Una pregunta, en principio muy simple de mi amigo y director de banco, Jorge, me hizo plantearme muchas cosas y me ha llevado a escribir este artículo
Estábamos tomando café, después de nuestra típica , ya discusión de la dificultad de financiación a las empresas y a mi empresa en particular pese a irnos muy bien y a triplicar la facturación en este año y de repente Jorge me pregunto Y VOSOTROS PORQUE VENDEIS? Le dije explícame la pregunta y me dijo. En este momento todo el mundo reduce ventas, personal, beneficios, en vuestro caso es al contrario, sois los más baratos? tenéis una posición de dominio? Estáis solos en el mercado? La respuesta a todas estas preguntas era negativa y aunque los quehaceres de la vida diaria nos llevaron a acabar el café sin resolverlo he estado dándole vueltas desde entonces.
Antes de deciros porque, voy a exponer unas breves ideas, que me he tenido que plantear para resolverlo
Un negocio es fundamentalmente la respuesta a cinco preguntas:
Que vendo? A quien se lo vendo? Porqué me compran? Durante cuánto tiempo? Y cuanto gano?
Creo que en los últimos años la gente se ha obsesionado por cuanto gano? Eso nos condujo a la sima, para regresar a la cima y permanecer allí largo tiempo deberíamos preguntarnos, porque me comprar?. Desarrollar ventajas competitivas sostenibles es más cansado que practicar el pelotazo. La diferencia es que la primera permite construir una economía sostenible, la segunda nos conduce indefectiblemente al abismo.
En nuestro caso sabemos lo que vendemos, soluciones rentables de embalaje con film estirable a través de la ingeniería de procesos (aunque comercialicemos muchas más cosas),
Elegimos muy bien el sector Alimentación, la gente lo último que deja de hacer es comer, pueden no comprar casas, ni comparar coches pero si comprar leche y galletas etc., a mi me da igual de que marca ,si se hacen palets (comentario irónico).
Porque me compra? Fácil: confianza, conocimiento técnico y del sector a altísimo nivel, entrega total a mis cliente, siempre respondemos , además rápido y un sistema y una forma de aplicarlo difícil de imitar y que funciona
Durante cuánto tiempo? En casi 3 años solo hemos perdido 2 clientes y ya hemos recuperado uno (operaciones si perdemos, por precio, plazo etc., clientes no)
Cuanto gano, siempre menos de lo que para mi cliente vale mi servicio/producto, es decir tanto como sea posible y tan poco como sea necesario, por supuesto con mis líneas rojas
Un saludo a todos
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