan la gente de compras solo quiere precios bajos, yo os digo mentira, la gente de compras tiene su publico interno que atender y lo primero que no quiere es quejas de “ sus clientes”.

REMATA LA VENTA Y CONSIGUE EL PEDIDO

Estate atento a las señales de compra, a veces no hay que argumentar, el cliente quiere el producto/ servicio y punto. Si esto sucede no hables de mas he visto perder pedidos por seguir argumentando. Es como en el ajedrez( el juego más agresivo que conozco) el objetivo es ganar, no importa si solo te queda el rey , un peón y una torre, en ventas el objetivo es el pedido,( y los siguientes) cuando lo tengas “lárgate”
Escucha atentamente lo que el cliente pregunta muchas veces te esta pidiendo que se lo envíes.
Las propias tentativas de cierre, generan muchas veces cierres efectivos al poner de manifiesto la objeción real.
Este capitulo da para millones de libros, leerlos o ir a mi articulo de abril el cierre ese momento, o ambas cosas.

Supera las objeciones, siempre, el otro día en una entrevista de ventas el cliente me pregunta ya pero en que se diferencia usted de xxxxxxx era el líder del sector, sobre la marcha le saque 10 diferencias y luego se las recorde en mi mail resumen de reunión .

Si eres diferente y mejor , mas vale que sepas porque o perderás pudiendo ganar.